Các công cụ hữu ích được sử dụng trong Chức năng tiếp thị: 'Phân tích Pareto' và Phân tích ABC

Các công cụ hữu ích được sử dụng trong Chức năng tiếp thị: 'Phân tích Pareto' và Phân tích ABC!

Nguyên tắc Pareto dựa trên khái niệm 'Vital Few and Trivial Many'. Điều này có thể được áp dụng trong việc tham dự các vấn đề trong các lĩnh vực tiếp thị, kiểm soát chất lượng, bảo trì, tài chính và thậm chí trong cuộc sống cá nhân.

Điều này trong điều kiện đơn giản có nghĩa là các nguồn lực và tư duy quản lý hàng đầu nên được tập trung nhiều hơn vào việc tham dự một vài vấn đề quan trọng.

Nhiều vấn đề tầm thường có thể được tham gia bởi các nhân viên quản lý cấp trung và cấp cơ sở. Nó cũng được gọi là nguyên tắc 80: 20; 80 tầm thường và 20 quan trọng trong mọi tình huống. Làm thế nào Phân tích Pareto giúp trong chức năng tiếp thị có thể được giải thích với ví dụ sau.

'Phụ tùng ô tô Bharath' (BAS):

Một đơn vị sản xuất vô lăng ô tô cung cấp 40% sản phẩm cho 'Maruthi Udyog Ltd.' như trong A và 30% sản phẩm cho 'Hyundai Motors' như ở B. Vì vậy, hai công ty này có một số khách hàng quan trọng có đơn đặt hàng khiến họ bận rộn, hoạt động và đảm bảo nguồn gốc. Các khách hàng khác từ C đến J là các công ty ô tô khác như Hindustan Motors, Ashok Leyland, Telco, Fiat, Mahindra, Escorts, v.v. Đối với 'BAS', có rất nhiều chuyện nhỏ.

Phân tích cho thấy BAS chuyên về hệ thống lái vật liệu tổng hợp và không thành thạo với vô lăng kim loại. Điều này tự nhiên giữ cho họ phù hợp với xu hướng mới nhất trong vật liệu và ứng dụng của họ. Từ quan điểm tiếp thị, họ đang đi đúng hướng về công nghệ với các nhà sản xuất ô tô hiện đại.

Dự kiến, ban lãnh đạo cao nhất sẽ giữ liên lạc tốt với khách hàng A và B và chú ý hơn đến lịch giao hàng cũng như các chuyến thăm và truy cập thường xuyên. Quản lý cấp trung sẽ tham dự các khách hàng khác và đảm nhận công việc giao hàng và quan hệ kinh doanh.

Thông thường công việc theo nguyên tắc Pareto phải diễn ra suôn sẻ. Tuy nhiên, đôi khi điều này có thể làm việc bất lợi. Ví dụ: nếu một hoặc hai công ty định hướng khách hàng quan trọng bị đình công hoặc đóng cửa hoặc chậm do bất kỳ lý do nào, thì BAS sẽ gặp vấn đề về sử dụng năng lực, thanh toán và hàng tồn kho. Vào thời điểm đó, sẽ khó có thể đột nhiên cung cấp số lượng nhiều hơn cho nhiều công ty tầm thường.

Phân tích khách hàng ABC:

Trong quản lý vật liệu, tầm quan trọng của vật liệu được phân loại cho mục đích kiểm soát hàng tồn kho dựa trên giá trị tiêu thụ hàng năm của chúng. Một nỗ lực tương tự có thể được thực hiện trong việc đánh giá khách hàng và phân loại họ là ABC về tầm quan trọng. Sự khác biệt duy nhất là trong tiếp thị tất cả các khách hàng có thể được nâng lên cấp cao hơn.

Các khía cạnh khác là bất cứ khi nào một người quản lý bán hàng và nhân viên bán hàng khác được chuyển giao, họ phải có một ý tưởng rõ ràng về phân tích ABC của khách hàng. Việc điều chỉnh khu vực mới sẽ nhanh hơn và tốt hơn nếu họ hiểu phân tích ABC.

Mục tiêu chính của Phân tích ABC về khách hàng trong một khu vực là để biết các xu hướng trong quá khứ, tiềm năng, mối quan tâm của chúng tôi và theo đó hiển thị các tài nguyên cho từng khách hàng để có được đầu ra tối đa cho đầu vào nhất định.

Sự khác biệt trong cách tiếp cận của tài liệu và quản lý tiếp thị trong Phân tích ABC được trình bày chi tiết trong Bảng 4.2 như sau:

Bảng 4.2: Phân tích ABC trong tiếp thị:

Các khía cạnh khác của việc ưu tiên, truy cập lặp lại, thông tin liên lạc thường xuyên, chất lượng, số lượng và trách nhiệm quản lý vẫn giống nhau trong cả tài liệu hóa đơn và chức năng tiếp thị.

Phương pháp này của Giám đốc chi nhánh và giám đốc điều hành cấp cao thường xuyên gặp gỡ khách hàng hạng A, Giám đốc chi nhánh và giám đốc điều hành cấp trung gặp gỡ hạng B và Kỹ sư bán hàng và kỹ sư thường xuyên ghé thăm khách hàng hạng C sẽ phân phối trách nhiệm và khách hàng sẽ cảm thấy hài lòng rằng đơn hàng của họ sẽ được thực hiện tốt hơn quan tâm. Trong khi làm như vậy, ban quản lý nên đủ khéo léo để không nói ra cách đối xử khác nhau đối với hạng mục khách hàng ABC.

Cả Phân tích Pareto và Phân tích ABC đều giống nhau trong cách tiếp cận (chọn lọc) và mục đích là tập trung nhiều hơn vào các đơn hàng có giá trị cao. Điều này không có nghĩa là các khách hàng khác được coi trọng ít hơn. Các khách hàng khác sẽ được nhân viên tiếp thị cấp quản lý cấp trung và cấp quản lý cấp dưới coi trọng.