5 mô hình lựa chọn thị trường mục tiêu có thể được xem xét bởi một công ty
Một công ty có thể xem xét năm mô hình lựa chọn thị trường mục tiêu như được mô tả dưới đây:
Quá trình thao túng hỗn hợp tiếp thị về các sản phẩm khác biệt, phương thức truyền thông và các biến tiếp thị khác được gọi là nhắm mục tiêu thị trường hoặc tiếp thị mục tiêu. Nhắm mục tiêu thị trường không nên nhầm lẫn đồng nghĩa với phân khúc thị trường. Phân khúc thị trường là khúc dạo đầu để nhắm mục tiêu.
Thông qua phân khúc, một công ty chia thị trường thành nhiều phân khúc. Nhưng tất cả trong số họ không cần phải hình thành thị trường mục tiêu. Thị trường mục tiêu chỉ biểu thị những phân khúc mà nó muốn chấp nhận là thị trường của nó. Do đó, thị trường mục tiêu được lựa chọn trong số các phân khúc được hình thành.
Đánh giá các phân khúc thị trường:
Khi đánh giá phân khúc thị trường, bất kỳ công ty nào cũng phải xem xét 2 yếu tố:
1. Sức hấp dẫn cấu trúc tổng thể của phân khúc về quy mô, tăng trưởng, lợi nhuận, quy mô kinh tế và rủi ro thấp
2. Mục tiêu và nguồn lực của công ty
Chọn phân khúc thị trường:
Khi một nhà tiếp thị đã đánh giá các phân khúc khác nhau về quy mô, tăng trưởng và mức độ hấp dẫn của họ và thấy rằng họ tương thích với các mục tiêu và tài nguyên của công ty, bước rõ ràng là chọn cách xa các phân khúc thị trường. Có năm mô hình lựa chọn thị trường mục tiêu, lần đầu tiên được đưa ra bởi DF Abell:
1. Nồng độ phân đoạn đơn
2. Chuyên ngành phân khúc chọn lọc
3. Chuyên môn thị trường
4. Chuyên môn hóa sản phẩm
5. Bảo hiểm đầy đủ
Chúng ta hãy cố gắng hiểu ví dụ này của một công ty X trong thị trường thiết bị điện.
Công ty có thể xem xét 5 mô hình lựa chọn thị trường mục tiêu như được mô tả dưới đây:
1. Nồng độ phân đoạn đơn:
Trong trường hợp này, nhà tiếp thị thích đi cho phân khúc duy nhất. Trong ví dụ giả thuyết của chúng tôi, công ty X sử dụng chiến lược này khi sản xuất một sản phẩm điển hình cho một loại thị trường duy nhất như TV plasma. Trong cuộc sống thực, các công ty như Allahabad Law Agency (chỉ sách pháp luật) và ấn phẩm BPB (chỉ sách Máy tính) là những ví dụ điển hình. Công ty có thể áp dụng chiến lược này nếu có vị trí thị trường mạnh, kiến thức lớn hơn về nhu cầu cụ thể của phân khúc, danh tiếng cụ thể và vị trí lãnh đạo có thể xảy ra.
2. Chuyên ngành phân khúc chọn lọc:
Điều này được gọi là bảo hiểm đa tầng vì các phân khúc khác nhau được tìm kiếm để được công ty nắm bắt. Công ty chọn một số phân khúc mà mỗi phân khúc đều hấp dẫn, tiềm năng và phù hợp. Có thể có ít hoặc không có sức mạnh tổng hợp giữa các phân khúc, nhưng chiến lược này có lợi thế là đa dạng hóa rủi ro của công ty.
Trong ví dụ của chúng tôi, nếu công ty X sản xuất TV plasma cũng như Walkman, hai loại sản phẩm khác nhau rõ ràng dành cho hai loại thị trường khác nhau, thì nó có thể được trích dẫn làm ví dụ về chiến lược Chuyên ngành Phân đoạn Chọn lọc. Giày Bata chủ yếu nằm trong phân khúc phổ biến cho đến đầu những năm 1990. Sau đó, nó tự biến mình thành phân khúc cao cấp trong khi vẫn giữ được sức hấp dẫn của phân khúc phổ biến. Việc chọn các phân khúc chọn lọc của thị trường giày không thể giúp Bata giành quyền kiểm soát hoàn toàn thị trường. Sau năm 1995, nó đã trở lại phân khúc phổ biến.
3. Chuyên môn thị trường:
Ở đây, công ty chiếm một phân khúc thị trường cụ thể để cung cấp tất cả các sản phẩm có liên quan cho nhóm mục tiêu. Trong ví dụ của chúng tôi, công ty X có thể thực hiện chiến lược Chuyên môn hóa thị trường bằng cách sản xuất tất cả các loại thiết bị gia dụng như TV, máy giặt, tủ lạnh và lò vi sóng cho người trung lưu.
Ở đây, phân khúc được chọn là tầng lớp trung lưu và công ty chỉ chuyên về thị trường đó. Ấn phẩm Sudha Pvt. Ltd. xuất bản và bán sách cho sinh viên và người tìm việc bao gồm sách cạnh tranh (CAT, IIT-JEE, IAS), sách kiến thức chung và sách phát triển nhân cách.
4. Chuyên môn hóa sản phẩm:
Chuyên môn hóa sản phẩm xảy ra khi một công ty bán một số sản phẩm cho một số loại khách hàng tiềm năng khác nhau. Trong ví dụ của chúng tôi, nếu công ty X chỉ sản xuất một loại gizmo cụ thể như máy nướng bánh mì được tiêu thụ bởi tất cả mọi người, họ có thể nói rằng công ty sử dụng chiến lược Chuyên môn hóa sản phẩm. Chuyên môn hóa sản phẩm hứa hẹn sự công nhận mạnh mẽ của khách hàng trong các lĩnh vực sản phẩm. Linh kiện siêu chính xác cung cấp các loại hạt và ốc vít nhỏ để sử dụng trong quân sự, công nghiệp và sử dụng hàng ngày.
5. Bảo hiểm đầy đủ:
Công ty cố gắng phục vụ tất cả các nhóm khách hàng với tất cả các sản phẩm họ có thể cần. Chỉ các công ty rất lớn mới có thể thực hiện chiến lược bao phủ toàn thị trường có thể được thực hiện theo 2 cách:
tôi. Tiếp thị hoặc hội tụ không phân biệt:
Công ty bỏ qua sự khác biệt phân khúc thị trường và đi sau toàn bộ thị trường với một đề nghị thị trường. Nó tập trung vào một nhu cầu cơ bản của người mua hơn là vào sự khác biệt giữa những người mua.
ii. Tiếp thị hoặc phân kỳ khác biệt:
Công ty hoạt động trong một số phân khúc thị trường và thiết kế các chương trình khác nhau cho từng phân khúc. Nó tạo ra tổng doanh số nhiều hơn trước đây. Nhưng các chi phí sau đây sẽ cao hơn:
a) Chi phí sửa đổi sản phẩm
b) Chi phí sản xuất
c) Chi phí hành chính
d) Chi phí tồn kho
e) Chi phí khuyến mãi
Vì cả doanh thu và chi phí đều cao hơn, nên lợi nhuận cho chiến lược này không thể được xác định. Các công ty nên thận trọng về phân khúc thị trường. Nếu nó xảy ra, công ty phải tìm kiếm phân khúc truy cập để mở rộng cơ sở khách hàng. Johnson & Johnson mở rộng thị trường mục tiêu cho dầu gội trẻ em của mình bao gồm cả người lớn. Rất khó để phục vụ tất cả các phân khúc của thị trường. Các công ty lớn có thể đi đến bảo hiểm thị trường đầy đủ.
Trong ví dụ của chúng tôi, công ty có thể sử dụng chiến lược Bảo hiểm Toàn diện nếu có tất cả các loại sản phẩm thiết bị điện cho mọi loại người. Trong thị trường nước ngọt có ga, Coca-Cola tuân theo cách tiếp cận toàn diện về thị trường đối với ma trận thị trường sản phẩm của họ. Họ có Thums-Up, Coca-Cola, Limca, Sprite, Fanta là những khẩu vị khác nhau và được tiêu thụ bởi những loại người khác nhau. Công ty thậm chí đã tham gia vào các phân khúc đồ uống khác như nước khoáng (Kinley) và trà (Georgia).
