Top 3 chiến lược quảng cáo phổ biến

Số lượng chiến lược quảng cáo có sẵn cho một tổ chức bị hạn chế bởi sự sáng tạo của các cá nhân chịu trách nhiệm phát triển chúng. Ba chiến lược quảng cáo phổ biến được sử dụng trong kênh phân phối sản phẩm là 1. Chiến lược kéo và đẩy 2. Chiến lược kết hợp 3. Chiến lược cứng và mềm.

Chiến lược # 1. Chiến lược kéo và đẩy:

Mục tiêu chính của chiến lược quảng cáo có thể là người tiêu dùng cuối cùng hoặc là thành viên của kênh phân phối.

Sử dụng điều này làm cơ sở để phân loại, các chiến lược cơ bản của đẩy (đẩy) và kéo (kéo) đã được phát triển.

Chiến lược đẩy là một chiến lược nhấn mạnh việc bán hàng cá nhân, quảng cáo và các nỗ lực quảng cáo khác nhằm vào các thành viên của kênh phân phối.

Do đó, nhà sản xuất một sản phẩm quảng bá mạnh mẽ sản phẩm đó cho các nhà bán buôn và các đại lý khác. Các nhà bán buôn sau đó quảng bá sản phẩm rất nhiều cho các nhà bán lẻ, những người sau đó, trực tiếp nỗ lực bán hàng của họ cho khách hàng. Thường thì các nhà bán buôn và bán lẻ được cung cấp ưu đãi hoặc giảm giá mạnh như một phần của quá trình này.

Thuật ngữ 'đẩy' xuất phát từ thực tế là nhà sản xuất, với sự giúp đỡ của các thành viên kênh khác, đẩy sản phẩm qua kênh phân phối. Chiến lược đẩy có thể được coi là một cách tiếp cận từng bước để quảng bá, với mỗi thành viên kênh tổ chức các nỗ lực quảng cáo cần thiết để tiếp cận thành viên kênh tiếp theo trong dòng. Xem hình.2.16.

Một chiến lược thay thế chiến lược kéo có một cách tiếp cận ngược lại. Theo chiến lược kéo, nhà sản xuất cố gắng kích thích nhu cầu về sản phẩm bằng các nỗ lực quảng cáo nhằm vào người tiêu dùng hoặc người mua công nghiệp cuối cùng nằm ở đầu kia của kênh phân phối.

Mục tiêu là tạo ra nhu cầu ở cấp độ bán lẻ với niềm tin rằng nhu cầu đó sẽ khuyến khích các nhà bán lẻ và nhà bán buôn dự trữ sản phẩm. Mỗi thành viên kênh sẽ 'trả lại' nhu cầu. Nói cách khác, nhu cầu ở cuối người mua của kênh kéo sản phẩm qua, kênh phân phối.

Hầu hết các sản phẩm được bán cho chúng tôi bằng cách tiếp cận đẩy. Chiến lược đẩy cho thấy một nỗ lực quảng cáo từng bước. Chiến lược kéo cố gắng phát triển nhu cầu người mua cuối cùng và một dòng sản phẩm trôi chảy từ nhà sản xuất đến người mua thông qua người trung gian hợp tác.

Các nhà sản xuất nhắm mục tiêu hỗn hợp quảng cáo của họ ở cả người trung gian và người dùng. Do đó, một chương trình khuyến mãi nhắm chủ yếu vào người trung gian được gọi là chiến lược đẩy và chương trình khuyến mãi hướng chủ yếu vào người dùng cuối được gọi là chiến lược kéo. Hình 2.17 tương phản hai chiến lược này.

Sử dụng chiến lược đẩy có nghĩa là một thành viên kênh chỉ đạo quảng cáo của mình chủ yếu cho người trung gian là liên kết tiếp theo trong kênh phân phối. Sản phẩm này được đẩy mạnh qua các kênh. Nhà sản xuất sẽ quảng bá mạnh mẽ cho các nhà bán buôn, những người sau đó cũng sử dụng chiến lược đẩy cho các nhà bán lẻ. Đổi lại, các nhà bán lẻ quảng bá đến người tiêu dùng.

Chiến lược đẩy thường liên quan đến nhiều chương trình khuyến mại và bán hàng cá nhân, bao gồm các cuộc thi dành cho nhân viên bán hàng và trưng bày tại các triển lãm thương mại. Chiến lược quảng cáo này phù hợp với nhiều nhà sản xuất các sản phẩm công nghiệp, cũng như các mặt hàng tiêu dùng khác nhau.

Với chiến lược kéo, khuyến mãi được hướng đến người dùng cuối - thường là người tiêu dùng cuối cùng. Mục tiêu là để thúc đẩy họ yêu cầu các nhà bán lẻ cho sản phẩm. Đến lượt mình, các nhà bán lẻ sẽ yêu cầu sản phẩm từ nhà bán buôn và nhà bán buôn sẽ đặt hàng từ nhà sản xuất.

Trên thực tế, chương trình khuyến mãi tới người tiêu dùng được thiết kế để kéo sản phẩm qua kênh. Chiến lược này dựa trên quảng cáo nặng và các hình thức khuyến mại khác nhau như giảm giá khi mua số lượng lớn, mẫu miễn phí hoặc trình diễn tại cửa hàng.

Có rất ít động lực cho các nhà bán lẻ cung cấp không gian kệ cho các biến thể nhỏ của các thương hiệu hiện có trừ khi họ tự tin rằng họ sẽ bán. Vì vậy, các nhà sản xuất hàng tiêu dùng đóng gói thường sử dụng chiến lược kéo để có được số lượng lớn các sản phẩm mới dự trữ trong siêu thị.

Chiến lược số 2. Chiến lược kết hợp:

Rõ ràng, một tổ chức tiếp thị sẽ không giới hạn bản thân chỉ sử dụng chiến lược đẩy hoặc chỉ một chiến lược kéo. Các kế hoạch tiếp thị hiệu quả thường sử dụng cả chiến lược đẩy và kéo.

Chiến lược số 3. Chiến lược cứng và mềm:

Một số nhà tiếp thị có thể nghĩ về bán cứng và bán mềm là kỹ thuật bán hàng hơn là chiến lược. Tuy nhiên, chúng có thể được gọi là chiến lược quảng cáo vì một số công ty sử dụng chúng trên cơ sở lâu dài hoặc tiếp tục.

Những người ủng hộ việc bán cứng tin rằng sự thuyết phục mạnh mẽ của các cá nhân là cách tốt nhất để người tiêu dùng tìm hiểu lợi ích thực sự của sản phẩm. Những người bán hàng tin rằng những nỗ lực quảng cáo lặp đi lặp lại nhấn mạnh cùng một lợi ích nhiều lần sẽ có hiệu quả.

Họ cố gắng chứng minh cho người mua tiềm năng rằng họ cần sản phẩm được cung cấp. Nhân viên bán hàng không chấp nhận 'Không' cho câu trả lời theo chiến lược bán cứng. Những người bảo hiểm và những người bán máy lọc nước hoặc máy hút bụi, hoặc thậm chí những chiếc xe đã qua sử dụng thường được xem là những người đề xuất việc bán cứng.

Chiến lược quảng cáo khó bán, dù được áp dụng bởi nhà quảng cáo truyền hình hay nhân viên bán hàng, về bản chất làm cho 'Không' là một câu trả lời không thể chấp nhận được. Những nhận xét như 'mua ngay bây giờ', 'bạn không đủ khả năng để vượt qua điều này', 'cuối cùng bạn sẽ cần điều này' và 'trả tiền cho tôi ngay bây giờ hoặc trả tiền cho tôi sau' là những điển hình của chiến lược quảng cáo không bao giờ nói này.

Trên thực tế rất ít nhà tiếp thị hoàn toàn có thể tránh được chiến lược bán cứng. Các nhà sản xuất các sản phẩm cực kỳ phổ biến nắm giữ thị phần lớn của thị trường có thể có thể quảng cáo sản phẩm của họ tới người tiêu dùng chỉ bằng cách hiển thị những người hạnh phúc khi sử dụng các mặt hàng. Hãy để chúng tôi lấy trường hợp của máy giặt hoặc tủ lạnh.

Tuy nhiên, ngay cả những sản phẩm này cũng được quảng bá mạnh mẽ hơn bởi những người bán hàng kêu gọi các nhà bán lẻ, trưng bày trong siêu thị, giảm giá hoặc phiếu giảm giá để mua số lượng lớn và đôi khi là những món quà hấp dẫn trong một phần cụ thể của năm. Cường độ cạnh tranh ngày càng tăng khiến cho sự phụ thuộc hoàn toàn vào các phương pháp bán mềm gần như không thể.

So sánh hai chiến lược:

Giải thích bán mềm khó hơn vì hai lý do:

(1) Các thông điệp truyền thông và bán hàng tinh tế hơn và

(2) Bán mềm có nhiều hình thức.

Bán mềm không phải là trắng trợn hoặc dễ thấy trong yêu cầu trực tiếp cho đơn đặt hàng. Trong khi sự lặp lại có thể được sử dụng, có những biến thể tinh tế trong cách mọi thứ được truyền đạt.

Trong thực tế không thể vẽ một ranh giới rõ ràng giữa hai bán cứng và bán mềm. Sự khác biệt là trong mắt của khách hàng. Xác định xem một chiến lược quảng cáo là một chiến lược bán cứng hay mềm phần lớn là vấn đề về nhận thức và đánh giá.