Xúc tiến bán hàng: Định nghĩa, đặc điểm và phương pháp

Xúc tiến bán hàng bao gồm các ưu đãi ngắn hạn được cung cấp cho người trung gian, nhân viên bán hàng và / hoặc người tiêu dùng. Xúc tiến bán hàng ngụ ý một loạt các hoạt động quảng cáo. Trong thực tiễn tiếp thị hiện nay, vai trò của xúc tiến bán hàng đã tăng lên rất nhiều. Các công ty dự phòng và chi hàng triệu rupee để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng đối với các sản phẩm và khơi dậy sự quan tâm mua hàng. Những nỗ lực quảng cáo bán hàng cũng cải thiện vị thế cạnh tranh của công ty.

Những nỗ lực như vậy dường như không thể tránh khỏi trong tình hình tiếp thị ngày nay. Nó cũng có thể làm giảm mức độ không hài lòng của người tiêu dùng. Ngày nay, các nỗ lực quảng cáo bán hàng được thực hiện cho nhiều mục đích. Đó là một trong những quyết định tiếp thị quan trọng và tốn kém nhất.

Xúc tiến bán hàng bao gồm các hoạt động tiếp thị khác ngoài quảng cáo, quảng cáo và bán hàng cá nhân kích thích hiệu quả mua hàng của người tiêu dùng và đại lý. Xúc tiến bán hàng chủ yếu liên quan đến các ưu đãi ngắn hạn và không thường xuyên được cung cấp cho các đại lý cũng như người tiêu dùng. Các phương thức phổ biến được sử dụng để xúc tiến bán hàng là trình diễn, triển lãm thương mại, triển lãm, trao đổi, giảm giá theo mùa, dịch vụ miễn phí, quà tặng, cơ sở tín dụng, các cuộc thi, v.v.

Định nghĩa:

Thuật ngữ 'khuyến mại' đã được định nghĩa như sau:

1. Philip Kotler: Những hoạt động tiếp thị khác ngoài bán hàng cá nhân, quảng cáo và công khai kích thích hiệu quả mua hàng của người tiêu dùng và đại lý, như hiển thị, hiển thị, trình diễn, triển lãm và nhiều nỗ lực bán hàng không hiện hành khác, không theo thông lệ. Giáo dục

2. Robert C. và Scott A.: Quảng cáo bán hàng bao gồm một bộ công cụ khuyến khích đa dạng, chủ yếu là ngắn hạn, được thiết kế để kích thích mua nhanh hơn và / hoặc mua nhiều sản phẩm / dịch vụ cụ thể của người tiêu dùng hoặc thương nhân.

3. Như vậy, có thể định nghĩa là: Xúc tiến bán hàng liên quan đến các thiết bị quảng cáo không thường xuyên để kích thích và kích thích lại nhu cầu của sản phẩm.

4. Cuối cùng, chúng ta có thể nói: Xúc tiến bán hàng bao gồm các nỗ lực bán hàng không thường xuyên (ưu đãi) trong khoảng thời gian tạm thời để duy trì hoặc tăng doanh số trong khoảng thời gian cụ thể.

Đặc điểm:

Các đặc điểm đặc biệt của xúc tiến bán hàng được liệt kê dưới đây:

1. Đây là một phần của xúc tiến thị trường. Nó liên quan đến tất cả các nỗ lực quảng cáo khác ngoài quảng cáo, bán hàng cá nhân và công khai.

2. Mục đích chính là để thúc đẩy khách hàng mua ngay lập tức hoặc hiệu quả của đại lý hoặc cả hai.

3. Nó là tùy chọn. Nhiều công ty không thực hành nó.

4. Nó được định hướng cho nhiều mục tiêu, như duy trì doanh số trong mùa giảm giá, tăng doanh số, đối mặt với cạnh tranh, giải phóng cổ phiếu, cải thiện hình ảnh, quảng bá sản phẩm mới, v.v.

5. Nó bao gồm cung cấp, nhiều công cụ / ưu đãi.

6. Nỗ lực xúc tiến bán hàng bao gồm các nỗ lực bán hàng đặc biệt trong khoảng thời gian cụ thể dưới các hình thức ưu đãi ngắn hạn và các chương trình được thực hiện ở cấp độ người tiêu dùng, cấp đại lý hoặc ở cấp độ nhân viên bán hàng.

7. Nó liên quan đến những nỗ lực bán hàng không thường xuyên. Họ không phải là một phần của hoạt động hàng ngày. Họ không được thực hiện nhiều lần.

8. Ưu đãi khuyến mại là bắt chước. Đối thủ cạnh tranh có thể dễ dàng bắt chước họ.

9. Xúc tiến bán hàng đắt đỏ. Nó có thể ảnh hưởng đến nghịch cảnh lợi nhuận của công ty.

10. Việc sử dụng quá mức khuyến mại có thể ảnh hưởng đến doanh số và uy tín của công ty.

11. Nó hỗ trợ các nỗ lực bán hàng và quảng cáo cá nhân. Nó giống như một cầu nối giữa quảng cáo và bán hàng cá nhân. Nó có thể tăng hiệu quả của các nỗ lực quảng cáo khác.

12. Nó bao gồm các ưu đãi cá nhân. Họ được cung cấp công khai cho tất cả.

Tầm quan trọng (Cần hoặc Mục tiêu):

Mục tiêu cơ bản của xúc tiến bán hàng là duy trì, tăng hoặc điều tiết doanh số. Có thể có một số mục tiêu liên quan khác để thực hiện các nỗ lực quảng cáo bán hàng. Tóm lại, có thể nói rằng xúc tiến bán hàng là nhằm thỏa mãn khách hàng, khuyến khích nhân viên bán hàng và người trung gian và đạt được các mục tiêu bán hàng.

Chúng ta có thể tranh thủ các mục tiêu như dưới đây:

1. Để giới thiệu sản phẩm mới.

2. Để giữ cho người tiêu dùng hài lòng.

3. Để thu hút khách hàng mới.

4. Để xóa hàng tồn kho của sản phẩm. Để bán hết cổ phiếu cũ một cách nhanh chóng.

5. Để thúc đẩy người tiêu dùng dùng thử và mua một số sản phẩm

6. Để khiến khách hàng hiện tại mua số lượng và / hoặc số lần nhiều hơn.

7. Tăng cường vị thế cạnh tranh.

8. Để bù đắp cạnh tranh về giá.

9. Để tăng tốc doanh số của các sản phẩm di chuyển chậm.

10. Để thúc đẩy người tiêu dùng chuyển từ các thương hiệu của đối thủ cạnh tranh.

11. Để duy trì hoặc tăng doanh số bán hàng trong mùa giảm giá.

12. Để truyền cảm hứng cho người trung gian để giữ hàng tồn kho / cổ phiếu nhiều hơn.

13. Để khuyến khích người trung gian nỗ lực hơn trong việc thu hút khách hàng.

14. Để hỗ trợ bán hàng cá nhân. Để thúc đẩy nhân viên bán hàng làm việc nhiều hơn.

15. Để tăng hiệu quả của quảng cáo.

16. Để giảm mức độ không hài lòng của khách hàng.

17. Để tăng sự quen thuộc và phổ biến của sản phẩm, nhãn hiệu hoặc tên công ty.

Phương thức xúc tiến bán hàng:

Như được hiển thị trong Hình 1, các nỗ lực quảng cáo bán hàng được thực hiện ở ba cấp độ - khuyến mại bán hàng ở cấp độ người tiêu dùng, khuyến mại ở cấp đại lý và khuyến mại ở cấp độ nhân viên bán hàng.

Xúc tiến bán hàng ở cấp độ người tiêu dùng:

Để duy trì và phát triển trong tình hình thị trường cạnh tranh, các nhà sản xuất đưa ra một số ưu đãi để thu hút người tiêu dùng mới và duy trì người tiêu dùng hiện tại. Lựa chọn các công cụ xúc tiến bán hàng cho người tiêu dùng phụ thuộc vào mục tiêu của công ty, loại sản phẩm, tình hình tài chính của công ty, hành vi của người tiêu dùng, xu hướng thị trường, cạnh tranh và các biến liên quan khác.

Các công cụ phổ biến nhất của xúc tiến bán hàng ở cấp độ người tiêu dùng bao gồm:

1. Mẫu miễn phí

2. Các mặt hàng quà tặng như bóng, nhãn dán, bút, thẻ, nhật ký, lịch, hướng dẫn sử dụng và các tài liệu khác

3. Phiếu giảm giá

4. Cơ sở tín dụng

5. Bảo hành và bảo hành

6. Ưu đãi trao đổi

7. Giảm giá và giảm giá hoặc giảm giá tạm thời

8. Giảm giá theo mùa

9. Cơ sở cho vay

10. Chương trình thanh toán trả góp

11. Chuyến thăm lịch sự của đại diện bán hàng

12. Phụ kiện và phụ tùng miễn phí

13. Số lượng thêm / sản phẩm dư thừa

14. Trình diễn miễn phí

15. Hiển thị - sắp xếp sản phẩm theo cách khớp nối và hấp dẫn

16. Dùng thử miễn phí - cho phép người tiêu dùng sử dụng sản phẩm trong thời gian ngắn

17. Premium - quà tặng thêm với sản phẩm

18. Ưu đãi hoàn tiền

19. Khuyến mãi giảm giá - giảm giá thông thường

20. Cuộc thi và giải thưởng

21. Giao hàng tận nhà miễn phí và lắp đặt, hướng dẫn và các dịch vụ khác.

Đại lý / Khuyến mãi cấp độ kênh:

Một số công ty cung cấp các ưu đãi ngắn hạn cho người trung gian để làm cho họ hoạt động và quan tâm. Những ưu đãi này có thể là tài chính hoặc phi tài chính. Những khuyến khích như vậy khuyến khích họ nỗ lực nhiều hơn để bán các thương hiệu cụ thể.

Hầu hết các công cụ xúc tiến bán hàng cấp đại lý phổ biến như sau:

1. Tiền thưởng

2. Đào tạo cho nhân viên

3. Chiết khấu thương mại và chiết khấu tiền mặt

4. Cơ sở tín dụng

5. Quà tặng khi bán hàng dư thừa

6. Các bữa tiệc và các cuộc họp

7. Quà tặng vào các dịp xã hội và lễ hội đặc biệt

8. Hỗ trợ tài chính khi gặp khó khăn

9. Kho chứa đồ

10. Vận chuyển và bảo hiểm miễn phí

11. Hội nghị chuyên đề của đại lý

12. Tham quan miễn phí hoặc tham quan các địa điểm tham quan

13. Giải thưởng, giải thưởng, khoảnh khắc và chứng chỉ

14. Cuộc thi bán hàng

15. Tài liệu quảng cáo

16. Quà tặng vật phẩm và mẫu cho người tiêu dùng

17. Premium trên thương hiệu nhất định

18. Quyền đại lý (nhượng quyền thương mại)

19. Quảng cáo chung, v.v.

Chương trình khuyến mại nhân viên bán hàng:

Trong loại khuyến mại này, nhân viên bán hàng được cung cấp một số ưu đãi nhất định để khuyến khích họ nỗ lực chân thành hơn. Ưu đãi như vậy không được cung cấp trong khóa học thường xuyên. Các ưu đãi được cung cấp trong một thời gian ngắn. Những ưu đãi này có thể là tài chính hoặc phi tài chính.

Chúng bao gồm:

1. Hoa hồng thêm - tỷ lệ cao hoặc nhiều hơn

2. Đào tạo miễn phí

3. Tài liệu bán hàng và mẫu cho khách hàng

4. Quà tặng vật phẩm

5. Cung cấp sản phẩm miễn phí hoặc với mức giá ưu đãi

6. Tiền thưởng - thanh toán thêm cho hiệu suất cao và / hoặc xuất sắc

7. Chia sẻ lợi nhuận (đặc biệt, không thường xuyên)

8. Phụ cấp và hoa hồng đặc biệt

9. Nhà nghỉ miễn phí

10. Phụ cấp giải trí của khách hàng

11. Tham gia xây dựng chính sách và chiến lược bán hàng