8 giai đoạn tham gia vào việc ra quyết định mua hàng của tổ chức
8 Các giai đoạn quan trọng của quy trình ra quyết định mua hàng của tổ chức như sau: 1. Giai đoạn 1: Nhận biết vấn đề 2. Giai đoạn 2: Mô tả nhu cầu 3. Giai đoạn 3: Đặc điểm kỹ thuật sản phẩm 4. Giai đoạn 4: Tìm kiếm nhà cung cấp 5. Giai đoạn 5: Đề xuất Gợi ý 6. Giai đoạn 6: Lựa chọn nhà cung cấp 7. Giai đoạn 7: Đặc tả quy trình đặt hàng 8. Giai đoạn 8: Đánh giá hiệu suất.
Không giống như quá trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng, chủ yếu là một loạt các giai đoạn tinh thần, việc ra quyết định mua hàng công nghiệp bao gồm các giai đoạn vật lý và quan sát nhiều hơn.
Có nhiều người ra quyết định liên quan đến từng giai đoạn trong tám giai đoạn được xây dựng bởi khung lưới mua.
1. Giai đoạn 1: Nhận biết vấn đề:
Quá trình mua / mua bắt đầu khi ai đó trong công ty nhận ra một vấn đề hoặc nhu cầu có thể được đáp ứng bằng cách mua hàng hóa hoặc dịch vụ.
Các sự kiện phổ biến dẫn đến giai đoạn này có thể là:
tôi. Công ty quyết định phát triển một sản phẩm mới và cần thiết bị và vật liệu mới để sản xuất sản phẩm này.
ii. Nó quyết định đa dạng hóa hoặc mở rộng và do đó đòi hỏi vô số nhà cung cấp mới.
iii. Quản lý mua hàng đánh giá một cơ hội để có được giá thấp hơn hoặc chất lượng tốt hơn.
iv. Một máy bị hỏng và yêu cầu thay thế hoặc các bộ phận mới.
v. Vật liệu mua vào hóa ra không đạt yêu cầu và công ty tìm kiếm nhà cung cấp khác.
Biểu tượng ban đầu trong giai đoạn nhận biết nhiệm vụ / vấn đề mới cung cấp cho nhà tiếp thị một lợi thế so với các nhà cung cấp cạnh tranh.
2. Giai đoạn 2: Mô tả nhu cầu:
Giai đoạn này liên quan đến việc xác định các đặc tính và số lượng của mặt hàng cần thiết. Các đặc điểm chung có thể là độ tin cậy, độ bền, giá cả, vv và nhà tiếp thị cùng với người quản lý mua hàng, các kỹ sư và người dùng có thể mô tả các nhu cầu.
Các câu hỏi có thể được đặt ra là:
tôi. Những thông số kỹ thuật hiệu suất cần phải được đáp ứng?
ii. Những loại hàng hóa và dịch vụ nên được xem xét?
iii. Các yêu cầu ứng dụng là gì? và
iv. Số lượng cần thiết là gì?
Các câu trả lời cho các câu hỏi như vậy sẽ cung cấp cho nhà tiếp thị một mô tả chung về nhu cầu sẽ là đầu vào cho giai đoạn tiếp theo.
3. Giai đoạn 3: Đặc điểm kỹ thuật sản phẩm:
Có được đầu vào từ giai đoạn thứ hai, tổ chức mua phải phát triển các thông số kỹ thuật của các mặt hàng cần thiết. Trong giai đoạn này, sản phẩm được chia thành các mục. Các mục lần lượt được sắp xếp thành các tiêu chuẩn và các mục mới cần được thiết kế.
Các thông số kỹ thuật cho cả hai được liệt kê. Là một nhà tiếp thị, anh ta phải liên quan đến bản thân và đối tác tài chính và kỹ thuật của mình để xác định tính khả thi và cũng để xây dựng các dịch vụ họ có thể cung cấp để phát triển và cung cấp sản phẩm. Trừ khi đó là một nhà cung cấp được biết đến, nhiều công ty không khuyến khích sự tham gia của nhà cung cấp trong giai đoạn này. Mối quan hệ khách hàng đóng một vai trò quan trọng ở đây.
Dưới đây là một ví dụ về cách công ty cung ứng có thể giúp công ty người mua trong giai đoạn này.
Tập đoàn ô tô Toyota muốn tạo ra một 'chiếc xe tư duy' có thể học hỏi, ghi nhớ và phản ứng với các yếu tố đầu vào từ môi trường của con người. Họ tìm thấy Tập đoàn Sony đã phát triển một con chó cơ khí hiển thị các tính năng này.
Họ đã tham gia vào Sony trong việc thiết kế chiếc xe và phát triển một 'pod' được trưng bày tại Tokyo Motor Show lần thứ 35. Nó vẫn chưa được sản xuất cho công chúng. Pod có thể trao đổi thông tin với các phương tiện khác, đánh giá trình độ kỹ năng của người lái xe; hiểu tâm trạng của người lái, v.v. Thay vì vô lăng, nó có cần điều khiển.
Tập đoàn Sony đã tham gia với Toyoto Motor ngay từ giai đoạn thiết kế và đầu vào của nó là các bộ phận riêng lẻ tạo kiểu cho thiết bị đầu cuối di động, màn hình nội thất, cần điều khiển và phát triển ECU (Đơn vị truyền thông cảm xúc) để thể hiện cảm xúc.
Khi cơ sở Kanpur của LML đang thiết kế và phát triển "Tự do", một chiếc xe đạp 100 cc, nó đã sử dụng dịch vụ của một số công ty để thiết kế và cung cấp nhiều bộ phận. Sriram cung cấp pít-tông, Borg Warner của Đức cung cấp chuỗi cam, Daclin đã thiết kế và cung cấp khung và MRF được gọi để phát triển lốp xe. Công ty Prodrine của Anh đã cung cấp các đầu vào công nghệ cho những thay đổi trong hệ thống bánh răng.
4. Giai đoạn 4: Tìm kiếm nhà cung cấp:
Giai đoạn này liên quan đến việc tìm kiếm các nhà cung cấp đủ điều kiện trong số các nguồn tiềm năng. Nhà tiếp thị phải đảm bảo rằng mình nằm trong danh sách các nhà cung cấp tiềm năng. Để điều này xảy ra, anh ta phải thực hiện các chuyến thăm định kỳ tới tất cả các công ty tiềm năng và tạo ra nhận thức. Tài liệu quảng cáo phải được lưu hành và quảng cáo được đặt trên các phương tiện truyền thông cụ thể như các tạp chí thương mại. Giai đoạn này chỉ liên quan đến việc lập danh sách các nhà cung cấp đủ điều kiện.
5. Giai đoạn 5: Gợi ý đề xuất:
Danh sách các nhà cung cấp đủ điều kiện hiện đang được rút ngắn hơn nữa dựa trên một số yếu tố quan trọng. Ví dụ: nếu người mua không sẵn sàng thử bất kỳ công ty mới nào không có mặt trên thị trường trong hơn ba năm, họ có thể hủy bỏ các nhà cung cấp đó. Sau đó các bộ phận mua hàng yêu cầu các đề xuất được gửi bởi mỗi nhà cung cấp.
Sau khi đánh giá, dựa trên các tiêu chí được chỉ định, một số công ty được yêu cầu đến để trình bày chính thức. Đề xuất phải bao gồm đặc điểm kỹ thuật sản phẩm, giá cả, thời gian giao hàng, điều khoản thanh toán, thuế của các chuyên gia và nhiệm vụ áp dụng, chi phí vận chuyển, chi phí bảo hiểm vận chuyển và bất kỳ chi phí liên quan hoặc dịch vụ miễn phí nào được cung cấp. Để mua các sản phẩm hoặc dịch vụ thông thường, giai đoạn 4 và 5 có thể xảy ra đồng thời vì người mua có thể liên hệ với các nhà cung cấp đủ điều kiện để có được thông tin mới nhất về giá cả và thời gian giao hàng.
Đối với các sản phẩm và dịch vụ phức tạp về mặt kỹ thuật, rất nhiều thời gian dành cho việc phân tích các đề xuất về mặt so sánh về các dịch vụ sản phẩm, giao hàng và chi phí hạ cánh.
Một MNC hàng đầu sản xuất xà phòng đòi hỏi các nhà cung cấp phải trải qua ba giai đoạn: đó là nhà cung cấp đủ tiêu chuẩn, nhà cung cấp được phê duyệt và nhà cung cấp chọn lọc. Để trở thành đủ điều kiện, nhà cung cấp phải chứng minh khả năng kỹ thuật, sức khỏe tài chính, hiệu quả chi phí, tiêu chuẩn chất lượng cao và tính sáng tạo.
Một nhà cung cấp đáp ứng các tiêu chí này sau đó áp dụng lô mẫu để phê duyệt. Sau khi được phê duyệt, nhà cung cấp sẽ trở thành một 'nhà cung cấp chọn lọc' khi nó thể hiện tính đồng nhất của sản phẩm cao, cải tiến chất lượng liên tục và khả năng giao hàng JIT.
6. Giai đoạn 6: Lựa chọn nhà cung cấp:
Mỗi bài thuyết trình của nhà cung cấp được đánh giá theo các mô hình đánh giá nhất định. Tổ chức mua cũng có thể cố gắng đàm phán với các nhà cung cấp ưa thích của mình để có giá và điều khoản tốt hơn trước khi đưa ra quyết định cuối cùng.
7. Giai đoạn 7: Thông số kỹ thuật thường xuyên đặt hàng:
Sau khi nhà cung cấp đã được chọn, người mua sẽ thương lượng đơn hàng cuối cùng, liệt kê các thông số kỹ thuật, số lượng cần thiết, thời gian giao hàng dự kiến, chính sách hoàn trả, bảo hành, vv Trong trường hợp bảo trì, sửa chữa và vận hành, người mua đang ngày càng tiến tới hợp đồng chăn thay vì đơn đặt hàng định kỳ.
Hợp đồng chăn dẫn đến nhiều nguồn đơn mua và đặt hàng nhiều mặt hàng hơn từ nguồn đó. Hệ thống này đưa nhà cung cấp đến gần hơn với người mua và khiến các nhà cung cấp bên ngoài khó xâm nhập trừ khi người mua không hài lòng với giá cả, chất lượng hoặc dịch vụ của nhà cung cấp.
SKF Ấn Độ, vòng bi sản xuất đa quốc gia của Thụy Điển tại Pune và Bangalore, là nhà cung cấp vòng bi duy nhất cho Công ty TVS Motor, đặt tại Padi ở Chennai.
8. Giai đoạn 8: Đánh giá hiệu suất:
Giai đoạn cuối cùng trong quy trình mua hàng bao gồm đánh giá và phản hồi chính thức hoặc không chính thức về hiệu suất sản phẩm cũng như hiệu suất của nhà cung cấp. Người mua có thể liên hệ với người dùng cuối và yêu cầu đánh giá lần lượt được cung cấp cho nhà cung cấp hoặc anh ta có thể đánh giá nhà cung cấp theo một số tiêu chí bằng cách sử dụng phương pháp tính điểm có trọng số hoặc người mua cũng có thể tổng hợp chi phí cho hiệu suất của nhà cung cấp kém để đưa ra điều chỉnh chi phí mua hàng bao gồm giá cả.
Đánh giá hiệu suất có thể dẫn đến người mua tiếp tục, cải thiện hoặc bỏ nhà cung cấp. Điều cần thiết cho một nhà tiếp thị là có một mối quan hệ tốt và luôn theo dõi mọi khiếu nại của khách hàng càng sớm càng tốt. Hơn cả những khiếm khuyết và vấn đề mà người mua gặp phải trong sản phẩm, đó là thái độ của nhà cung cấp được xem trọng hơn.
