Mục tiêu quan trọng của quảng cáo sản phẩm - Giải thích

Mục tiêu quan trọng của quảng cáo một sản phẩm!

Quảng cáo, là hoạt động nhóm, nơi nhiều người tham gia vào việc thực hiện và thực hiện quảng cáo.

Bây giờ họ cần một nền tảng chung để làm việc bởi vì càng nhiều người thì càng có nhiều quan điểm về việc xem xét bất kỳ vấn đề tiếp thị nào. Mục tiêu cung cấp một nền tảng truyền thông cho khách hàng, giám đốc điều hành tài khoản quảng cáo và các thành viên nhóm sáng tạo và giúp phối hợp các nỗ lực của các copywriter, chuyên gia truyền thông, người mua truyền thông và các chuyên gia tham gia nghiên cứu quảng cáo.

Chương trình quảng cáo cũng phải được phối hợp với các yếu tố kết hợp quảng cáo khác trong công ty. Trên thực tế, nhiều vấn đề có thể tránh được nếu tất cả các bên liên quan có mục tiêu bằng văn bản để hướng dẫn hành động của họ và cũng có thể đóng vai trò là cơ sở chung để thảo luận các vấn đề liên quan.

Mặc dù các nhà quản lý thương hiệu hoặc quảng cáo nhận thức rõ tầm quan trọng của việc đặt mục tiêu trong khi lập kế hoạch cho một chiến dịch quảng cáo, thường có sự nhầm lẫn về mục tiêu nào phù hợp cho quảng cáo. Hơn nữa, có một suy nghĩ chung rằng thiết lập mục tiêu là một sự lãng phí thời gian và tiền bạc. Nhiều người thích bắt đầu chương trình và sau đó quyết định ở từng giai đoạn là phải làm gì tiếp theo.

Nhưng sau đó, như thể một vận động viên đang chạy trong Thế vận hội không biết liệu anh ta đang chạy 100m hay 200m hay 800m hay trong một cuộc đua maratông. Vì vận động viên này cuối cùng bị nhầm lẫn là khi nào nên tăng tốc và đi chậm bao nhiêu, tương tự như những người tham gia chiến dịch quảng cáo mà không có mục tiêu được đặt ra phù hợp sẽ bị nhầm lẫn ở mỗi giai đoạn của công việc và họ không thể hợp lý hóa toàn bộ quá trình. Mục tiêu quảng cáo là cần thiết cho một số lý do bao gồm chức năng truyền thông, lập kế hoạch và ra quyết định và đo lường và đánh giá.

Mục tiêu là để cung cấp một cơ sở cho việc ra quyết định. Nếu hai chiến dịch quảng cáo thay thế được phát triển thì người ra quyết định có thể chuyển sang các tiêu chí khách quan và chọn một chiến dịch phù hợp nhất sẽ dễ dàng đạt được mục tiêu.

Một lý do quan trọng để thiết lập các mục tiêu cụ thể là để có một điểm tham chiếu hoặc tiêu chuẩn, dựa vào đó các kết quả có thể được đo lường. Trên thực tế, đo lường là một trong những đặc điểm quan trọng của các mục tiêu tốt khi chúng chỉ định một phương pháp và tiêu chí để xác định quảng cáo hoạt động tốt như thế nào.

Kế hoạch tiếp thị tổng thể của công ty xác định các mục tiêu quảng cáo và, từ các mục tiêu này, các mục tiêu quảng cáo được bắt nguồn. Mục tiêu quảng cáo xác định những gì cần hoàn thành và nơi quảng cáo phù hợp.

Phân tích tình huống cần cung cấp thông tin liên quan về:

tôi. Các phân khúc thị trường mục tiêu và hồ sơ đối tượng mục tiêu

ii. Các thuộc tính và lợi ích chính của thương hiệu

iii. Thị phần của các công ty và các thương hiệu cạnh tranh. Định vị, chiến lược và thông tin liên quan khác của họ

iv. Một số ý tưởng về cách định vị thương hiệu của công ty và phản ứng hành vi cụ thể nào được mong muốn, chẳng hạn như dùng thử thương hiệu, mua lặp lại, tăng tỷ lệ sử dụng, v.v.

Việc xem xét thông tin của người quản lý quảng cáo sẽ xác định nơi quảng cáo nằm trong tổng kế hoạch quảng cáo của công ty. Bước tiếp theo là đặt mục tiêu và mục tiêu quảng cáo cụ thể. Có nhiều tranh cãi giữa các nhà quản lý liên quan đến mục tiêu quảng cáo. Nhiều nhà quản lý ủng hộ bán hàng hoặc thị phần là mục tiêu quảng cáo hợp lý và mong muốn nhất, Có những người khác cũng tin chắc rằng quảng cáo phù hợp nhất để đạt được các mục tiêu truyền thông quảng cáo được xác định hẹp.

Nhiệm vụ: Mục tiêu quảng cáo:

Các tình huống quảng cáo rất đa dạng và độc đáo đến mức không thể khái quát về cách quảng cáo hoạt động. Do đó, bất kỳ nhà quảng cáo tiềm năng nào cũng nên áp dụng cách tiếp cận theo mục tiêu quảng cáo sẽ làm rõ những gì họ đang cố gắng đạt được, cách họ sẽ đạt được nó và cách họ sẽ đo lường hiệu quả của nó. Mục tiêu rõ ràng là cần thiết để hỗ trợ các quyết định hoạt động, bao gồm:

tôi. Số tiền được chi cho một chiến dịch cụ thể

ii. Nội dung và cách trình bày quảng cáo

iii. Phương tiện thích hợp nhất

iv. Tần suất hiển thị quảng cáo hoặc chiến dịch

v. Bất kỳ trọng số địa lý đặc biệt của nỗ lực

vi. Các phương pháp tốt nhất để đánh giá hiệu quả của quảng cáo

Corkindale và Kennedy (1976) nhận thấy rằng việc thiết lập và đánh giá các mục tiêu một cách có hệ thống mang lại những lợi ích sau:

1. Quản lý tiếp thị phải xem xét và xác định trước những gì từng yếu tố trong chương trình dự kiến ​​sẽ hoàn thành.

2. Một hệ thống thông tin có thể được thiết lập để giám sát hiệu suất liên tục, với bản chất của thông tin được yêu cầu xác định rõ ràng.

3. Quản lý tiếp thị sẽ tìm hiểu về hệ thống mà nó đang vận hành từ kinh nghiệm tích lũy thành công (và thất bại) và có thể sử dụng kiến ​​thức này để cải thiện hiệu suất trong tương lai.

Những ưu điểm sau của phương pháp quảng cáo theo mục tiêu trở nên rõ ràng:

1. Nó giúp tích hợp nỗ lực quảng cáo với các thành phần khác của hỗn hợp tiếp thị, do đó thiết lập một kế hoạch tiếp thị phù hợp và hợp lý.

2. Nó tạo điều kiện cho nhiệm vụ của cơ quan quảng cáo trong việc chuẩn bị và đánh giá công việc sáng tạo và đề xuất phương tiện truyền thông phù hợp nhất.

3. Nó giúp xác định ngân sách quảng cáo.

4. Nó cho phép các giám đốc tiếp thị và quản lý cấp cao đánh giá kế hoạch quảng cáo một cách thực tế.

5. Nó cho phép đo lường ý nghĩa của kết quả quảng cáo.

Khi đặt mục tiêu, tất cả các nhân viên trong một công ty có mối quan tâm và ảnh hưởng đến các quyết định quảng cáo đều có những ý tưởng khác nhau về mục đích quảng cáo. Chủ tịch có thể quan tâm đến hình ảnh công ty, trong khi Giám đốc quảng cáo có thể xem đây là một khoản đầu tư trực tiếp hướng tới việc xây dựng hình ảnh thương hiệu và tăng thị phần.

Mục tiêu tiếp thị phải được tách ra khỏi mục tiêu quảng cáo. Mục tiêu tiếp thị tổng thể nên được xác định và bước tiếp theo là xác định sự đóng góp mà quảng cáo có thể thực hiện một cách hiệu quả cho mỗi mục tiêu này. Một mục tiêu quảng cáo là một mục tiêu mà quảng cáo một mình dự kiến ​​sẽ đạt được.

Mục tiêu quảng cáo nên được đặt ra với các điểm sau đây:

1. Họ nên phù hợp với các mục tiêu công ty rộng lớn hơn.

2. Họ nên thực tế, có tính đến các nguồn lực nội bộ và các cơ hội, mối đe dọa và ràng buộc bên ngoài.

3. Họ nên được biết đến rộng rãi trong công ty, để mọi người có thể liên hệ họ với công việc của mình và với các mục tiêu rộng lớn hơn của công ty.

4. Họ cần phải linh hoạt, vì tất cả các quyết định kinh doanh phải được thực hiện trong điều kiện thiếu hiểu biết một phần.

5. Chúng nên được xem xét và điều chỉnh theo thời gian để tính đến các điều kiện thay đổi.

Đặt mục tiêu quảng cáo không nên được thực hiện cho đến khi tất cả các thông tin liên quan về sản phẩm, thị trường và người tiêu dùng có sẵn. Hành vi và động lực của người tiêu dùng phải được đánh giá kỹ lưỡng, đặc biệt là nhóm khách hàng mục tiêu của công ty. Sau đó, tuyên bố về mục tiêu quảng cáo cần làm rõ thông điệp cơ bản nào được gửi đến đối tượng nào, với những hiệu ứng dự định và tiêu chí cụ thể được sử dụng để đo lường thành công.

Corkindale và Kennedy đã sử dụng năm từ khóa để tóm tắt các yếu tố của việc thiết lập mục tiêu quảng cáo:

1 CÁI GÌ:

Vai trò nào là quảng cáo dự kiến ​​sẽ hoàn thành trong toàn bộ nỗ lực tiếp thị?

2. TẠI SAO:

Tại sao người ta tin rằng quảng cáo có thể đạt được vai trò này? (Có bằng chứng nào và giả định nào là cần thiết?)

3. AI:

Ai nên tham gia vào việc thiết lập mục tiêu; Ai nên chịu trách nhiệm đồng ý các mục tiêu, phối hợp thực hiện và đánh giá tiếp theo? Khán giả dự định là ai?

4. CÁCH:

Làm thế nào là các mục tiêu quảng cáo sẽ được đưa vào thực tế?

5. KHI:

Khi nào các phần khác nhau của chương trình sẽ được thực hiện? Khi nào có thể đáp ứng được dự kiến ​​cho từng giai đoạn của chương trình?

Mục tiêu quảng cáo có thể được phân loại thành các mục tiêu rộng, cụ thể và phụ.

Mục tiêu rộng lớn:

1. Để nâng cao hiệu quả tổ chức.

2. Để tạo ra lợi nhuận lớn hơn.

3. Để cải thiện vị thế cạnh tranh.

Mục tiêu cụ thể:

1. Để tăng doanh số.

2. Để tăng mức độ nhận thức của một sản phẩm nhất định từ cấp độ hiện tại.

3. Để tạo phản hồi.

Mục tiêu phụ:

1. Để truyền đạt thông tin.

2. Để tạo ra ham muốn.

3. Để cải thiện hình ảnh của sản phẩm.

4. Để bù đắp các tác động của một biến thể giá.

Quảng cáo là một phương thức truyền thông với một mục tiêu được chỉ định. Các mục tiêu của quảng cáo có thể được nhóm lại thành các mục tiêu bán hàng (được đo lường về mặt tăng doanh số, tăng thị phần và lợi tức đầu tư) và mục tiêu truyền thông.

Các mục tiêu truyền thông của quảng cáo có thể được nhóm lại theo các cách sau:

tôi. Xây dựng nhận thức (thông tin):

Nhiệm vụ đầu tiên của bất kỳ quảng cáo nào là làm cho khán giả đánh giá cao rằng sản phẩm hoặc dịch vụ tồn tại và giải thích chính xác nó là gì.

ii. Tạo thái độ thuận lợi (thuyết phục):

Giai đoạn tiếp theo và giai đoạn làm bận tâm hầu hết các nhà quảng cáo, là tạo ra thái độ thuận lợi cho thương hiệu, điều cuối cùng sẽ khiến người tiêu dùng chuyển đổi mô hình mua hàng của họ.

iii. Duy trì lòng trung thành (củng cố):

Một trong những nhiệm vụ thường bị lãng quên là duy trì lòng trung thành của khách hàng hiện tại, những người hầu như sẽ luôn đại diện cho nguồn bán hàng chính trong tương lai.

Mục tiêu của quảng cáo là một nhiệm vụ truyền thông cụ thể cần hoàn thành với đối tượng mục tiêu cụ thể trong một khoảng thời gian cụ thể. Dựa trên các mục tiêu truyền thông được thảo luận ở trên, chúng tôi có các loại quảng cáo sau:

tôi. Quảng cáo thông tin được sử dụng để thông báo cho người tiêu dùng về một sản phẩm hoặc tính năng mới và để xây dựng nhu cầu chính. Ví dụ như quảng cáo của Chabaaza pan masala hoặc thuốc lá không thuốc lá Bardan

ii. Quảng cáo thuyết phục được sử dụng để xây dựng nhu cầu chọn lọc cho một thương hiệu bằng cách thuyết phục người tiêu dùng thông qua việc tạo ra ý thích, sở thích, niềm tin và cuối cùng là mua sản phẩm / s. rằng nó cung cấp chất lượng tốt nhất cho tiền của họ. Một ví dụ có liên quan là quảng cáo của Hero Honda Splendor +, nơi Pankaj Kapoor đóng vai trò là một người mù ném xe đạp cho con trai mình.

iii. Quảng cáo so sánh liên quan đến việc so sánh một thương hiệu trực tiếp hoặc gián tiếp với một hoặc nhiều thương hiệu khác. Ví dụ là quảng cáo của Ujala lỏng màu xanh so sánh với Robin

Màu xanh mà không đề cập đến tên của nó hoặc quảng cáo Eno so sánh hiệu suất của nó với các sản phẩm tiêu hóa khác

iv. Quảng cáo nhắc nhở được sử dụng để khiến người tiêu dùng suy nghĩ về một sản phẩm để bất cứ khi nào họ có xu hướng mua hàng, thương hiệu sẽ thu hồi Top of Mind (TOM) và thích xác suất mua cao hơn. Ví dụ: Quảng cáo của Coca-Cola hoặc Pepsi. Một hình thức quảng cáo nhắc nhở có liên quan là Quảng cáo Củng cố nhằm tìm cách giảm sự bất đồng về nhận thức, tức là đảm bảo cho người mua hiện tại rằng họ đã mua đúng. Ví dụ: Quảng cáo Kinetic đề cập đến nhiều nguồn khác nhau đã đảm bảo hiệu suất tốt hơn của các mẫu xe đạp khác nhau.

Cùng với các mục tiêu truyền thông, chúng tôi có thể nói thêm rằng có một số mục tiêu chung của quảng cáo bao gồm các mục tiêu như khuyến khích tăng tiêu thụ sản phẩm của người dùng hiện tại, tạo thêm doanh số bán hàng, tăng nhận thức về thương hiệu, tăng mua hàng lặp lại và hỗ trợ các nỗ lực bán hàng cá nhân .

Một số mục tiêu quảng cáo rộng được giải thích theo như sau:

1. Ra mắt các sản phẩm và dịch vụ mới:

Trong một thị trường bão hòa, việc giới thiệu các sản phẩm và thương hiệu mới có thể mang đến cho người bán một cơ hội to lớn để tăng doanh số bán hàng của mình. Trong trường hợp các sản phẩm sáng tạo (hoàn toàn mới trên thị trường) như Máy tính xách tay, rất nhiều quảng cáo phải được thực hiện trong một thời gian dài để mọi người biết về Sản phẩm là gì và Sản phẩm là gì và Làm thế nào khách hàng sẽ thấy nó hữu ích.

Ngoài ra, quảng cáo cũng mang thông tin về sự sẵn có của sản phẩm và phương tiện để trình diễn / dùng thử, vv Tương tự các nhãn hiệu mới của các loại sản phẩm hiện có cũng được quảng bá khá tích cực. Hai ví dụ gần đây là sự ra mắt của nước giải khát Pep Pepsi Blue hay trong thời gian diễn ra World Cup và ra mắt của Núi Núi Dew Hồi trong giai đoạn tiếp theo. Hơn nữa, cảm hứng về màn trình diễn ảm đạm của đội Cricket Ấn Độ tại World Cup năm 2007, chúng tôi đã chứng kiến ​​sự ra mắt của Pep Pepsi Gold.

2. Mở rộng thị trường để bao gồm những người dùng mới:

Quảng cáo có thể được sử dụng để khai thác một phân khúc mới của thị trường, cho đến nay vẫn chưa được khám phá. Ví dụ, các nhà sản xuất TV và Video Camera tập trung vào người dùng trong nước và các chuyên gia có thể hướng quảng cáo của họ đến các tổ chức chính phủ và tổ chức lớn cho các mạng truyền hình mạch kín, hệ thống an ninh và mục đích giáo dục. Một cách khác để mở rộng cơ sở người tiêu dùng là thúc đẩy sử dụng mới của sản phẩm.

Ví dụ, dầu em bé và kem trẻ em của Johnson ban đầu được nhắm đến các bà mẹ sẽ được sử dụng cho con của họ. Các sản phẩm tương tự hiện đã được hướng tới thị trường người lớn cho mục đích sử dụng cá nhân của họ. Tương tự, Milkmaid ban đầu được quảng cáo thay thế sữa. Nó hiện đang được quảng cáo là một thành phần để làm các món ăn ngọt và cũng là một bánh sandwich lây lan cho trẻ em.

3. Thông báo sửa đổi sản phẩm:

Đối với quảng cáo như vậy, nói chung, các thuật ngữ mới, mới, cải tiến, tính năng Excel Excel, vv được sử dụng làm tiền tố cho tên thương hiệu. Ví dụ: Vượt qua Excel Excel cho ấn tượng về một loại bột giặt tiên tiến, mặc dù có thể không có sự khác biệt rõ ràng giữa nhãn hiệu trước đó và nhãn hiệu mới. Đôi khi khách hàng có thể cảm nhận một sự thay đổi bao bì nhỏ như một sản phẩm sửa đổi. Ví dụ, một gói Nafill mới cho Nccesafe.

4. Thông báo về Ưu đãi đặc biệt:

Vì cạnh tranh, mùa chùng, doanh số giảm, v.v., quảng cáo được sử dụng để đưa ra lời đề nghị đặc biệt. Ví dụ, chiến dịch Kem nha khoa Colgate được sử dụng thêm 20% là để tăng khối lượng thông qua chiến dịch xúc tiến bán hàng. Khách sạn cung cấp mức giá đặc biệt trong mùa giảm giá. Tương tự nhiều sản phẩm như máy sưởi phòng, quạt, điều hòa, vv, cung cấp giảm giá trái mùa để thúc đẩy doanh số.

5. Thông báo Vị trí của Stockiest và Đại lý:

Để hỗ trợ các đại lý, để khuyến khích bán cổ phiếu và thúc giục hành động từ phía độc giả, có thể lấy không gian để liệt kê tên và địa chỉ của stockiest và đại lý.

6. Để giáo dục khách hàng:

Quảng cáo thuộc loại này là những người cung cấp thông tin khác chứ không phải là thuyết phục. Kỹ thuật này có thể được sử dụng để hiển thị người dùng mới cho một sản phẩm được thiết lập tốt. Nó cũng có thể được sử dụng để giáo dục mọi người về một sản phẩm cải tiến, ví dụ như lọ và chai không mùi Pearl Pet. Đôi khi quảng cáo xã hội được sử dụng để giáo dục mọi người về tính hữu ích hoặc tác hại của một số sản phẩm. Ví dụ: Chiến dịch chống lại tình dục không an toàn và AID được tài trợ bởi chính phủ và các cơ quan tự nguyện. Tương tự, quảng cáo không khuyến khích tiêu thụ rượu và thuốc.

7. Chiến dịch nhắc nhở:

Loại quảng cáo này hữu ích cho các sản phẩm có tỷ lệ mua lặp lại cao hoặc các sản phẩm được mua thường xuyên như lưỡi dao, thuốc lá, nước ngọt, v.v ... Quảng cáo nhằm mục đích duy trì khách hàng yêu cầu cùng một thương hiệu lần nữa. Chiến dịch của Dil Dil Maange More More trong giờ giải lao trên truyền hình các trận đấu cricket là để thu hồi tâm trí.

8. Tìm kiếm sự hợp tác và động lực của đại lý:

Một nhà giao dịch bán lẻ thành công phụ thuộc vào doanh thu nhanh để vốn của anh ta có thể được tái sử dụng nhiều lần nhất có thể. Hỗ trợ đại lý là rất quan trọng, đặc biệt đối với những người có không gian hạn chế cho nhiều loại sản phẩm. Các nhà quảng cáo gửi tài liệu hiển thị trên mạng cho các đại lý cho các cửa hàng của họ, ngoài việc giúp nhà bán lẻ quảng cáo địa phương.

9. Để tạo ưu tiên thương hiệu:

Loại quảng cáo này thực hiện hai điều: (1) nó tạo ra hình ảnh hoặc tính cách thương hiệu (II) Nó cho đối tượng mục tiêu biết tại sao Thương hiệu X tốt hơn Thương hiệu Y. Trong loại quảng cáo này, sản phẩm hoặc thương hiệu có được 'tính cách' liên kết với người dùng, điều này mang lại cho thương hiệu một "hình ảnh" đặc biệt. Loại quảng cáo thứ hai còn được gọi là 'quảng cáo so sánh, có hình thức so sánh giữa hai thương hiệu và chứng minh tại sao một thương hiệu lại vượt trội.

10. Vài mục tiêu khác:

Quảng cáo cũng giúp thúc đẩy tinh thần của những người bán hàng trong công ty. Nó làm hài lòng những người bán hàng để xem những quảng cáo lớn về công ty và sản phẩm của họ, và họ thường tự hào về điều đó. Các cách sử dụng quảng cáo khác có thể bao gồm tuyển dụng nhân viên và thu hút các nhà đầu tư thông qua các quảng cáo của tạp chí công cộng trực tuyến, thông báo về việc phân bổ cổ phần, v.v.

Chúng ta phải hiểu rằng Mục tiêu quảng cáo chủ yếu là Mục tiêu truyền thông với mục tiêu cuối cùng là tăng doanh số. Mục tiêu quảng cáo là một nhiệm vụ truyền thông cụ thể, được hoàn thành giữa các đối tượng được xác định ở một mức độ nhất định trong một khoảng thời gian nhất định.

Để xác định mục tiêu quảng cáo, người ta phải tiến hành từ:

a. Sản phẩm và đức tính của nó.

b. Cuộc thi.

c. Phân khúc của Thị trường nhắm vào tất cả những điều đó nên được đặt ra trong mục tiêu tiếp thị.

Mục tiêu bán hàng:

Trong thế giới mơ ước của nhà quảng cáo, mọi quảng cáo sẽ kích hoạt phản hồi bán hàng ngay lập tức. Bán hàng là một mục tiêu quảng cáo thuận tiện và thực sự hấp dẫn đối với nhiều nhà quản lý nhưng ngoại trừ trong trường hợp quảng cáo trực tiếp, chúng thường không phù hợp với hầu hết quảng cáo.

Trong trường hợp bán hàng là mục tiêu quảng cáo, việc đánh giá kết quả của chiến dịch quảng cáo sẽ khá đơn giản. Tuy nhiên, mục tiêu bán hàng có thể không hoạt động trong một số trường hợp nhất định vì quảng cáo chỉ là một yếu tố trong số nhiều yếu tố khác ảnh hưởng đến doanh số và để xác định sự đóng góp của quảng cáo một mình có thể thực sự rất khó khăn.

Thời gian trễ giữa việc khán giả tiếp xúc với quảng cáo và khi quảng cáo đó có thể dẫn đến việc bán hàng thực tế có thể khá dài vì phần lớn quảng cáo thường tạo ra hiệu quả bán hàng sau một khoảng thời gian đủ dài. Các yếu tố khác có thể có ảnh hưởng đáng kể đến doanh số là tính năng sản phẩm, giá cả, phân phối, bán hàng cá nhân, công khai, bao bì, di chuyển của đối thủ cạnh tranh và thay đổi nhu cầu của người mua, v.v.

Chẳng hạn, khi máy tính Apple quảng cáo iMac của họ trên một số phương tiện truyền thông in ấn được chọn ở Ấn Độ, quảng cáo đã rất thành công và trên thực tế đã thu hút nhiều người mua tiềm năng đến các đại lý. Tuy nhiên, trong một số lượng tốt các trường hợp vấn đề kết thúc ở đó. Vấn đề không nằm ở quảng cáo, chiến dịch đã rất thành công trong việc thu hút và tạo ra sự yêu thích sản phẩm, nhưng giá cả và không có sẵn của các thiết bị ngoại vi khiến người mua không khuyến khích.

Trên thực tế, sẽ không công bằng khi tự đo lường sự thành công của quảng cáo bằng số lượng máy tính Apple được bán cho người dùng gia đình. Trong thế giới kinh doanh thực tế, nếu tất cả các yếu tố khác có thể được kiểm soát không đổi trừ quảng cáo, thì sẽ công bằng và có thể đo lường doanh số là chỉ số về hiệu quả của chiến dịch quảng cáo. Quảng cáo có thể khiến người tiêu dùng biết đến và rất quan tâm đến thương hiệu nhưng nó không thể khiến họ mua nó, vì vậy nếu nó có giá cao hơn các thương hiệu cạnh tranh.

Nhiều chuyên gia nhận ra rằng quảng cáo tạo ra sự chậm trễ hoặc "hiệu ứng chuyển giao" và cho dù có chi bao nhiêu tiền cho quảng cáo, nó có thể không nhất thiết có tác động ngay lập tức đến doanh số. Quảng cáo có thể thành công trong việc xây dựng sự quan tâm và thái độ thương hiệu thuận lợi. Nhưng những cảm giác này một mình sẽ không dẫn đến mua hàng thực tế trừ khi người tiêu dùng có đủ sức mua, hoặc tham gia vào thị trường cho thương hiệu, và điều này có thể diễn ra muộn hơn nhiều.

Hiệu ứng chuyển giao tạo thêm khó khăn trong việc xác định mối quan hệ chính xác giữa quảng cáo và bán hàng. Darral G Clarke đã xem xét các nghiên cứu kinh tế lượng kiểm tra thời gian của các hiệu ứng quảng cáo tích lũy và nhận thấy rằng đối với các sản phẩm giá rẻ, trưởng thành và thường xuyên mua, hiệu quả chuyển đổi của quảng cáo trên doanh số kéo dài đến chín tháng.

Bán hàng, như một mục tiêu quảng cáo, cung cấp ít hướng dẫn cho những người sáng tạo và truyền thông làm việc trên tài khoản. Họ cần một số hướng liên quan đến loại thông điệp quảng cáo mà công ty hy vọng truyền đạt, ai là đối tượng mục tiêu và phản ứng cụ thể nào từ khán giả mong muốn.

Mặc dù các vấn đề mà mục tiêu bán hàng đặt ra, có những tình huống nhất định khi mục tiêu bán hàng có thể phù hợp. Một số quảng cáo hành động trực tiếp cố gắng tạo ra phản ứng nhanh từ các thành viên của đối tượng mục tiêu, chẳng hạn như quảng cáo cung cấp một số loại khuyến khích hoặc quảng cáo thông báo các cuộc thi hoặc khuyến khích khách hàng tiềm năng đặt hàng qua điện thoại hoặc qua Internet. Trong những trường hợp như vậy, việc đánh giá chủ yếu dựa trên kết quả bán hàng. Quảng cáo thực sự là hình thức truyền thông duy nhất được sử dụng trong tiếp thị trực tiếp và do đó phù hợp để đặt mục tiêu trong các điều khoản bán hàng.

Trong trường hợp các công ty mà quảng cáo đóng vai trò chủ đạo trong chương trình tiếp thị và các yếu tố khác tương đối ổn định, các mục tiêu định hướng bán hàng được sử dụng. Ví dụ, có những công ty kinh doanh các thương hiệu hàng hóa đóng gói có chất lượng gần như cạnh tranh trong các thị trường trưởng thành, với các kênh phân phối được thiết lập, giá cả cạnh tranh và ngân sách khuyến mại.

Đối với một số công ty này, quảng cáo và xúc tiến bán hàng được sử dụng như những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến doanh số hoặc thị phần và có thể không khó để cô lập hiệu quả của chúng đối với doanh số. Với kinh nghiệm tích lũy qua nhiều năm, các công ty như vậy cho rằng hợp lý khi đặt mục tiêu quảng cáo về hiệu suất bán hàng. Ví dụ, một thương hiệu được thành lập, Milkmaid, được định vị lại với mục tiêu cải thiện doanh số thương hiệu.

Trong điều kiện thị trường ngày càng cạnh tranh ngày nay, các nhà quản lý tiếp thị và thương hiệu thường chịu áp lực phải thể hiện kết quả bán hàng và quan điểm của họ là ngắn hạn trong khi đánh giá quảng cáo. Họ tìm kiếm các giải pháp khắc phục nhanh để giảm doanh số, bỏ qua các mối nguy hiểm khi liên kết quảng cáo trực tiếp với bán hàng và thay đổi đại lý quảng cáo nếu không đáp ứng được kỳ vọng bán hàng.

Mặc dù có nhiều lực lượng như giá cả, phân phối, tính năng sản phẩm, lực lượng bán hàng hành động cạnh tranh và thay đổi nhu cầu và thị hiếu của người mua ảnh hưởng đến doanh số, nhưng quảng cáo vẫn có tác động đến doanh số. Hãy để chúng tôi hiểu điều này với sự giúp đỡ của một ví dụ. Giả sử, bạn đang quảng cáo cho nước giải khát cô đặc Sunfill. Sự gia tăng doanh số có thể là 3 nguồn:

tôi. Khách hàng hiện tại:

Họ hiện đang mua thương hiệu này và quảng cáo củng cố hình ảnh thương hiệu.

ii. Những người mua độc quyền thương hiệu khác:

Những khách hàng này đang sử dụng nhãn hiệu nước giải khát cô đặc khác như Rasna. Quảng cáo có thể thúc đẩy họ mua Sunfill.

iii. Những người không mua lớp sản phẩm:

Họ là những người thường không sử dụng nước ngọt cô đặc. Quảng cáo có thể khiến họ thay đổi ý định và thử loại sản phẩm mới này.

Hai trường hợp cuối cùng có thể thay đổi thái độ của một bộ phận lớn người không sử dụng và tạo doanh số trong tương lai.

Quảng cáo tạo ra doanh số theo một trong bốn cách:

a) Chuyển đổi trực tiếp:

Một người không mua được chuyển đổi thành người mua

b) Hiệp hội nhu cầu thương hiệu:

Quảng cáo liên kết thương hiệu với sự hài lòng của một nhu cầu cụ thể

c) USP:

Quảng cáo tạo ra USP (Đề xuất bán hàng độc đáo) thuyết phục người mua rằng loại cám này là tốt nhất

d) Thành công của các trạng thái tinh thần:

Quảng cáo đẩy mọi người đi qua các trạng thái khác nhau của sự thiếu hiểu biết, nhận thức, quan tâm, niềm tin và hành động cho đến khi có kết quả mua hàng.

Tăng cường sử dụng:

Quảng cáo có thể có thể tăng mức độ sử dụng của khách hàng hiện tại bằng cách tăng lượng tiêu thụ cho mỗi lần sử dụng (một động tác cổ điển được thực hiện bởi một công ty kem đánh răng trong thời gian gần đây bằng cách tung ra một biến thể mới của kem đánh răng với kích thước đầu phun tăng nhẹ để người tiêu dùng vô tình sử dụng nhiều hơn mỗi lần sử dụng) hoặc tăng số lần sử dụng (lại là ví dụ về kem đánh răng! Hãy nhớ quảng cáo nơi chúng tôi thấy một hiệp hội nha sĩ đề nghị chải hai lần một ngày) hoặc cung cấp các cơ hội và cơ hội sử dụng mới (quảng cáo dầu Extra Premium cho thấy với nhiên liệu này, mọi người có thể tìm thấy hành trình của họ làm mới và họ muốn đi du lịch nhiều hơn).

Tranh cãi xung quanh việc quyết định những gì có thể là mục tiêu của quảng cáo là không bao giờ kết thúc. Một trường phái cho rằng quảng cáo phải mang lại nhiều doanh số hơn và do đó mục tiêu quảng cáo chính phải là tăng trưởng doanh số. David Ogilvy, nhân vật quảng cáo huyền thoại tuyên bố rằng quảng cáo không tạo ra doanh số chỉ là một sự lãng phí.

Một quan điểm trái ngược khác là quảng cáo về cơ bản là một nhiệm vụ truyền thông và do đó, nó chỉ nên có mục tiêu truyền thông nhằm định hình nhận thức và thái độ của người tiêu dùng. Trường phái tư tưởng này tin rằng việc bán hàng bị ảnh hưởng bởi rất nhiều yếu tố và do đó quảng cáo không thể có ảnh hưởng trực tiếp đến điều đó.

Do đó, dưới ánh sáng của các mục tiêu trên, chúng ta hãy xem tóm tắt các bước cần thiết để đặt mục tiêu quảng cáo.

Bước I:

Xác định đối tượng. Các vấn đề như tầng lớp xã hội, Thu nhập, Nghề nghiệp, Giá trị và tham vọng, Thái độ đối với sản phẩm.

Bước II:

Xác định Giai đoạn của nhiệm vụ Truyền thông. Nhiệm vụ truyền thông cụ thể là gì? Giao tiếp là một quá trình hành động trên tâm trí của khán giả của bạn. Chúng ta phải tạo ra một trạng thái có lợi cho việc mua hàng.

Bước III:

Xác định sở thích hoặc kháng cự của người tiêu dùng. Người tiêu dùng thích gì về thương hiệu? Họ không thích điều gì? Đây là lúc bạn cần tiến hành nghiên cứu về thái độ của người tiêu dùng:

Bước IV:

Xác định lời hứa hoặc yêu cầu sản phẩm.

1. Nó phải có ý nghĩa và có giá trị đối với người tiêu dùng

2. Nó phải là một yêu cầu đặc biệt, độc đáo.

3. Nó phải tập trung vào khiếu nại duy nhất này hoặc Đề xuất bán hàng độc đáo (USP), vì quảng cáo là nghệ thuật đưa Đề xuất bán hàng độc đáo vào đầu của hầu hết mọi người với chi phí thấp nhất.

Bước V:

Xác định hình ảnh thương hiệu: 'Tính cách' của thương hiệu sẽ là gì? tức là nhân vật hoặc hiệp hội nào nó gợi lên?

Sau khi bạn đã trả lời các câu hỏi trên, đó là lúc chúng ta đang tiến lên phía trước nơi thiết lập các mục tiêu có liên quan. Điều quan trọng cần hiểu về việc đặt mục tiêu quảng cáo là hầu hết các nhà quảng cáo không đặt mục tiêu hợp lý. Nhưng sau đó, những nhà quảng cáo tương tự cũng không chắc chắn liệu quảng cáo của họ có được đền đáp không. Nếu bạn hỏi họ chiến dịch của họ diễn ra như thế nào, bạn sẽ nhận được câu trả lời như thế, tất cả mọi người của chúng tôi đều thích nó rất nhiều, hay đó là hơi sớm để nói, nhưng chúng tôi nghĩ rằng nó sẽ rất thành công.

Sự thật là nếu bạn đang chi 10 rakh hoặc 10 rupee, bạn phải có thể nói với mức độ chính xác cao hơn nhiều những gì nó đang làm cho bạn, hoặc bạn không nên chi tiêu. Để làm điều này, bạn cần các thông số có thể đo lường được, chẳng hạn như tăng mục tiêu quảng cáo với các mục tiêu cụ thể, chia sẻ tâm trí hoặc nhận thức về thương hiệu. Các chiến dịch quảng cáo theo một nghĩa giống như các chiến dịch quân sự.

Trong một chiến dịch quân sự, bạn đặt ra một mục tiêu như là Bắt lại Kargil trở lại hoặc tháng ba qua McMohan Line. Sau đó, bạn biết khi chiến dịch kết thúc và bạn đã thắng hay thua. Các chiến dịch quảng cáo thành công có cùng loại tiêu chí. Chúng bắt đầu với các mục tiêu, vì vậy bạn có thể cho biết chiến dịch đang diễn ra như thế nào và bạn thắng hay thua. Vì vậy, các chiến dịch hoàn hảo nhấn mạnh vào một mục tiêu có thể đạt được là điều kiện tiên quyết.