Ghi chú ngắn về quản lý danh mục đầu tư của khách hàng

Dưới đây là những lưu ý cần thiết của bạn về quản lý danh mục khách hàng!

Tạo danh mục khách hàng phù hợp liên quan đến việc lựa chọn những khách hàng có mô hình chi tiêu, nghĩa là doanh thu họ mang lại và xác suất mua lặp lại, phù hợp với chiến lược của công ty.

Hình ảnh lịch sự: Partnersgroup.com/typo3temp/_pered_/csm_06_Risk___port portfolio_man Quản lý_overview_4ef64f5cfb.jpg

Khách hàng khác nhau về giá trị của họ đối với công ty. Một số người mua lớn nhất quán. Một số người mua lớn thất thường. Một số người mua nhỏ nhất quán trong khi một số khác là người mua nhỏ thất thường. Khách hàng thường được xếp hạng về doanh thu họ tạo ra cho công ty trong những năm trước và các công ty đã sẵn sàng chi tiêu một cách xa hoa cho những người chi tiêu lớn để giữ chân họ. Nhưng các công ty sẽ phải phân loại dữ liệu này theo một cách quan trọng.

Khách hàng sẽ phải được phân loại theo xác suất mua hàng của họ trong khoảng thời gian trong tương lai. Do đó, giá trị của một khách hàng đối với một công ty sẽ phụ thuộc vào số tiền chi tiêu trong tương lai của anh ta và xác suất của anh ta làm điều đó. Xác suất chi tiêu của anh ta càng ít, rủi ro cho công ty càng lớn.

Tương tự, khách hàng tiềm năng sẽ được phân loại trên cơ sở chi tiêu tiềm năng và xác suất của họ để làm điều đó. Một công ty muốn có những khách hàng có tiềm năng doanh thu cao và rủi ro thấp. Số lượng nỗ lực và tiền bạc mà một công ty sẽ sẵn sàng chi cho một khách hàng để có được hoặc giữ chân anh ta sẽ có liên quan đến tiềm năng doanh thu và rủi ro của anh ta đối với công ty.

Tiềm năng doanh thu càng cao và rủi ro càng thấp, khách hàng càng có giá trị và công ty càng háo hức muốn có được hoặc giữ chân anh ta. Quá trình trở nên phức tạp bởi thực tế là những người chi tiêu lớn có nhiều rủi ro hơn cho công ty vì họ có khả năng bị các đối thủ cạnh tranh nhiều lần lôi kéo.

Họ cũng tốn kém hơn để mua và giữ lại, vì họ hiểu tầm quan trọng của chính họ đối với công ty và chơi hết mình với công ty. Những người chi tiêu nhỏ có thể khá nhất quán vì họ sẽ không bị các đối thủ cạnh tranh nhiệt tình và có thể dễ dàng có được và giữ lại hơn.

Danh mục đầu tư hiện tại của khách hàng của công ty sẽ có sự kết hợp đặc biệt giữa doanh thu và rủi ro. Loại khách hàng mà công ty có được nên phụ thuộc vào loại danh mục đầu tư mà công ty muốn xây dựng về mặt doanh thu và rủi ro.

Nếu danh mục đầu tư hiện tại của công ty có doanh thu thấp và rủi ro thấp, và nếu muốn tăng doanh thu và sẵn sàng chấp nhận mức rủi ro cao hơn, nó có thể nhắm mục tiêu đến những người chi tiêu lớn có rủi ro cao. Nếu danh mục đầu tư của công ty có doanh thu cao và rủi ro cao, nhưng muốn giảm rủi ro, công ty nên tìm kiếm khách hàng có rủi ro thấp ngay cả khi chi tiêu của họ thấp.

Danh mục đầu tư của công ty đầy nguy hiểm nếu nó có ưu thế về doanh thu thấp và khách hàng rủi ro cao. Nó có thể dành cho những người chi tiêu lớn có rủi ro cao và làm nặng thêm thành phần rủi ro của danh mục đầu tư, hoặc nó có thể chơi an toàn bằng cách tìm kiếm những người chi tiêu thấp với rủi ro thấp.

Công ty đang ở một vị trí tuyệt vời nếu danh mục đầu tư của nó có doanh thu cao và khách hàng rủi ro thấp. Nó có thể đưa ra quyết định tăng thêm doanh thu và chấp nhận rủi ro cao hơn bằng cách dành cho những người chi tiêu lớn hoặc có thể bảo thủ và nhắm mục tiêu vào những người chi tiêu nhỏ.

Mặc dù luôn có nhiều khách hàng như một công ty có thể có được, nhưng thật khôn ngoan khi tìm kiếm những khách hàng sẽ giúp tạo ra loại danh mục đầu tư mà công ty mong muốn về doanh thu và rủi ro. Nhưng trước khi nó có thể nhắm mục tiêu đúng loại khách hàng, nó phải thu thập đủ thông tin về anh ta để phân loại tiềm năng và rủi ro doanh thu của anh ta. Thu hút và giữ chân khách hàng sẽ phải là một hoạt động có chủ ý hơn nếu công ty phải có danh mục đầu tư với mức doanh thu và rủi ro mong muốn.