5 yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng

Hành vi của người tiêu dùng hoặc hành vi của người mua bị ảnh hưởng bởi một số yếu tố hoặc lực lượng. Đó là: 1. Yếu tố nội tâm hoặc tâm lý 2. Yếu tố xã hội 3. Yếu tố văn hóa 4. Yếu tố kinh tế 5. Yếu tố cá nhân!

Có năm câu hỏi hỗ trợ bất kỳ sự hiểu biết về hành vi của người tiêu dùng.

i) Ai là thị trường và mức độ quyền lực của họ đối với tổ chức là bao nhiêu?

ii) Họ mua gì?

iii) Tại sao họ mua?

iv) Ai có liên quan đến việc mua?

v) Làm thế nào để họ mua?

vi) Khi nào họ mua?

vii) Họ mua ở đâu?

Câu trả lời của những câu hỏi này cung cấp sự hiểu biết về cách thức mà người mua có khả năng đáp ứng với các kích thích tiếp thị nhất. Mô hình kích thích - phản ứng của hành vi người mua được trình bày dưới đây.

Theo mô hình này, các kích thích ở cả môi trường bên ngoài và các yếu tố của hỗn hợp tiếp thị đi vào 'hộp đen' của người mua và tương tác với các đặc điểm và quy trình ra quyết định của người mua để tạo ra một loạt các kết quả đầu ra dưới dạng quyết định mua.

Nhiệm vụ mà người lập kế hoạch tiếp thị phải đối mặt liên quan đến việc hiểu cách thức hoạt động của hộp đen, trong đó phải xem xét hai thành phần chính của hộp; thứ nhất là các yếu tố mà cá nhân mang đến cho tình huống mua hàng và thứ hai là các quy trình quyết định được sử dụng.

Hành vi của người tiêu dùng hoặc hành vi của người mua bị ảnh hưởng bởi một số yếu tố hoặc lực lượng. Đó là: 1. Yếu tố nội tâm hoặc tâm lý 2. Yếu tố xã hội 3. Yếu tố văn hóa 4. Yếu tố kinh tế 5. Yếu tố cá nhân:

1. Yếu tố bên trong hoặc tâm lý:

Hành vi mua của người tiêu dùng bị ảnh hưởng bởi một số yếu tố nội bộ hoặc tâm lý. Những người quan trọng nhất Động lực và nhận thức.

a) Động lực:

Một nhu cầu trở thành một động lực khi nó được khơi dậy ở một mức độ đủ mạnh. Một động cơ là một nhu cầu đủ nhấn để thúc đẩy người đó hành động. Có thể có các loại nhu cầu:

1. Nhu cầu sinh học:

Chúng phát sinh từ các trạng thái căng thẳng sinh lý như khát, đói

2. Nhu cầu tâm sinh lý:

Chúng phát sinh từ trạng thái tâm lý căng thẳng như nhu cầu được công nhận, quý trọng

Theo lời của William J Stanton, Động cơ có thể được định nghĩa là một động lực hoặc một sự thôi thúc mà một cá nhân tìm kiếm sự hài lòng. Nó trở thành một động lực mua hàng khi cá nhân tìm kiếm sự hài lòng thông qua việc mua một thứ gì đó. Một động cơ là một sự thôi thúc bên trong (hoặc nhu cầu) thúc đẩy một người thực hiện hành động mua hàng để đáp ứng hai loại viz muốn. muốn cốt lõi và muốn thứ cấp. Chúng ta hãy lấy hai ví dụ:

BẢNG 2.1: Ví dụ về cốt lõi và mong muốn thứ cấp:

Vì vậy, động lực là lực lượng kích hoạt hành vi hướng đến mục tiêu. Động lực đóng vai trò như một động lực thúc đẩy một cá nhân hành động để thỏa mãn nhu cầu của mình. Vì vậy, nó trở thành một trong những yếu tố nội bộ ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng.

b) Nhận thức:

Con người có nhiều hơn năm giác quan. Ngoài năm cơ bản (xúc giác, vị giác, khứu giác, thị giác, thính giác) còn có các giác quan về hướng, cảm giác cân bằng, một kiến ​​thức rõ ràng về cách đi xuống, v.v. Mỗi giác quan đều cung cấp thông tin cho não liên tục và lượng thông tin được thu thập sẽ làm quá tải nghiêm trọng hệ thống nếu một người lấy hết. Bộ não do đó chọn từ môi trường xung quanh cá nhân và loại bỏ tiếng ồn bên ngoài.

Trong thực tế, bộ não đưa ra quyết định tự động về những gì có liên quan và những gì không. Mặc dù có thể có nhiều điều xảy ra xung quanh bạn, nhưng bạn không biết về hầu hết chúng; trên thực tế, các thí nghiệm đã chỉ ra rằng một số thông tin được lọc ra bởi dây thần kinh thị giác ngay cả trước khi nó đến não. Mọi người nhanh chóng học cách bỏ qua những tiếng động bên ngoài: ví dụ, khi là khách đến nhà của người khác, bạn có thể nhận thức rõ về đồng hồ tích tắc, trong khi chủ nhà của bạn có thể hoàn toàn quen với nó, và không biết gì về nó trừ khi nỗ lực có ý thức kiểm tra xem đồng hồ có còn chạy không

Do đó, thông tin đi vào não không cung cấp một cái nhìn đầy đủ về thế giới xung quanh bạn. Khi cá nhân xây dựng một thế giới quan, cô ấy sẽ tập hợp các thông tin còn lại để lập bản đồ những gì đang xảy ra ở thế giới bên ngoài. Bất kỳ khoảng trống nào (và dĩ nhiên, sẽ có rất nhiều trong số này) sẽ được lấp đầy bằng trí tưởng tượng và kinh nghiệm. Do đó, bản đồ nhận thức không phải là một "bức ảnh"; nó là một cấu trúc của trí tưởng tượng. Ánh xạ này sẽ bị ảnh hưởng bởi các yếu tố sau:

1. Chủ quan:

Đây là thế giới quan hiện có trong cá nhân và là duy nhất cho cá nhân đó.

2. Phân loại:

Đây là 'thông tin', và đánh giá trước các sự kiện và sản phẩm. Điều này có thể xảy ra thông qua một quá trình được gọi là chunking, theo đó cá nhân tổ chức thông tin thành các phần của các mục liên quan. Ví dụ, một hình ảnh được nhìn thấy trong khi một bản nhạc cụ thể đang phát có thể được chia thành một mục trong bộ nhớ, do đó, hình ảnh đó gợi lên âm nhạc và ngược lại.

3. Tính chọn lọc:

Đây là mức độ mà bộ não đang lựa chọn từ môi trường. Nó là một chức năng của bao nhiêu đang diễn ra xung quanh cá nhân, và cũng là cách chọn lọc (tập trung) cá nhân trong nhiệm vụ hiện tại. Sự chọn lọc cũng mang tính chủ quan: một số người rất chọn lọc hơn những người khác.

4. Kỳ vọng:

Những cá nhân này dẫn đến việc giải thích thông tin sau này một cách cụ thể. Ví dụ, nhìn vào chuỗi số và chữ cái này:

Trên thực tế, số 13 xuất hiện trong cả hai loạt, nhưng trong loạt đầu tiên, nó sẽ được hiểu là một vì vì đó là điều mà bộ não đang được mong đợi, (Tập lệnh Mat trong Matura Ml trông như thế này. B)

5. Kinh nghiệm trong quá khứ:

Điều này dẫn chúng ta diễn giải kinh nghiệm sau này dưới ánh sáng của những gì chúng ta đã biết. Các nhà tâm lý học gọi đây là luật ưu tiên, Đôi khi những cảnh tượng, mùi hoặc âm thanh từ quá khứ của chúng ta sẽ kích hoạt những phản ứng không phù hợp: mùi bánh nướng có thể gợi lại một tiệm bánh của làng từ hai mươi năm trước, nhưng thực tế mùi này có thể được tạo ra một cách giả tạo xịt aerosol gần quầy bánh mì siêu thị.

Một ví dụ về ánh xạ nhận thức được áp dụng cho nhận thức về chất lượng sản phẩm có thể chạy như sau.

Người tiêu dùng sử dụng bộ chọn đầu vào để chọn đầu mối và gán giá trị cho chúng. Đối với chất lượng, các tín hiệu thường là giá cả, tên thương hiệu và tên nhà bán lẻ. Có mối quan hệ tích cực mạnh mẽ giữa giá cả và chất lượng trong nhận thức của hầu hết người tiêu dùng, và thương hiệu và chất lượng; Mặc dù tên nhà bán lẻ ít quan trọng hơn, nhưng nó vẫn mang một số trọng lượng.

Ví dụ, nhiều người tiêu dùng sẽ cảm thấy tin tưởng rằng Big Bazaar sẽ bán các mặt hàng chất lượng cao hơn so với cửa hàng ở góc địa phương, nhưng có thể ít phân biệt giữa Food Bazaar và Giant hyper store. Thông tin mang tính chủ quan ở chỗ người tiêu dùng sẽ quyết định dựa trên thông tin đã chọn. Mỗi người trong chúng ta chọn khác nhau từ môi trường và mỗi chúng ta có quan điểm khác nhau. Thông tin về chất lượng sẽ được phân loại hoặc phân loại: cá nhân có thể đưa Scoda Octavia vào cùng danh mục với Mercedes Benz hoặc có thể đặt Sony vào cùng một vị trí với Aiwa.

2. Yếu tố xã hội:

Con người là một động vật xã hội. Do đó, mô hình hành vi, thích và không thích của chúng ta bị ảnh hưởng bởi những người xung quanh chúng ta rất nhiều. Chúng tôi luôn tìm kiếm sự xác nhận từ những người xung quanh và hiếm khi làm những việc không được xã hội chấp nhận. Các yếu tố xã hội ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng là a) Gia đình, b) Nhóm tham khảo, c) Vai trò và địa vị.

một gia đình:

Có hai loại gia đình trong cuộc sống của người mua. gia đình hạt nhân và gia đình chung. Gia đình hạt nhân là nơi quy mô gia đình nhỏ và các cá nhân có quyền tự do cao hơn để đưa ra quyết định trong khi ở các gia đình chung, quy mô gia đình lớn và việc ra quyết định nhóm được ưu tiên hơn cá nhân. Các thành viên gia đình có thể ảnh hưởng mạnh mẽ đến hành vi của người mua, đặc biệt là trong cuộc thi Ấn Độ. Thị hiếu, thích, không thích, lối sống, vv của các thành viên bắt nguồn từ hành vi mua hàng của gia đình.

Ảnh hưởng của gia đình đến hành vi mua của một thành viên có thể được tìm thấy theo hai cách

i) Ảnh hưởng của gia đình đến tính cách cá nhân, đặc điểm, thái độ và tiêu chí đánh giá và

ii) Ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định liên quan đến việc mua hàng hóa và dịch vụ. Ở Ấn Độ, người chủ gia đình có thể một mình hoặc cùng vợ quyết định mua hàng. Vì vậy, các nhà tiếp thị nên nghiên cứu vai trò và ảnh hưởng tương đối của chồng, vợ con trong việc mua hàng hóa và dịch vụ.

Một cá nhân thường sống qua hai gia đình:

Gia đình định hướng:

Đây là gia đình mà một người sinh ra. Ảnh hưởng của sự dạy dỗ của cha mẹ và cá nhân có tác động mạnh mẽ đến thói quen mua hàng. Ví dụ, một cá nhân đến từ một gia đình ăn chay chính thống ở Tamil hoặc Gujarati có thể không tiêu thụ thịt hoặc trứng mặc dù cô ấy có thể đánh giá cao các giá trị dinh dưỡng của nó.

Gia đình sinh sản:

Đây là gia đình được hình thành bởi một cá nhân với người phối ngẫu và con cái của họ. Thông thường, sau khi kết hôn, thói quen mua hàng và ưu tiên của một cá nhân thay đổi dưới ảnh hưởng của người phối ngẫu. Khi hôn nhân già đi, mọi người thường ổn định ở một số vai trò nhất định. Chẳng hạn, một người cha thường đưa ra quyết định đầu tư trong khi người mẹ đưa ra quyết định về sức khỏe của con cái.

Từ quan điểm tiếp thị, mức độ nhu cầu đối với nhiều sản phẩm được quyết định nhiều hơn bởi số lượng hộ gia đình hơn là số lượng gia đình. Do đó, sự liên quan của các gia đình với tiếp thị liên quan nhiều đến hành vi của người tiêu dùng hơn là về mức độ nhu cầu của người tiêu dùng. Về chức năng của nó như là một nhóm tham chiếu, gia đình được phân biệt bởi các đặc điểm sau:

tôi. Tiếp xúc trực tiếp:

Các thành viên trong gia đình nhìn thấy nhau mỗi ngày và tương tác như những cố vấn, nhà cung cấp thông tin và đôi khi là người quyết định. Các nhóm tham khảo khác hiếm khi có mức độ liên lạc này.

ii. Tiêu dùng chung:

Đồ dùng lâu bền như tủ lạnh, máy giặt, tivi và đồ nội thất được chia sẻ, và thực phẩm được mua và nấu chung. Mua các mặt hàng này thường là tập thể; trẻ em thậm chí còn tham gia vào việc ra quyết định về các giao dịch mua lớn như xe hơi và nhà cửa.

iii. Sự phục tùng của nee cá nhân:

Vì tiêu dùng được chia sẻ, một số thành viên gia đình sẽ thấy rằng giải pháp được chọn không phải là một giải pháp đáp ứng đầy đủ nhu cầu của họ.

iv. Đại lý mua bán:

Vì tiêu dùng chung, hầu hết các gia đình sẽ có một thành viên làm hầu hết hoặc tất cả các hoạt động mua sắm. Theo truyền thống, đây là mẹ của gia đình, nhưng ngày càng nhiều đại lý thu mua là con lớn của gia đình và thậm chí cả thanh thiếu niên đôi khi cũng đảm nhận vai trò này.

Lý do cho điều này là sự gia tăng số lượng các bà mẹ đi làm có ít thời gian mua sắm. Điều này có ý nghĩa lớn đối với các nhà tiếp thị, vì thanh thiếu niên và thanh thiếu niên thường xem TV nhiều hơn người lớn và do đó cởi mở hơn với truyền thông tiếp thị.

Chuyên môn hóa vai trò là rất quan trọng trong việc ra quyết định gia đình vì số lượng lớn các sản phẩm khác nhau phải được mua mỗi năm để giữ cho gia đình được cung cấp. Điều này có nghĩa trong thực tế là, ví dụ, thành viên gia đình chịu trách nhiệm nấu ăn cũng có khả năng chịu trách nhiệm chính trong việc mua sắm thực phẩm. Thành viên gia đình lái xe nhiều nhất có khả năng đưa ra quyết định chính về chiếc xe và các phụ kiện của nó, phục vụ, cung cấp nhiên liệu và vv. người làm vườn gia đình mua các sản phẩm làm vườn, vân vân.

Văn hóa có ảnh hưởng rõ rệt đến phong cách ra quyết định của gia đình. Tôn giáo và quốc tịch thường sẽ ảnh hưởng đến cách ra quyết định. Các nền văn hóa Ấn Độ có xu hướng là nam giới thống trị trong việc ra quyết định, trong khi các nền văn hóa châu Âu và Bắc Mỹ cho thấy một mô hình ra quyết định bình đẳng hơn.

Có hai vấn đề ở đây đối với nhà tiếp thị: thứ nhất, ảnh hưởng đến sự pha trộn tiếp thị của xã hội đa sắc tộc như ở Ấn Độ; và thứ hai, hiệu quả khi giao dịch quốc tế là gì? Đây là một khu vực hơi nhạy cảm và các nhà tiếp thị vẫn đang nắm bắt được.

Tầng lớp xã hội tạo ra các mô hình ra quyết định. Trong số những gia đình rất giàu có, dường như các ông chồng có xu hướng đưa ra quyết định lớn hơn, nhưng đồng thời, các quy tắc mua hàng có xu hướng được thiết lập tốt và do đó thảo luận là không cần thiết.

Những gia đình thuộc tầng lớp thấp, có thu nhập thấp, có xu hướng gia trưởng hơn, với những người vợ thường xử lý các quyết định tài chính về tiền thuê nhà, bảo hiểm, tạp hóa và thực phẩm mà không cần đến chồng. Các gia đình trung lưu có xu hướng thể hiện sự tham gia dân chủ lớn hơn trong việc ra quyết định. Những sự phân biệt giai cấp xã hội này đang dần bị phá vỡ, tuy nhiên, là kết quả của sự gia tăng của cải và giáo dục đại chúng.

Gia đình cũng có thể áp dụng các vai trò khác nhau theo giai đoạn ra quyết định. Ở giai đoạn nhận biết vấn đề, ví dụ, nhu cầu về giày mới cho trẻ em, chính trẻ em có thể là người đóng góp chính. Người mẹ sau đó có thể quyết định nên mua loại giày nào, và người cha có thể là người đưa con đi mua giày. Thật hợp lý khi cho rằng người dùng chính của sản phẩm có thể quan trọng trong các giai đoạn ban đầu, có lẽ là quyết định chung trong lần mua cuối cùng.

Các yếu tố quyết định khác có thể bao gồm các yếu tố như cả hai cha mẹ có kiếm được hay không. Các gia đình có thu nhập kép thường đưa ra quyết định chung vì mỗi người có cổ phần tài chính trong kết quả. Định hướng vai trò giới rõ ràng là rất quan trọng để ra quyết định. Người chồng (và người vợ) có quan điểm bảo thủ về vai trò giới sẽ có xu hướng hướng tới giả định rằng hầu hết các quyết định về chi tiêu sẽ được thực hiện bởi người chồng. Tuy nhiên, ngay cả trong loại hệ thống ra quyết định này, các ông chồng thường sẽ điều chỉnh quan điểm của riêng mình để xem xét thái độ và nhu cầu của vợ.

Gia đình là một khái niệm linh hoạt, và gia đình trải qua các vòng đời. Đã có nhiều phiên bản khác nhau của vòng đời gia đình, nhưng hầu hết đều dựa trên tác phẩm gốc của Wells và Gubar. Bảng sau cho thấy các giai đoạn của vòng đời gia đình.

BẢNG 2.2: Vòng đời gia đình

Vòng đời gia đình là một quy tắc chung hữu ích, nhưng với tỷ lệ ly hôn cao và tính chất không chắc chắn của con đường sự nghiệp, không có khả năng nhiều gia đình sẽ vượt qua tất cả các giai đoạn một cách gọn gàng như mô hình đề xuất. Mô hình được phát triển vào năm 1965 và 1966 và do đó cần được đối xử với một mức độ thận trọng.

Ảnh hưởng của trẻ em đến quyết định mua hàng:

Những đứa trẻ đầu tiên tạo ra nhiều tác động kinh tế hơn những đứa trẻ có thứ tự cao hơn. Con đầu lòng và con duy nhất có tỷ lệ thành tích cao hơn anh chị em của họ, và vì tỷ lệ sinh giảm, nên có nhiều hơn theo tỷ lệ. Ngày càng có nhiều cặp vợ chồng chọn chỉ có một con và gia đình lớn hơn hai con đang trở nên hiếm hoi. Vô sinh cũng phổ biến hơn so với 30 năm trước.

Trẻ em cũng có một vai trò trong việc gây áp lực cho cha mẹ để đưa ra quyết định mua hàng cụ thể. Mức độ 'sức mạnh của người được tạo ra' có thể áp đảo, và cha mẹ sẽ thường xuyên nhượng bộ trước nhu cầu của trẻ. Điều này được chứng minh bằng sự phát triển của các kênh hoạt hình như Cartoon Network, Pogo, Nick, Animax, Hungama hay Splash, tất cả đều phụ thuộc vào quảng cáo của tất cả các sản phẩm có thể có mà trẻ em có ảnh hưởng đến cha mẹ. Mặc dù số lượng trẻ em đang giảm dần, nhưng tầm quan trọng của chúng là người tiêu dùng thì không. Ngoài việc mua trực tiếp những thứ mà trẻ em cần, chúng còn ảnh hưởng đến việc ra quyết định ở một mức độ rõ rệt. Sự phát triển của trẻ em khi người tiêu dùng trải qua năm giai đoạn:

1. Quan sát

2. Yêu cầu

3. Lựa chọn

4. Mua hàng được hỗ trợ

5. Mua hàng độc lập

Nghiên cứu gần đây đã chỉ ra rằng thanh thiếu niên và thanh thiếu niên có ảnh hưởng lớn hơn đến lựa chọn mua sắm của gia đình so với chính cha mẹ, vì những lý do sau:

tôi. Thường thì họ vẫn đi mua sắm, vì cả cha mẹ đều đang làm việc và con cái có thời gian để đến cửa hàng.

ii. Họ xem TV nhiều hơn, do đó bị ảnh hưởng nhiều hơn bởi quảng cáo và hiểu biết nhiều hơn về sản phẩm.

iii. Họ có xu hướng hài lòng hơn với các vấn đề của người tiêu dùng và có thời gian để mua sắm xung quanh tor.

b) Nhóm tham khảo:

Một nhóm là hai hoặc nhiều người chia sẻ một tập hợp các chuẩn mực và mối quan hệ của họ làm cho hành vi của họ phụ thuộc lẫn nhau. Một nhóm tham khảo là một nhóm người mà một cá nhân liên kết. Đó là một nhóm người ảnh hưởng mạnh mẽ đến thái độ và hành vi của một người trực tiếp hoặc gián tiếp. Các nhóm tham chiếu rơi vào nhiều nhóm có thể, mà không nhất thiết phải là toàn diện (tức là không quá lố). Các nhóm tham khảo khác nhau là:

i) Thành viên hoặc nhóm hợp đồng:

Họ là những nhóm mà người đó thuộc về và tương tác. Những nhóm này có ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi của thành viên.

ii) Các nhóm chính hoặc quy phạm:

Họ đề cập đến các nhóm bạn, thành viên gia đình, đồng nghiệp hàng xóm, v.v ... mà chúng ta thường thấy nhất. Trong trường hợp này, có sự tương tác khá liên tục hoặc thường xuyên, nhưng tương tác không chính thức với sự gắn kết và sự tham gia lẫn nhau, dẫn đến niềm tin và hành vi tương tự trong nhóm.

iii) Nhóm thứ cấp:

Họ bao gồm các nhóm tôn giáo, các nhóm chuyên nghiệp, vv, bao gồm những người mà chúng ta thỉnh thoảng nhìn thấy. Các nhóm này ít có ảnh hưởng trong việc hình thành thái độ và kiểm soát hành vi nhưng có thể gây ảnh hưởng đến hành vi trong phạm vi quan điểm của chủ đề cùng quan tâm. Ví dụ, bạn có thể là thành viên của một câu lạc bộ văn học hoặc văn học, nơi bạn có thể thảo luận về các chủ đề thú vị lẫn nhau.

iv) Nhóm nguyện vọng:

Đây là nhóm mà một người muốn tham gia với tư cách là thành viên. Các nhóm này có thể rất mạnh trong việc gây ảnh hưởng đến hành vi vì cá nhân thường sẽ chấp nhận hành vi của nhóm khao khát với hy vọng được chấp nhận là thành viên. Đôi khi các nhóm khao khát tốt hơn về tài chính, hoặc sẽ mạnh hơn; mong muốn tham gia các nhóm như vậy thường được phân loại là tham vọng.

Ví dụ, một nhân viên văn phòng khiêm tốn có thể mơ ước một ngày nào đó có chỉ định có mặt trong phòng họp của công ty. Quảng cáo thường sử dụng hình ảnh của các nhóm khao khát, ngụ ý rằng việc sử dụng một sản phẩm cụ thể sẽ đưa cá nhân đến gần hơn một chút để trở thành thành viên của một nhóm khao khát. Chỉ cần xem xét chiến dịch quảng cáo Nokia 6230 nơi một chàng trai trẻ có điện thoại di động Nokia được chứng minh là có khả năng giành vị trí hàng đầu trong công ty, do đó thúc đẩy bạn sử dụng cùng một mô hình để tham gia cùng một nhóm khao khát.

v) Các nhóm phân ly hoặc tránh:

Đây là những nhóm có giá trị mà một cá nhân từ chối và cá nhân không muốn liên kết với. Ví dụ, một giám đốc điều hành cao cấp của công ty không muốn bị bắt làm thiếu niên. Do đó, cá nhân sẽ cố gắng tránh một số sản phẩm hoặc hành vi nhất định thay vì được thực hiện cho ai đó từ nhóm tách rời. Trong ví dụ vừa nêu, giám đốc điều hành không được sử dụng thuốc lá, nước hoa hay xe hơi, vốn rất thiên về tuổi teen. Giống như các nhóm khao khát, định nghĩa của một nhóm là tách rời hoàn toàn chủ quan và nó thay đổi từ cá nhân này sang cá nhân khác.

vi) Nhóm chính thức:

Các nhóm này có một danh sách các thành viên đã biết, rất thường được ghi lại ở đâu đó. Một ví dụ có thể là một hiệp hội chuyên nghiệp, hoặc một câu lạc bộ. Thông thường các quy tắc và cấu trúc của nhóm được đặt ra bằng văn bản. Có các quy tắc cho thành viên và hành vi của thành viên bị hạn chế trong khi họ vẫn là một phần của nhóm.

Tuy nhiên, các ràng buộc thường chỉ áp dụng cho các khu vực hành vi khá hạn chế; ví dụ, hiệp hội Kế toán viên (CA) hoặc Kế toán chi phí đã đưa ra các quy tắc thực hành cho các thành viên của họ trong các giao dịch chuyên nghiệp của họ, nhưng không quan tâm đến những gì thành viên của mình làm công dân tư nhân. Tư cách thành viên của các nhóm như vậy có thể trao các đặc quyền đặc biệt, chẳng hạn như thăng tiến công việc hoặc sử dụng các cơ sở câu lạc bộ, hoặc chỉ có thể dẫn đến trách nhiệm trong việc thực hiện các mục tiêu của nhóm.

vii) Các nhóm không chính thức:

Đây là ít cấu trúc, và thường dựa trên tình bạn. Một ví dụ sẽ là vòng tròn bạn bè của một cá nhân, chỉ tồn tại để hỗ trợ đạo đức lẫn nhau, công ty và chia sẻ kinh nghiệm. Mặc dù có thể có áp lực lớn hơn để tuân thủ hơn so với trường hợp của một nhóm chính thức, nhưng không có gì bằng văn bản.

Thông thường các nhóm không chính thức mong đợi một tiêu chuẩn hành vi khắt khe hơn trong phạm vi hoạt động rộng hơn sẽ là một nhóm chính thức; những nhóm bạn như vậy có khả năng phát triển các quy tắc ứng xử và truyền thống ràng buộc hơn các quy tắc bằng văn bản.

viii) Nhóm tự động:

Đây là những nhóm mà một thuộc về tuổi tác, giới tính, văn hóa hoặc giáo dục. Chúng đôi khi cũng được gọi là nhóm thể loại. Mặc dù thoạt nhìn, có vẻ như các nhóm này sẽ không ảnh hưởng nhiều đến hành vi của các thành viên, bởi vì họ là những nhóm không được tham gia một cách tự nguyện, có vẻ như mọi người bị ảnh hưởng bởi áp lực của nhóm phải tuân thủ. Ví dụ, khi mua quần áo, người già không muốn trông giống như một thiếu niên và do đó họ thường không mua quần jean.

ix) Các nhóm gián tiếp:

Trong trường hợp này, khách hàng không tiếp xúc trực tiếp với những người có ảnh hưởng. Ví dụ, một ngôi sao điện ảnh như Shah Rukh Khan ném cho chiếc xe Santro, nó rõ ràng có ảnh hưởng sâu sắc đến những người hâm mộ mù.

x) Các nhóm so sánh:

Các thành viên của nhóm này là những người mà bạn so sánh chính mình. Ví dụ, bạn có thể so sánh mình với anh chị em (anh chị em ruột) hoặc các đồng nghiệp và cố gắng thi đua bằng cách sở hữu một số sản phẩm hoặc nhãn hiệu độc đáo như đồng hồ Modava hoặc nước hoa Christian Dior.

xi) Nhóm liên hệ:

Nhóm mà chúng tôi liên lạc thường xuyên như bạn bè đại học, đồng nghiệp văn phòng.

c) Vai trò và trạng thái:

Một người tham gia vào nhiều nhóm như gia đình, câu lạc bộ và tổ chức. Vị trí của mỗi người trong mỗi nhóm có thể được xác định theo xu hướng vai trò và trạng thái. Một vai trò bao gồm các hoạt động mà một người dự kiến ​​sẽ thực hiện. Mỗi vai trò mang một trạng thái. Mọi người chọn sản phẩm truyền đạt vai trò và địa vị của họ trong xã hội. Các nhà tiếp thị phải nhận thức được tiềm năng biểu tượng trạng thái của sản phẩm và thương hiệu.

3. Yếu tố văn hóa:

Kotler quan sát thấy rằng hành vi của con người phần lớn là kết quả của quá trình học tập và khi những cá nhân đó lớn lên học một tập hợp các giá trị, nhận thức, sở thích và mô hình hành vi là kết quả của việc xã hội hóa cả trong gia đình và một loạt các tổ chức quan trọng khác. Từ đó, chúng tôi phát triển một tập hợp các giá trị, xác định và điều khiển các mẫu hành vi đến một mức độ rất lớn.

Theo Schiffman và Kanuk, các giá trị bao gồm thành tích, thành công, hiệu quả, tiến bộ, thoải mái về vật chất, thực tiễn, chủ nghĩa cá nhân, tự do, nhân đạo, trẻ trung và thực tế. Tập hợp giá trị rộng lớn này sau đó bị ảnh hưởng bởi các tiểu văn hóa như các nhóm quốc tịch, nhóm tôn giáo, nhóm chủng tộc và khu vực địa lý, tất cả đều thể hiện mức độ khác biệt về khẩu vị dân tộc, sở thích văn hóa, điều cấm kỵ, thái độ và lối sống.

Ảnh hưởng của các nền văn hóa sau đó bị ảnh hưởng bởi sự phân tầng xã hội hoặc tầng lớp xã hội, đóng vai trò là yếu tố quyết định hành vi. Tầng lớp xã hội được xác định bởi một loạt các biến như nghề nghiệp, thu nhập, giáo dục và các giá trị chứ không phải bởi một biến duy nhất. Những người trong một tầng lớp xã hội cụ thể giống nhau hơn những người thuộc các tầng lớp xã hội khác nhau, nhưng họ có thể chuyển từ tầng lớp xã hội này sang tầng lớp xã hội khác theo thời gian và hoàn cảnh.

Các yếu tố văn hóa bao gồm a) Văn hóa, b) Văn hóa phụ và c) Tầng lớp xã hội.

một nền văn hóa:

Văn hóa là yếu tố quyết định cơ bản nhất của mong muốn và hành vi của một người. Đứa trẻ lớn lên có được một tập hợp các giá trị, sở thích và hành vi nhận thức thông qua gia đình và các tổ chức quan trọng khác. Văn hóa ảnh hưởng đáng kể đến mô hình tiêu thụ và mô hình ra quyết định. Các nhà tiếp thị phải khám phá các lực lượng văn hóa và phải lập chiến lược tiếp thị cho từng loại văn hóa riêng biệt để thúc đẩy doanh số bán sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Nhưng văn hóa không phải là vĩnh viễn và thay đổi dần dần và những thay đổi như vậy đang dần bị đồng hóa trong xã hội.

Văn hóa là một tập hợp niềm tin và giá trị được chia sẻ bởi hầu hết mọi người trong một nhóm. Các nhóm được xem xét theo văn hóa thường tương đối lớn, nhưng ít nhất về lý thuyết, một nền văn hóa có thể được chia sẻ bởi một số người. Văn hóa được truyền từ thành viên nhóm này sang thành viên khác và đặc biệt thường được truyền từ thế hệ này sang thế hệ tiếp theo; nó được học, và do đó là cả chủ quan và tùy tiện.

Ví dụ, thực phẩm được liên kết mạnh mẽ với văn hóa. Trong khi cá được coi là một món ngon ở Bengal, và người Bengal tự hào với hàng trăm giống khác nhau, ở Gujarat. Rajastan hoặc Tamil Naru, cá được coi là mặt hàng thực phẩm chủ yếu không thể chấp nhận. Những khác biệt về thị hiếu được giải thích bởi văn hóa chứ không phải bởi một số khác biệt ngẫu nhiên về hương vị giữa các cá nhân; các hành vi được chia sẻ bởi những người từ một nền văn hóa cụ thể.

Ngôn ngữ cũng đặc biệt dựa trên văn hóa. Ngay cả khi một ngôn ngữ được chia sẻ giữa các nền văn hóa, sẽ có sự khác biệt theo văn hóa địa phương; sự khác biệt giữa giọng Hindi và lựa chọn từ ngữ của nhiều nơi khác nhau như Mumbai, Delhi hoặc Bihar là điều dễ hiểu.

Mặc dù những điểm chung về văn hóa như thế này rất thú vị và hữu ích, nhưng sẽ rất nguy hiểm khi đưa ra các giả định về các cá nhân từ các quốc gia khác dựa trên loại phát hiện chung trong công trình của Hofstede. Các cá nhân từ trong một nền văn hóa khác biệt nhiều hơn so với các nền văn hóa với nhau: nói cách khác, người Ấn Độ cá tính nhất là rất nhiều cá nhân hơn người Mỹ tuân thủ nhất. Phải nói rằng, những khái quát như vậy rất hữu ích khi tiếp cận thị trường đại chúng và được sử dụng rộng rãi khi lên kế hoạch cho các chiến dịch quảng cáo đại chúng như quảng cáo trên TV.

Văn hóa có thể thay đổi trong một khoảng thời gian, mặc dù những thay đổi như vậy có xu hướng chậm, vì văn hóa được xây dựng sâu sắc vào hành vi của mọi người. Do đó, từ quan điểm tiếp thị, có lẽ làm việc trong một nền văn hóa nhất định có thể dễ dàng hơn nhiều so với cố gắng thay đổi nó.

b) Văn hóa phụ:

Mỗi nền văn hóa bao gồm các nền văn hóa nhỏ hơn cung cấp sự nhận dạng và xã hội hóa cụ thể hơn cho các thành viên của họ. Văn hóa phụ đề cập đến một tập hợp tín ngưỡng được chia sẻ bởi một nhóm nhỏ của nền văn hóa chính, bao gồm quốc tịch, tôn giáo, nhóm chủng tộc và khu vực địa lý. Nhiều nền văn hóa phụ tạo nên các phân khúc thị trường quan trọng và các nhà tiếp thị phải thiết kế các sản phẩm và chương trình tiếp thị phù hợp với nhu cầu của họ.

Mặc dù nhóm phụ này sẽ chia sẻ hầu hết niềm tin của văn hóa chính, nhưng họ chia sẻ với nhau một nhóm niềm tin khác, có thể mâu thuẫn với những người do nhóm chính nắm giữ. Chẳng hạn, người Ấn Độ thường được xem là những người chính thống, bảo thủ, nhưng những thanh niên giàu có, thượng lưu không ngần ngại thưởng thức những bữa tiệc đêm với rượu và phụ nữ. Một ví dụ khác là, tầng lớp giáo dục thành thị hoặc giới thượng lưu thể hiện nhiều dấu vết của chủ nghĩa cá nhân mặc dù văn hóa Ấn Độ chủ yếu là tập thể trong tự nhiên.

c) Tầng lớp xã hội:

Hành vi của người tiêu dùng được xác định bởi tầng lớp xã hội mà họ thuộc về. Việc phân loại các nhóm kinh tế xã hội được gọi là Phân loại kinh tế xã hội (SEC). Tầng lớp xã hội tương đối là một bộ phận thường trực và có trật tự trong một xã hội có các thành viên chia sẻ giá trị, sở thích và hành vi tương tự nhau. Tầng lớp xã hội không được xác định bởi một yếu tố duy nhất, chẳng hạn như thu nhập nhưng nó được đo lường bằng sự kết hợp của nhiều yếu tố khác nhau, chẳng hạn như thu nhập, nghề nghiệp, giáo dục, quyền lực, quyền lực, tài sản, quyền sở hữu, lối sống, tiêu dùng, mô hình, v.v.

Có ba tầng lớp xã hội khác nhau trong xã hội của chúng ta. Họ là tầng lớp thượng lưu, tầng lớp trung lưu và tầng lớp thấp hơn. Ba lớp xã hội này khác nhau trong hành vi mua hàng của họ. Người tiêu dùng thượng lưu muốn hàng hóa cao cấp để duy trì vị thế của họ trong xã hội. Người tiêu dùng trung lưu mua cẩn thận và thu thập thông tin để so sánh các nhà sản xuất khác nhau trong cùng một dòng và người tiêu dùng hạng thấp hơn mua theo sự thúc đẩy.

Một lần nữa có thể có những cân nhắc về giáo dục. Một người giàu có nhưng không có học thức thường sẽ không mua máy tính. Chúng ta nên xem xét một yếu tố khác của sự di chuyển xã hội nơi một người đứng lên trong nấc thang xã hội (ví dụ, người nghèo có thể trở thành tầng lớp trung lưu và tầng lớp trung lưu trở nên giàu có hoặc con cái của gia đình ít học có thể đạt được trình độ học vấn cao hơn) ví dụ, người giàu có thể trở nên nghèo hoặc con cái của một gia đình có trình độ học vấn cao có thể không tiếp tục học tập).

Do đó, các nhà quản lý tiếp thị được yêu cầu nghiên cứu kỹ mối quan hệ giữa các tầng lớp xã hội và mô hình tiêu dùng của họ và thực hiện các biện pháp phù hợp để thu hút người dân của các tầng lớp xã hội đó là sản phẩm của họ.

4. Yếu tố kinh tế:

Hành vi của người tiêu dùng bị ảnh hưởng phần lớn bởi các yếu tố kinh tế. Các yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng là

a) Thu nhập cá nhân,

b) Thu nhập gia đình,

c) Thu nhập kỳ vọng,

d) Tiết kiệm,

e) Tài sản lưu động của người tiêu dùng,

f) Tín dụng tiêu dùng,

g) Các yếu tố kinh tế khác.

a) Thu nhập cá nhân:

Thu nhập cá nhân của một người là yếu tố quyết định hành vi mua hàng của anh ta. Tổng thu nhập cá nhân của một người bao gồm thu nhập khả dụng và thu nhập tùy ý. Thu nhập cá nhân dùng một lần đề cập đến thu nhập thực tế (nghĩa là số dư tiền) còn lại theo quyết định của một người sau khi khấu trừ thuế và các khoản khấu trừ bắt buộc từ tổng thu nhập. Thu nhập khả dụng tăng dẫn đến tăng chi tiêu cho các mặt hàng khác nhau. Mặt khác, thu nhập khả dụng giảm, dẫn đến giảm chi tiêu cho các mặt hàng khác nhau.

Thu nhập cá nhân tùy ý đề cập đến số dư còn lại sau khi đáp ứng các nhu cầu cơ bản của cuộc sống. Thu nhập này có sẵn cho việc mua hàng hóa mua sắm, hàng hóa lâu bền và xa xỉ. Thu nhập tùy ý tăng dẫn đến tăng chi tiêu cho mua sắm hàng hóa, xa xỉ, vv giúp cải thiện mức sống của một người.

b) Thu nhập gia đình:

Thu nhập gia đình là thu nhập tổng hợp của tất cả các thành viên trong một gia đình.

Thu nhập gia đình ảnh hưởng đến hành vi mua của gia đình. Thu nhập gia đình dư thừa, còn lại sau khi chi tiêu cho các nhu cầu cơ bản của gia đình, được cung cấp để mua hàng hóa mua sắm, đồ dùng lâu bền và xa xỉ.

c) Kỳ vọng về thu nhập:

Kỳ vọng thu nhập là một trong những yếu tố quan trọng quyết định hành vi mua của một cá nhân. Nếu anh ta mong đợi bất kỳ sự gia tăng thu nhập của mình, anh ta muốn chi tiêu nhiều hơn cho mua sắm hàng hóa, hàng hóa lâu bền và xa xỉ. Mặt khác, nếu anh ta mong đợi bất kỳ sự sụt giảm nào trong thu nhập trong tương lai của mình, anh ta sẽ cắt giảm chi tiêu của mình cho những tiện nghi và xa xỉ và hạn chế chi tiêu của anh ta cho những nhu cầu thiết yếu.

d) Tiết kiệm:

Tiết kiệm cũng ảnh hưởng đến hành vi mua của một cá nhân. Thay đổi số tiền tiết kiệm dẫn đến thay đổi chi tiêu của một cá nhân. Nếu một người quyết định tiết kiệm nhiều hơn từ thu nhập hiện tại của mình, anh ta sẽ chi tiêu ít hơn cho các tiện nghi và xa xỉ.

e) Tài sản lưu động:

Tài sản lưu động đề cập đến những tài sản đó, có thể được chuyển đổi thành tiền mặt nhanh chóng mà không bị mất. Tài sản lưu động bao gồm tiền mặt trong tay, số dư ngân hàng, chứng khoán thị trường, v.v ... Nếu một cá nhân có nhiều tài sản lưu động hơn, anh ta sẽ đi mua tiện nghi và xa xỉ. Mặt khác, nếu anh ta có ít tài sản thanh khoản, anh ta không thể chi tiêu nhiều hơn cho việc mua tiện nghi và xa xỉ.

f) Tín dụng tiêu dùng:

Tín dụng tiêu dùng đề cập đến các cơ sở tín dụng có sẵn cho người tiêu dùng mong muốn mua tiện nghi bền vững và xa xỉ. Nó được cung cấp bởi người bán, trực tiếp hoặc gián tiếp thông qua các ngân hàng và các tổ chức tài chính khác. Thuê mua, trả góp, vay ngân hàng trực tiếp, vv là những cách mà tín dụng được cung cấp cho người tiêu dùng.

Tín dụng tiêu dùng ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng. Nếu tín dụng tiêu dùng có sẵn nhiều hơn theo các điều khoản tự do, chi tiêu cho tiện nghi và xa xỉ tăng lên, vì nó khiến người tiêu dùng mua những hàng hóa này, và nâng cao mức sống của họ.

g) Yếu tố kinh tế khác:

Các yếu tố kinh tế khác như chu kỳ kinh doanh, lạm phát, vv cũng ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng.

5. Yếu tố cá nhân:

Yếu tố cá nhân cũng ảnh hưởng đến hành vi của người mua. Các yếu tố cá nhân quan trọng, ảnh hưởng đến hành vi của người mua, là a) Tuổi, b) Nghề nghiệp, c) Thu nhập và d) Phong cách sống

a) Tuổi:

Tuổi của một người là một trong những yếu tố cá nhân quan trọng ảnh hưởng đến hành vi của người mua. Mọi người mua các sản phẩm khác nhau ở các giai đoạn khác nhau của chu kỳ. Hương vị, sở thích của họ, vv cũng thay đổi theo sự thay đổi trong vòng đời.

b) Nghề nghiệp:

Nghề nghiệp hoặc nghề nghiệp của một người ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của anh ta. Các phong cách sống và cân nhắc mua và quyết định khác nhau tùy theo tính chất của nghề nghiệp. Ví dụ, việc mua bác sĩ có thể dễ dàng phân biệt với luật sư, giáo viên, nhân viên kinh doanh, chủ nhà, v.v.

c) Thu nhập:

Mức thu nhập của người dân là một yếu tố khác có thể gây ảnh hưởng trong việc định hình mô hình tiêu dùng. Thu nhập là một nguồn quan trọng của sức mua. Vì vậy, mô hình mua của mọi người khác nhau với mức thu nhập khác nhau.

d) Phong cách sống:

Phong cách sống theo mô hình hoặc cách sống của một người như được thể hiện trong hoạt động, sở thích và ý kiến ​​của anh ấy, miêu tả toàn bộ con người mà Cameron tương tác với môi trường. Các nhà quản lý tiếp thị phải thiết kế các chiến lược tiếp thị khác nhau để phù hợp với lối sống của người tiêu dùng.