Phân loại động cơ mua: Mua sản phẩm và mua bảo trợ

Phân loại động cơ mua: Mua sản phẩm và mua bảo trợ!

Động cơ mua là sự thôi thúc hoặc động lực để thỏa mãn mong muốn hoặc nhu cầu khiến mọi người mua hàng hóa hoặc dịch vụ. Đằng sau mỗi lần mua hàng đều có một động cơ mua hàng.

Nó đề cập đến những suy nghĩ, cảm xúc, cảm xúc và bản năng, khơi dậy ở người mua mong muốn mua một bài viết. Một người mua không mua vì họ đã bị người bán hàng thuyết phục, nhưng họ mua vì mong muốn được khơi dậy trong anh ta hoặc cô ta. Động cơ nên được phân biệt với bản năng.

Một động cơ chỉ đơn giản là một lý do để thực hiện một hành vi cụ thể và không phải là phản ứng tự động đối với một kích thích, trong khi bản năng là các phản ứng được lập trình sẵn, được sinh ra ở cá nhân và không tự nguyện. Do đó, đói là một bản năng trong khi mong muốn mua pizza là một động lực mua. Theo giáo sư DJ Duncan, Động cơ mua hàng là những ảnh hưởng hoặc cân nhắc mang lại sự thúc đẩy để mua, tạo ra hành động và xác định lựa chọn trong việc mua hàng hóa và dịch vụ. Động cơ mua có thể được chia theo cách sau:

Động cơ mua sản phẩm:

Động cơ mua sản phẩm đề cập đến những ảnh hưởng và lý do, điều này nhắc nhở người mua chọn một sản phẩm cụ thể theo sở thích so với các sản phẩm khác. Chúng bao gồm sự hấp dẫn vật lý của sản phẩm (ví dụ như thiết kế, hình dạng, kích thước, kích thước, màu sắc, bao bì, hiệu suất, giá cả của sản phẩm) hoặc sức hấp dẫn tâm lý của sản phẩm (nghĩa là nâng cao uy tín xã hội hoặc trạng thái của người mua thông qua sở hữu của nó), mong muốn loại bỏ hoặc giảm bớt nguy hiểm hoặc thiệt hại cho tính mạng hoặc cơ thể của người chiếm hữu, v.v. Nói tóm lại, họ đề cập đến tất cả các đặc điểm của sản phẩm, khiến người mua mua nó theo sở thích khác các sản phẩm.

Động cơ mua sản phẩm có thể được chia thành hai nhóm, viz., (1) động cơ mua sản phẩm cảm xúc và (2) động cơ mua sản phẩm hợp lý.

A. Động cơ mua sản phẩm khuyến mại:

Khi người mua quyết định mua một sản phẩm mà không suy nghĩ về vấn đề một cách logic và cẩn thận (nghĩa là không có nhiều lý do), cô ấy được cho là đã bị ảnh hưởng bởi động cơ mua sản phẩm cảm xúc. Động cơ mua sản phẩm cảm xúc bao gồm:

1. Tự hào hay Uy tín:

Niềm tự hào là động lực mua cảm xúc phổ biến nhất và mạnh mẽ nhất. Nhiều người mua tự hào khi sở hữu một số sản phẩm (nghĩa là họ cảm thấy rằng việc sở hữu sản phẩm làm tăng uy tín xã hội hoặc địa vị của họ). Trên thực tế, nhiều sản phẩm được bán bởi người bán bằng cách kêu gọi uy tín niềm tự hào của người mua. Chẳng hạn, thương nhân kim cương bán sản phẩm của họ bằng cách gợi ý cho người mua rằng việc sở hữu kim cương làm tăng uy tín hoặc địa vị xã hội của họ.

2. Thi đua hoặc Bắt chước:

Thi đua, tức là mong muốn bắt chước người khác, là một trong những động lực mua cảm xúc quan trọng. Ví dụ, một bà nội trợ có thể muốn có một saree lụa vì lý do đơn giản là tất cả các bà nội trợ lân cận đều có saree lụa.

3. Tình cảm:

Tình cảm hoặc tình yêu dành cho người khác là một trong những động lực mua cảm xúc mạnh mẽ hơn ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người mua. Nhiều hàng hóa được người mua mua vì tình cảm hoặc tình yêu của họ dành cho người khác. Chẳng hạn, một người chồng có thể mua một chiếc saree lụa đắt tiền cho vợ hoặc một người cha mua một chiếc đồng hồ đắt tiền cho con trai hoặc con gái của anh ta vì tình cảm và tình yêu của anh ta.

4. Thoải mái hoặc mong muốn thoải mái:

Mong muốn thoải mái (nghĩa là sống thoải mái) là một trong những động lực mua cảm xúc quan trọng. Trong thực tế, nhiều sản phẩm được mua thoải mái. Chẳng hạn, quạt, tủ lạnh, máy giặt, giường đệm, v.v ... được mọi người mua vì mong muốn sự thoải mái.

5. Hấp dẫn giới tính hoặc hấp dẫn tình dục:

Hấp dẫn giới tính là một trong những động lực mua cảm xúc quan trọng của người mua. Người mua mua và sử dụng một số thứ nhất định, vì họ muốn hấp dẫn các thành viên khác giới. Đàn ông và phụ nữ mua mỹ phẩm, váy đắt tiền, vv, vì động cơ cảm xúc này, tức là hấp dẫn giới tính.

6. Tham vọng:

Tham vọng là một trong những động lực mua cảm xúc. Tham vọng đề cập đến mong muốn đạt được một mục tiêu xác định. Chính vì động cơ mua hàng này mà đôi khi, khách hàng mua một số thứ nhất định. Chẳng hạn, chính tham vọng khiến nhiều người, những người không có cơ sở theo đuổi giáo dục đại học của mình thông qua các trường đại học chính quy, theo đuổi giáo dục của họ thông qua các khóa học tương ứng.

7. Mong muốn sự khác biệt hoặc cá tính:

Mong muốn khác biệt, tức là mong muốn khác biệt với người khác, là một trong những động lực mua cảm xúc quan trọng. Đôi khi, khách hàng mua một số thứ nhất định, vì họ muốn được sở hữu những thứ mà không bị người khác sở hữu. Mua và mặc một loại trang phục đặc biệt của một số người là vì mong muốn của họ cho sự khác biệt hoặc cá tính.

8. Mong muốn giải trí hoặc giải trí:

Mong muốn giải trí hoặc niềm vui cũng là một trong những động lực mua cảm xúc. Ví dụ, radio, nhạc cụ, vv được mua bởi mọi người vì mong muốn giải trí hoặc niềm vui của họ.

9. Đói và khát:

Đói và khát cũng là một trong những động lực mua cảm xúc quan trọng. Thực phẩm, đồ uống, vv được người dân mua vì động cơ này.

10. Thói quen:

Thói quen là một trong những cân nhắc về cảm xúc ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng. Nhiều khách hàng mua một thứ đặc biệt vì thói quen, (tức là vì họ đã quen với việc tiêu thụ sản phẩm). Ví dụ, nhiều người mua thuốc lá, rượu, vv vì thói quen tuyệt đối.

B. Động cơ mua sản phẩm hợp lý:

Khi người mua quyết định mua một thứ nào đó sau khi xem xét cẩn thận (nghĩa là sau khi suy nghĩ về vấn đề một cách có ý thức và logic), họ được cho là đã bị ảnh hưởng bởi động cơ mua sản phẩm hợp lý. Động cơ mua sản phẩm hợp lý bao gồm:

1. An toàn hoặc bảo mật:

Mong muốn an toàn hoặc bảo mật là một động lực mua hợp lý quan trọng ảnh hưởng đến nhiều giao dịch mua. Chẳng hạn, két sắt hoặc tủ khóa an toàn được người dân mua vì họ muốn bảo vệ tiền mặt, đồ trang sức của họ, v.v., chống trộm cắp. Tương tự, viên vitamin, thuốc bổ, thuốc, v.v., được người dân mua vì động cơ này, tức là họ muốn bảo vệ sức khỏe và bảo vệ bản thân khỏi bệnh tật.

2. Kinh tế:

Kinh tế, tức là tiết kiệm chi phí vận hành, là một trong những động lực mua hợp lý quan trọng. Chẳng hạn, xe đạp Hero Honda được người dân ưa thích vì tính kinh tế hoặc tiết kiệm chi phí vận hành, tức là chi phí xăng dầu.

3. Giá tương đối thấp:

Giá tương đối thấp là một trong những động cơ mua hợp lý. Hầu hết người mua so sánh giá của các sản phẩm cạnh tranh và mua những thứ tương đối rẻ hơn.

4. Sự phù hợp:

Sự phù hợp của các sản phẩm cho nhu cầu là một trong những động cơ mua hợp lý. Người mua thông minh xem xét sự phù hợp của các sản phẩm trước khi mua chúng. Chẳng hạn, một người mua, người có một phòng ăn nhỏ, tự nhiên, đi vào một bàn ăn nhỏ phù hợp, tức là phù hợp với phòng ăn nhỏ.

5. Tiện ích hoặc tính linh hoạt:

Tính linh hoạt hoặc tiện ích của sản phẩm đề cập đến chất lượng của sản phẩm, làm cho nó phù hợp với nhiều mục đích sử dụng khác nhau. Tiện ích của sản phẩm là một trong những động cơ mua hợp lý quan trọng. Mọi người, thường, mua những thứ có tiện ích, nghĩa là có thể được đưa vào sử dụng đa dạng.

6. Độ bền của sản phẩm:

Độ bền của sản phẩm là một trong những động cơ mua hợp lý quan trọng nhất. Nhiều sản phẩm được người dân mua chỉ dựa trên độ bền của chúng. Ví dụ, người mua đồ nội thất bằng gỗ đi vào bàn gỗ tếch hoặc gỗ hồng sắc, mặc dù chúng đắt hơn, vì chúng bền hơn đồ gỗ thông thường.

7. Tiện lợi của sản phẩm:

Sự tiện lợi của sản phẩm (tức là sự tiện lợi mà sản phẩm mang lại cho người mua) là một trong những động lực mua sản phẩm hợp lý quan trọng. Nhiều sản phẩm được người dân mua vì chúng thuận tiện hơn cho họ. Chẳng hạn, đồng hồ tự động, bếp ga, v.v., được người dân mua vì sự tiện lợi do chúng cung cấp.

Động cơ mua bảo trợ:

Động cơ mua bảo trợ đề cập đến những cân nhắc hoặc lý do đó, nhắc nhở người mua mua sản phẩm mà anh ta muốn từ một cửa hàng cụ thể để ưu tiên cho các cửa hàng khác. Nói cách khác, chúng là những cân nhắc hoặc lý do, khiến cho người mua, bảo trợ một cửa hàng cụ thể ưu tiên cho các cửa hàng khác trong khi mua sản phẩm.

Động cơ mua bảo trợ cũng có thể được chia thành hai nhóm viz. a) Động cơ mua bảo trợ cảm xúc và b) Động cơ mua bảo trợ hợp lý.

A. Động cơ mua bảo trợ cảm xúc:

Khi người mua bảo trợ một cửa hàng (nghĩa là mua những thứ mà anh ta yêu cầu từ một cửa hàng cụ thể) mà không áp dụng ý định của mình hoặc không có lý do, anh ta được cho là đã bị ảnh hưởng bởi động cơ mua bảo trợ tình cảm. Động cơ mua bảo trợ cảm xúc bao gồm:

1. Diện mạo của cửa hàng:

Sự xuất hiện của cửa hàng là một trong những động lực mua bảo trợ cảm xúc quan trọng. Một số người mua hàng từ một cửa hàng cụ thể vì ngoại hình đẹp hoặc hấp dẫn của cửa hàng,

2. Trưng bày hàng hóa trong cửa hàng:

Hiển thị hấp dẫn của hàng hóa trong cửa hàng cũng làm cho người mua bảo trợ một cửa hàng cụ thể.

3. Khuyến nghị của người khác:

Khuyến nghị của người khác cũng tạo thành một trong những động lực mua bảo trợ cảm xúc quan trọng. Một số người mua yêu cầu của họ từ một cửa hàng cụ thể bởi vì cửa hàng đó đã được đề xuất cho họ bởi những người khác, tức là, bởi bạn bè và người thân của họ.

4. Bắt chước:

Bắt chước cũng là một trong những động cơ mua bảo trợ cảm xúc ảnh hưởng đến việc mua hàng của người mua. Một số người thực hiện giao dịch mua hàng của họ từ một cửa hàng cụ thể chỉ vì những người khác thực hiện giao dịch mua hàng từ cửa hàng đó.

5. Uy tín:

Uy tín là một trong những động lực mua bảo trợ cảm xúc của người mua. Chẳng hạn, một số người coi việc lấy cà phê từ một khách sạn năm sao là uy tín.

6. Thói quen:

Thói quen cũng là một trong những động lực mua bảo trợ cảm xúc quan trọng. Một số người thực hiện giao dịch mua hàng của họ từ một cửa hàng cụ thể vì lý do đơn giản là họ có thói quen mua hàng từ cửa hàng đó.

B. Động cơ mua bảo trợ hợp lý:

Khi người mua bảo trợ một cửa hàng sau khi xem xét cẩn thận (nghĩa là sau nhiều suy luận logic và suy nghĩ cẩn thận), anh ta được cho là đã bị ảnh hưởng bởi động cơ mua bảo trợ hợp lý. Động cơ mua bảo trợ hợp lý bao gồm:

1. Tiện lợi:

Vị trí thuận tiện gần cửa hàng là một trong những cân nhắc ảnh hưởng đến việc mua hàng của nhiều người mua từ một cửa hàng cụ thể. Nhiều người mua, thông thường, mua các yêu cầu của họ từ một cửa hàng gần, vì nó thuận tiện cho họ để mua hàng.

Tương tự, giờ làm việc thuận tiện của cửa hàng cũng ảnh hưởng đến việc mua nhiều người mua tốt. Ví dụ, nếu một cửa hàng làm việc trong một khoảng thời gian dài hơn mỗi ngày và thậm chí vào Chủ nhật, nó sẽ rất thuận tiện cho người mua. Như vậy, nhiều người mua có thể mua hàng từ một cửa hàng như vậy.

2. Giá thấp do cửa hàng tính:

Giá được tính bởi các cửa hàng cũng ảnh hưởng đến người mua để bảo trợ một cửa hàng cụ thể. Nếu giá của một cửa hàng cho một sản phẩm cụ thể tương đối rẻ hơn, một cách tự nhiên, nhiều người sẽ mua hàng từ cửa hàng đó.

3. Cơ sở tín dụng được cung cấp:

Các cơ sở tín dụng được cung cấp bởi một cửa hàng cũng ảnh hưởng đến việc mua của một số người từ một cửa hàng cụ thể. Những người không có đủ tiền để mua hàng bằng tiền mặt mỗi lần thích mua hàng từ một cửa hàng cung cấp các cơ sở tín dụng.

4. Dịch vụ được cung cấp:

Các dịch vụ bán hàng và sau bán hàng khác nhau, như chấp nhận đơn đặt hàng qua điện thoại, giao hàng tận nhà, dịch vụ sửa chữa, v.v., do một cửa hàng cung cấp cũng khiến người mua mua yêu cầu của họ từ cửa hàng đó. Người mua hợp lý thường bị ảnh hưởng bởi các dịch vụ hoặc phương tiện khác nhau được cung cấp bởi cửa hàng.

5. Hiệu quả của nhân viên bán hàng:

Hiệu quả của những người bán hàng được thuê bởi một cửa hàng cũng ảnh hưởng đến mọi người trong việc bảo trợ một cửa hàng cụ thể. Nếu các nhân viên làm việc hiệu quả và có khả năng giúp người mua thực hiện giao dịch mua hàng của họ, mọi người sẽ tự nhiên đổ xô đến một cửa hàng như vậy.

6. Nhiều lựa chọn:

Nhiều lựa chọn hàng hóa được cung cấp bởi một cửa hàng là một trong những cân nhắc hợp lý làm cho người mua bảo trợ một cửa hàng cụ thể. Mọi người thường thích mua hàng từ một cửa hàng, nơi cung cấp nhiều sự lựa chọn (nghĩa là nhiều loại hàng hóa).

7. Điều trị:

Sự đối xử của một cửa hàng đối với khách hàng là một trong những cân nhắc hợp lý ảnh hưởng đến người mua để bảo trợ một cửa hàng cụ thể. Thông thường, mọi người muốn mua các yêu cầu của họ từ một cửa hàng nơi họ được đối xử lịch sự.

8. Danh tiếng của cửa hàng:

Danh tiếng của các cửa hàng cho giao dịch trung thực cũng là một trong những động cơ mua bảo trợ hợp lý. Thông thường, mọi người muốn mua hàng từ một cửa hàng có uy tín để giao dịch công bằng.