Quan hệ tiếp thị và quản lý tiếp thị

Quan hệ tiếp thị và quản lý tiếp thị!

Khi chương trình quản lý mối quan hệ được thực hiện đúng đắn thông qua tổ chức, điều phối các nỗ lực của công ty trong tiếp thị và bán hàng và ngoài tổ chức, sẽ bắt đầu tập trung nhiều vào việc quản lý khách hàng cũng như quản lý sản phẩm của mình.

Nguyên tắc bán hàng cá nhân và đàm phán là định hướng giao dịch vì mục đích của họ là đóng một giao dịch cụ thể. Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp, công ty không tìm cách bán ngay mà chỉ để xây dựng mối quan hệ nhà cung cấp - khách hàng dài hạn bằng cách chứng minh rằng họ có khả năng phục vụ nhu cầu của tài khoản một cách vượt trội trong thời gian dài.

Do đó, nhiều công ty ngày nay đang nhấn mạnh tiếp thị mối quan hệ hơn là tiếp thị giao dịch liên quan đến bán hàng cá nhân. Điều này đã xảy ra bởi vì khách hàng lớn hơn thường là toàn cầu và thích các nhà cung cấp có thể:

(1) Bán và cung cấp một bộ sản phẩm và dịch vụ phối hợp đến nhiều địa điểm.

(2) Giải quyết nhanh chóng vấn đề phát sinh ở các vị trí khác nhau và

(3) làm việc chặt chẽ với các nhóm khách hàng để cải thiện sản phẩm và quy trình.

Tuy nhiên, một số nhà cung cấp vẫn chưa được thiết lập để đáp ứng các yêu cầu này, các sản phẩm của họ được bán bởi lực lượng bán hàng riêng biệt không hoạt động dễ dàng và người kỹ thuật của họ có thể không sẵn sàng dành thời gian để giáo dục khách hàng.

Để thành công trong việc giành chiến thắng và duy trì tài khoản trong môi trường đòi hỏi ngày nay, công ty phải khuyến khích tinh thần đồng đội bán hàng và thưởng cho nó bằng sự đền bù thích hợp cho công việc trên các tài khoản được chia sẻ. Họ cũng cần thiết lập các mục tiêu và biện pháp tốt hơn cho lực lượng bán hàng của mình và củng cố việc thực hiện tinh thần đồng đội trong các chương trình đào tạo của họ, ngay cả khi tôn vinh sáng kiến ​​cá nhân.

Khi chương trình quản lý mối quan hệ được thực hiện đúng đắn thông qua tổ chức, điều phối các nỗ lực của công ty trong tiếp thị và bán hàng và ngoài tổ chức, sẽ bắt đầu tập trung nhiều vào việc quản lý khách hàng cũng như quản lý sản phẩm của mình.

Đồng thời các công ty thông minh nhận ra rằng trong khi có một sự mạnh mẽ và được bảo đảm nhiều hơn đối với tiếp thị mối quan hệ, nó không hiệu quả trong các tình huống. Cuối cùng, các công ty phải đánh giá phân khúc cụ thể và khách hàng nào sẽ phản hồi có lợi cho việc quản lý mối quan hệ.

Ba khía cạnh chính của bán hàng cá nhân là chuyên nghiệp bán hàng, đàm phán và tiếp thị mối quan hệ. Hầu hết các thị trường coi bán hàng chuyên nghiệp là một quá trình bảy bước: khách hàng tiềm năng và đủ điều kiện, tiếp cận trước, tiếp cận, trình bày và trình diễn, vượt qua sự phản đối, đóng cửa và theo dõi và bảo trì.

Đặc biệt trong các giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp, bán hàng chuyên nghiệp đòi hỏi phải có sự thương lượng, nghệ thuật đạt được các điều khoản giao dịch làm hài lòng cả hai bên. Các công ty thành công nhất hiện nay đang nhấn mạnh việc tiếp thị theo định hướng giao dịch theo hướng có lợi cho tiếp thị mối quan hệ, tập trung vào phát triển mối quan hệ cùng có lợi, lâu dài giữa hai bên.

Các công ty thành công biết rằng khách hàng là người đánh giá cuối cùng về chất lượng của trải nghiệm mua sắm. Người tiêu dùng được hưởng nhiều sự lựa chọn hơn trước trong các cửa hàng, nhãn hiệu và kênh và có quyền truy cập vào một lượng thông tin ngày càng tăng để dựa vào quyết định mua hàng của họ.

Sự hài lòng của khách hàng vượt xa sự hài lòng và nó đảm bảo rằng mỗi lần tiếp xúc với khách hàng sẽ củng cố niềm tin của họ rằng Tổ chức thực sự đặc biệt. Các công ty có khách hàng hài lòng có cơ hội tốt để chuyển đổi họ thành khách hàng trung thành, họ mua hàng từ các công ty đó trong một thời gian dài. Từ góc độ định hướng của người tiêu dùng khi các hoạt động tiếp thị được thực hiện với mục đích có ý thức trong hoặc phát triển và quản lý quan hệ khách hàng lâu dài, tin tưởng, tiếp thị mối quan hệ được phát triển.

Office Depot, yêu cầu nhà cung cấp và thiết bị văn phòng khổng lồ, là một trong nhiều công ty đã thành thạo tiếp thị mối quan hệ, đặc biệt là với trang web của mình. Tiếp thị mối quan hệ đề cập đến việc phát triển các chiến lược tiếp thị để tăng cường mối quan hệ với khách hàng.

Hai thập kỷ qua đã chứng kiến ​​một sự đột biến chưa từng thấy của nghiên cứu về tiếp thị mối quan hệ. Những mối quan hệ này có thể là với các thương hiệu của công ty hoặc với các công ty lớn. Mối quan hệ với các thương hiệu có xu hướng chiếm ưu thế trong tiếp thị tiêu dùng (hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng) trong khi mối quan hệ với công ty nói chung là phổ biến trong tiếp thị giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (ví dụ: Nhà sản xuất cho nhà phân phối, nhà bán lẻ, v.v.).

Động lực đằng sau tiếp thị mối quan hệ là sự thừa nhận của một sự thật cơ bản, cụ thể là 80% doanh số của một công ty có thể được quy cho việc kinh doanh lặp lại, trong khi chỉ có 20% cho doanh nghiệp mới. Do đó, kinh doanh lặp lại quan trọng hơn kinh doanh mới. Do đó, các nhà tiếp thị nên phát triển các chiến lược để tăng cường quan hệ khách hàng, trong đó nên tập trung vào việc hiểu làm thế nào các mối quan hệ được hình thành, củng cố và giữ lại.

Sau đây là một số cách; mối quan hệ với khách hàng được hình thành, củng cố và duy trì lâu dài:

(a) Thương hiệu mối quan hệ:

Khách hàng thiết lập mối quan hệ với các nhãn hiệu sản phẩm và dịch vụ được chọn thông qua:

(i) Cam kết hợp tác:

Đây là mối quan hệ hoàn hảo đặc trưng bởi sự cam kết lâu dài, tình yêu, sự tin tưởng và sự thân mật mạnh mẽ. Mối quan hệ vẫn tồn tại bất chấp nghịch cảnh định kỳ.

(ii) Hôn nhân thuận tiện:

Con trai và vợ tiếp tục sử dụng cùng một nhãn hiệu xà phòng và chất tẩy rửa mà cha mẹ anh thường sử dụng. Họ không bị thu hút bởi bất kỳ thương hiệu khác.

(iii) Tình bạn tốt nhất:

Đây là những mối quan hệ dựa trên phần thưởng lẫn nhau và lợi ích chung. Một cricketer thành công có thể cảm thấy đôi giày Nike của anh ấy là tốt nhất của anh ấy và anh ấy tin tưởng thương hiệu này tiếp tục sử dụng.

(b) Mối quan hệ với các công ty doanh nghiệp:

(c) Đội ngũ quản lý bán hàng có năng lực:

Giám đốc bán hàng có năng lực phải phát triển lực lượng bán hàng có năng lực, có thể phát triển liên hệ cá nhân, là khách hàng, thể hiện sự đồng cảm và cực kỳ quyết đoán và hữu ích cho khách hàng. Điều này sẽ cho phép người quản lý xây dựng một chiến lược tiếp thị mối quan hệ tốt và giúp giữ chân các khách hàng hiện tại.

Gửi lời chúc mừng năm mới, lời chúc mừng kỷ niệm ngày cưới cho khách hàng hoàng gia và có giá trị cũng hữu ích trong tiếp thị mối quan hệ. Đội ngũ bán hàng có năng lực nên chuẩn bị một cơ sở dữ liệu cho khách hàng trung thành và có giá trị và giữ liên lạc qua thư, điện thoại hoặc fax hoặc email.