6 phương pháp định giá hàng đầu (Phương pháp thiết lập giá)

Phương pháp định giá dẫn đến một mức giá cụ thể. Có nhiều phương pháp khác nhau được sử dụng để thiết lập giá của sản phẩm. Một số phương pháp định hướng chi phí trong khi một số phương pháp định hướng thị trường. Mỗi phương pháp có điểm cộng và điểm trừ, và khả năng áp dụng. Quản lý tiếp thị áp dụng phương pháp thích hợp để thiết lập giá. Phương pháp thích hợp có thể được quyết định trên cơ sở nghiên cứu và phân tích các khía cạnh bên trong và bên ngoài cũng như sự phù hợp của phương pháp. Phần sau mô tả một số phương pháp định giá được sử dụng rộng rãi. Xem hình 3.

1. Phương pháp định giá:

Đây là phương pháp được sử dụng phổ biến nhất. Phương pháp này còn được gọi là giá cộng. Trong phương pháp này, một đánh dấu tiêu chuẩn (hoặc tỷ suất lợi nhuận) được thêm vào chi phí sản phẩm. Phương pháp này được sử dụng trong kinh doanh xây dựng, ngành nghề, và thậm chí cho hàng tiêu dùng. Phương pháp chỉ có thể được sử dụng khi công ty có dữ liệu cần thiết về các chi phí khác nhau và doanh thu dự kiến. Công ty có thể thích phần trăm cố định hoặc phần trăm cố định của giá bán.

Hãy để chúng tôi minh họa phương pháp:

Công ty TNHH XYZ dự kiến ​​doanh số hàng năm là 100000 chiếc.

Chi phí biến đổi trên mỗi đơn vị là Rs. 10.

Chi phí cố định là Rs. 500000.

Công ty mong muốn kiếm được 20% đánh dấu trên giá bán, hoặc 25% đánh dấu vào chi phí.

Chi phí cho mỗi đơn vị = chi phí biến đổi + (Chi phí cố định / Đơn vị bán hàng)

= R. 10 + R. 500000/100000

= R. 15

Bây giờ, công ty muốn đánh dấu 20% vào giá bán,

Giá bán = đơn giá / (1 - đánh dấu mong muốn)

= R. 15 / 0, 8

= R. 18, 75

Ngoài ra, giả sử công ty muốn đánh dấu 25% chi phí đơn vị,

Giá bán = chi phí đơn vị + (15 x 25%)

= R. 15 + R. 3, 75

= R. 18. 75.

Đương nhiên, khi chi phí được lấy làm cơ sở, tỷ lệ phải cao, như được chỉ ra trong ví dụ. Công ty có thể làm theo một trong hai cách tiếp cận, nhưng phải biết sự khác biệt.

Ưu điểm:

Hãy ghi nhớ rất nhiều lực tác động đến thị trường, tỷ lệ đánh dấu có thể được giữ ở mức cao hoặc thấp, cố định hoặc thay đổi.

Phương pháp này được sử dụng rộng rãi. Nó cung cấp các công đức sau:

tôi. Nó phục hồi chi phí càng nhanh càng tốt.

ii. Nó là một phương pháp đơn giản để thực hành.

iii. Nếu nó được sử dụng bởi toàn bộ ngành công nghiệp, giá có xu hướng tương tự. Và, cạnh tranh về giá có thể được giảm thiểu: '

iv. Các chuyên gia tin rằng phương pháp định giá cộng với chi phí là công bằng cho cả người mua và người bán.

Yêu cầu:

Phương pháp bị các hạn chế sau:

tôi. Nó bỏ qua nhu cầu hiện tại.

ii. Nó bỏ qua nhận thức của người tiêu dùng về giá cả.

iii. Nó không xem xét sự cạnh tranh. (Tuy nhiên, tỷ lệ đánh dấu có thể được quyết định trên cơ sở cạnh tranh).

iv. Rất khó để ước tính doanh số chính xác.

v. Phương pháp này chỉ có ý nghĩa nếu giá nguyên liệu thô và các đầu vào khác không đổi. Nếu không, phương pháp có thể gây hiểu nhầm.

2. Phương pháp định giá giá trị cảm nhận:

Định giá giá trị cảm nhận là một phương pháp định hướng thị trường để thiết lập giá. Ở đây, giá được dựa trên giá trị cảm nhận của người tiêu dùng về sản phẩm. Quan điểm của người tiêu dùng về giá cả được ưu tiên. Công ty lấy nhận thức của người tiêu dùng về giá trị làm chìa khóa để định giá, chứ không phải chi phí và mục tiêu riêng.

Công ty cố gắng đo lường quan điểm của người mua về giá của sản phẩm. Người quản lý giải thích cho người tiêu dùng về tổng số ưu đãi, bao gồm sản phẩm cốt lõi (lợi ích và tính năng chính), các khía cạnh liên quan đến sản phẩm (như hình ảnh thương hiệu, danh tiếng, tính mới, v.v.) và các dịch vụ liên quan đến sản phẩm (như dịch vụ sau bán hàng như cài đặt miễn phí, giao hàng tận nhà miễn phí, bảo lãnh, v.v.) và yêu cầu họ ước tính giá cho sản phẩm đó hoặc cho tổng lợi ích mà sản phẩm mang lại.

Chìa khóa của phương pháp định giá giá trị cảm nhận là đo lường chính xác nhận thức của thị trường về giá trị của ưu đãi. Người bán có lượt xem tăng giá đối với các ưu đãi của mình sẽ đánh giá cao sản phẩm trong khi với lượt xem bị đánh giá thấp sẽ tính phí thấp hơn mức cần thiết. Nghiên cứu thị trường là cần thiết để ước tính nhận thức thị trường về giá cả. Chúng ta hãy lấy một ví dụ,

Công ty TNHH ABC muốn định giá cho xe máy theo phương pháp nhận biết giá trị. Cán bộ nghiên cứu thị trường xem xét các khía cạnh sau đây và có quan điểm của người mua.

Người mua trả lời như dưới:

R. 30000 nếu xe đạp giống với xe máy của đối thủ

R. 2000 là giá cao cho sự mới lạ, hình dạng, getup mới và màu sắc.

R. 3000 là giá cao cho số dặm cao nhất trên mỗi lít xăng.

R. 2000 là phí bảo hiểm thay thế và hai dịch vụ miễn phí bổ sung.

R. 2000 là giá cao cho độ bền và độ tin cậy.

R. 1000 là giá cao cho các biện pháp an toàn đặc biệt.

R. 40000 là mức giá bình thường theo nhận thức của người tiêu dùng.

R. Giảm giá 2000 là dành cho ưu đãi đặc biệt của DIWALI.

R. 38000 là giá phòng trưng bày cuối cùng theo quan điểm của người tiêu dùng (hoặc nhận thức).

Ưu điểm:

Phương pháp này cung cấp các công đức sau:

tôi. Phương pháp nhận thức-giá trị phù hợp với định hướng của người tiêu dùng.

ii. Nó xem xét các đề nghị của đối thủ cạnh tranh gián tiếp.

iii. Nó là thực tế hơn bất kỳ phương pháp khác.

iv. Giá trị cảm nhận có thể được lấy làm cơ sở, với rất ít sự điều chỉnh về chi phí và mục tiêu, mức giá phù hợp nhất có thể được đặt ra.

Yêu cầu:

Tuy nhiên, có một số vấn đề thực tế trong việc thiết lập giá thông qua phương pháp này.

Những hạn chế chính bao gồm:

tôi. Thực tế rất khó để đo lường nhận thức về thị trường. Trừ khi một mẫu tương đối lớn của người tiêu dùng được liên hệ, các quan điểm có thể gây hiểu nhầm.

ii. Rất nhiều phụ thuộc vào người ước tính nhận thức của người mua về giá cả. Khả năng thiên vị không thể bỏ qua.

iii. Phương pháp này dựa trên sự tin tưởng. Nếu phản ứng của họ không bình thường, đó là một bài tập lãng phí.

iv. Tất cả những hạn chế của nghiên cứu tiếp thị đều có thể áp dụng như nhau cho phương pháp này.

v. Đó là, so với phương pháp đầu tiên, khó hiểu và phức tạp để hiểu và áp dụng.

3. Phương pháp định giá lãi suất:

Đây cũng được cho là phương pháp ngang giá cạnh tranh. Thậm chí, đôi khi, nó được gọi là định giá cạnh tranh. Phương pháp này, thông thường, theo sau là các công ty nhỏ, được gọi là "phương pháp định giá theo tỷ lệ", công ty ít chú ý đến chi phí, mục tiêu hoặc nhu cầu sản phẩm của chính mình. Nhưng, quyết định về giá chủ yếu dựa trên giá của đối thủ cạnh tranh.

Công ty có thể tính phí như nhau, nhiều hơn hoặc ít hơn so với các đối thủ cạnh tranh lớn. Quan niệm là người đi theo người lãnh đạo, người lãnh đạo hay người hướng dẫn là đúng. Một người phải lưu ý rằng công ty không chọn giá, thấp hơn nhiều so với thực tế. Tuy nhiên, giá của đối thủ cạnh tranh được lấy làm cơ sở. Và, giá cuối cùng có thể được đặt ở mức cao hoặc thấp tùy theo mục tiêu, chất lượng sản phẩm và dịch vụ được cung cấp.

Ưu điểm:

Phương pháp có thể được biện minh trên các căn cứ sau:

tôi. Đó là cách duy nhất để đặt giá khi chi phí khó đo lường và phản ứng của đối thủ cạnh tranh là không chắc chắn.

ii. Nó coi các chính sách giá của đối thủ cạnh tranh là một cơ sở. Trong thực tiễn tiếp thị đương đại, nó là phương pháp phù hợp hơn.

iii. Giá cả đi mang lại giá cả thống nhất trong ngành công nghiệp. Nó đảm bảo lợi nhuận công bằng cho người bán và sự hài hòa trong ngành công nghiệp.

iv. Nó có thể bảo vệ người tiêu dùng khỏi gian lận và sai lầm. Họ có thể mua sản phẩm tương tự với giá bằng, nhiều hơn hoặc ít hơn, cùng một mức giá.

Yêu cầu:

Phương pháp định giá lãi suất đã bị chỉ trích như dưới đây:

tôi. Đây không phải là một phương pháp lý tưởng để định giá vì nó là một chiều, tức là chỉ có yếu tố cạnh tranh được xem xét.

ii. Mục tiêu, chi phí, chất lượng, dịch vụ của công ty và nhận thức về giá trị của người tiêu dùng đã bị bỏ qua.

iii. Thật vô nghĩa khi theo dõi một cách mù quáng các nhà lãnh đạo hoặc các đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ vì mọi công ty đều có những vấn đề, cơ hội, tình huống và khả năng đặc biệt.

iv. Giá tạm thời của các đối thủ cạnh tranh có thể dẫn đến quyết định sai lầm.

4. Phương pháp định giá kín:

Giá thầu kín được theo sau trong xây dựng hoặc kinh doanh hợp đồng. Nó cũng là một phương pháp giá cả cạnh tranh. Ở đây, giá được lựa chọn trên cơ sở hồ sơ dự thầu (báo giá hoặc giá ước tính) cho các công việc.

Công ty đặt giá của nó dựa trên kỳ vọng về cách các đối thủ sẽ định giá sản phẩm. Công ty muốn giành được hợp đồng yêu cầu nộp giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, chi phí và lợi nhuận không hoàn toàn bị bỏ qua. Các công ty không thể đặt giá dưới mức chi phí.

Nó được gọi là giá thầu cũng. Để đáp ứng đề xuất của công việc hoặc công việc, các bên quan tâm (doanh nhân hoặc nhà tiếp thị) phải điền vào hồ sơ dự thầu (gửi báo giá hoặc chi phí ước tính) nêu rõ giá cả và điều kiện làm việc và gửi dưới dạng hồ sơ dự thầu.

Giá thầu là một đề nghị về giá cho công việc hoặc sản phẩm cụ thể. Nói chung, hồ sơ dự thầu (phong bì niêm phong có hồ sơ dự thầu) được mời cho một công việc cạnh tranh. Đề nghị hoặc đề xuất đến từ các quỹ tín thác, công ty, tổ chức hoặc chính phủ. Ở nước ta, chúng tôi nói phương pháp này là đấu thầu trên đất liền, và đề xuất công việc như một thông báo đấu thầu trên mạng.

Hầu hết, thông báo mời thầu được công bố trên báo hoặc thông tư. Đề nghị hoặc đề xuất cho công việc bao gồm loại công việc hoặc công việc, thời gian để hoàn thành công việc, chất lượng công việc và các điều kiện tương tự khác.

Để trả lời cho hồ sơ dự thầu hoặc đề xuất, các bên quan tâm phải gửi hồ sơ dự thầu niêm yết nêu rõ giá cả và điều kiện của họ trong thời gian cho phép. Trong phương thức này, bên mời thầu niêm phong là khách hàng và những người trả giá bằng báo giá niêm phong là các nhà tiếp thị (vì họ sẽ phục vụ bên mời).

Vào ngày đáo hạn - công khai hoặc theo cách khác - giá thầu niêm phong (hoặc báo giá) được mở và giá thầu có giá thấp hơn và các điều kiện thuận lợi hơn được chọn. Tỷ lệ giá thầu được chọn là giá cho công việc. Giá thầu được chọn được đưa ra cho doanh nghiệp. Phương pháp này có điểm cộng và điểm trừ.

5. Giá hoàn trả mục tiêu:

Đây là một trong những phương pháp định hướng chi phí để định giá sản phẩm. Ở đây, công ty xác định mức giá mà nó có thể mang lại lợi tức đầu tư mục tiêu. Ở đây, lợi tức đầu tư được lấy làm cơ sở để xác định giá.

Nỗ lực được thực hiện để thu hồi chi phí đầu tư. Hầu hết, các công ty chính phủ, các tiện ích công cộng, xã hội hợp tác và các tổ chức tương tự cố định giá cho các sản phẩm của họ trên cơ sở này để đảm bảo lợi tức đầu tư tối thiểu.

Ví dụ, công ty Jai Hind Private Limited dự kiến ​​sẽ bán 10000 túi học sinh chất lượng cao trong năm nay. Chi phí cố định được phân bổ cho dòng này là R. 5, 00000. Chi phí biến đổi ước tính cho mỗi túi là R. 100. Tổng vốn đầu tư (bao gồm phát triển, sản xuất và tiếp thị) trên dòng này là R. 50, 00000. Công ty muốn hoàn vốn 20%.

Lợi tức đầu tư (ROI) = R. 5000000 x 20% = R. 1000000

Chi phí cho mỗi đơn vị = chi phí biến đổi trên mỗi đơn vị + chi phí cố định trên mỗi đơn vị

= R. 100 + (500000 10000 đơn vị)

= R. 100 + R. 50

= R. 150.

Lợi nhuận mục tiêu (lợi nhuận) trên mỗi đơn vị = R. 1000000 + 10000 đơn vị = R. 100.

Giá bán mỗi đơn vị = giá thành sản phẩm + Lợi tức đầu tư.

= R. 150 + 100

= R. 250.

Nếu công ty muốn kiếm 20% ROI (Lợi tức đầu tư), giá bán sẽ là Rup. 250. Nếu RIO nhiều hơn, chắc chắn giá bán sẽ tăng lên và ngược lại.

Phương pháp này chỉ có thể được sử dụng khi công ty có khả năng ước tính chính xác doanh số, chi phí biến đổi và chi phí cố định. Giá được xác định như vậy sẽ chỉ có ý nghĩa nếu công ty có thể đạt được doanh số dự kiến. Ở đây, chúng tôi giả định rằng công ty có thể đã ước tính doanh số bán hàng lưu ý đến chất lượng sản phẩm một mặt và mặt khác cạnh tranh.

6. Phương pháp phân tích hòa vốn:

Một số công ty đặt giá cho sản phẩm của họ bằng Phân tích hòa vốn (phương pháp BEP). Nó là một công cụ quản lý thiết lập mối quan hệ giữa chi phí, khối lượng bán hàng và lợi nhuận. Nó còn được gọi là phân tích chi phí-khối lượng-lợi nhuận.

Nó liên quan đến việc phát triển các bảng và / hoặc biểu đồ giúp công ty xác định mức doanh số nào, doanh thu sẽ bằng tổng chi phí. Theo phương pháp này, các nỗ lực được thực hiện để tìm ra khối lượng bán hàng mà tổng chi phí chỉ bằng với doanh thu bán hàng. Đây là một mức doanh số như vậy mà không có lãi, không lỗ.

Doanh thu bán hàng = Tổng chi phí.

Mức này được gọi là BEP (điểm hòa vốn), tại đó công ty không có lãi cũng không thua lỗ. Công ty chỉ bao gồm tổng chi phí của nó. Khi doanh thu bán hàng vượt quá tổng chi phí, kết quả là lợi nhuận; và khi doanh thu bán hàng thấp hơn tổng chi phí, kết quả là thua lỗ. Do đó, BEP là vị trí bán hàng mà tại đó doanh thu bán hàng chỉ bằng tổng chi phí. BEP có thể được tính bằng công thức hoặc biểu đồ.

Phương pháp công thức:

BEP có thể được tính bằng công thức như dưới đây:

Ví dụ,

Sản phẩm Hindustan Pvt. Ltd. cung cấp các chi tiết sau:

Giá bán là = R. 200 mỗi đơn vị.

Chi phí biến đổi là = R. 100 mỗi đơn vị.

Chi phí cố định là = R. 500000.

Đóng góp là = giá bán - chi phí biến đổi

= (200 rupee - 100 rupee) = rupi 100

Hãy tính BEP bằng cách sử dụng Công thức

BEP = Chi phí cố định + Đóng góp

= R. 500000 + R. 100

= 5000 đơn vị.

Hoặc là

Doanh thu bán hàng là (5000 đơn vị x 200 Rupee). 1000000. Nếu công ty đạt doanh số 5000 đơn vị, không có lãi, không có vị thế lỗ. Giá cả là yếu tố quyết định hoặc quan trọng trong phân tích hòa vốn. Việc tăng giá bán cho phép công ty đạt điểm hòa vốn nhanh chóng, nghĩa là, với doanh số ít hơn; và, giảm giá cần phải đạt được khối lượng bán hàng nhiều hơn, giả sử chi phí sẽ bằng nhau.

Dựa trên khả năng của công ty để đạt được doanh số, giá cả được thiết lập phù hợp. Bằng phương pháp thử và sai, một bảng có thể được chuẩn bị với các mức giá khác nhau để xem công ty phải đạt được bao nhiêu doanh số để bù đắp chi phí so với doanh thu bán hàng. Và, giá cả phù hợp có thể được chọn.

Phương pháp đồ họa:

Bằng phương pháp thử và sai, một bảng có thể được chuẩn bị để tìm ra điểm hòa vốn và có thể được trình bày bằng đồ họa; kết quả tương tự có thể được đưa ra. Chúng tôi có thể lấy mức doanh số khác nhau ở mức giá cố định để tìm ra điểm hòa vốn.

BEP về cơ bản là một công cụ để đánh dấu hoặc định giá cộng. Có thể nói đây là một phần mở rộng của phương pháp định giá. Ở đây, người ta cho rằng doanh số sẽ vẫn ổn định ở các mức giá khác nhau. (Điều này khó có thể). Tương tự, chi phí cố định và biến đổi vẫn không thay đổi.

Phương pháp này chỉ được sử dụng khi dữ liệu về doanh số, chi phí, v.v., có sẵn chính xác. Trong khi ước tính doanh số, ngoài BEP ở mức giá cụ thể, các lực lượng thị trường cũng cần được xem xét. Nhưng, tất cả phụ thuộc vào các ước tính. Nó là một công cụ hữu ích. Tuy nhiên, để thiết lập giá của sản phẩm, cần thận trọng và thận trọng khi sử dụng. Nó có thể được sử dụng cùng với các phương pháp thiết lập giá khác.