Các biến vĩ mô mà các nhà tiếp thị công nghiệp có thể sử dụng để xác định và đánh giá các thị trường hấp dẫn tiềm năng

Bảng 6.1 chứa một số biến vĩ mô mà các nhà tiếp thị công nghiệp có thể sử dụng để xác định và đánh giá các thị trường hấp dẫn tiềm năng!

Bảng 6.1: Biến phân khúc thị trường công nghiệp vĩ mô:

Bước đầu tiên hướng tới phân khúc, chúng ta có thể sử dụng các nguồn thông tin thứ cấp như Trade + tạp chí, tạp chí và các ấn phẩm của chính phủ để xác định vĩ mô cụ thể được áp dụng cho thị trường cụ thể đó.

Nhân khẩu học:

1. Công nghiệp:

Hãy xem xét ví dụ cung cấp một sản phẩm năng lượng Cummins cung cấp Máy phát điện được sử dụng bởi các công ty khi bị cắt điện. Sản phẩm này được nhắm mục tiêu vào các ngành công nghiệp khác nhau như bệnh viện, khách sạn ngân hàng, giải trí, SSI, Telcom và CNTT. Họ đã quyết định nhắm mục tiêu máy phát điện của họ đến các ngành công nghiệp khác nhau và khác nhau.

Mặt khác, sự khác biệt đáng kể có thể có trong ngành do đó không thể nhắm mục tiêu vào một khối lớn các ngành và do đó chọn một hoặc một phần của ngành đó.

2. Quy mô công ty:

Các tổ chức lớn hơn có các yêu cầu mua khác nhau và sẽ đáp ứng khác nhau đối với các chương trình tiếp thị so với các doanh nghiệp nhỏ mua với số lượng nhỏ hơn. Do đó, khi các công ty được phân khúc dựa trên quy mô, các nhà sản xuất lớn hơn có thể muốn tránh các doanh nghiệp nhỏ vì nhu cầu khối lượng thấp của họ không thể được phục vụ có lợi nhuận. Mặt khác, các nhà sản xuất nhỏ hơn có thể muốn tránh các công ty lớn vì yêu cầu về khối lượng của họ vượt quá năng lực sản xuất.

3. Địa điểm:

Vị trí khách hàng cũng có thể là một biến phân khúc quan trọng. Trong thị trường công nghiệp, ví dụ, giao hàng đúng giờ là một yếu tố quan trọng trong việc phục vụ khách hàng. Do đó, do ảnh hưởng đến hàng tồn kho, vận chuyển và lưu kho, các nhà tiếp thị có thể muốn tránh những thị trường của khách hàng nằm quá xa hoặc quá phân tán. Địa điểm cũng ảnh hưởng đến doanh số tôi buộc tổ chức và triển khai.

4. Đặc điểm thực vật:

Các chương trình cải tiến chất lượng của các tổ chức đã dẫn đến các chính sách và quy trình mới được điều chỉnh. Just-in-time, và Robotics, là hai thứ được điều chỉnh để đáp ứng các tiêu chuẩn nhất định. JIT xác định hàng tồn kho của tổ chức và revotics, mức độ tự động hóa.

Những điều này cũng tạo thành một cơ sở của phân khúc. Tổ chức có khả năng cung cấp số lượng vật liệu đã đăng ký vào thời điểm thích hợp không? Dựa trên điều này, khách hàng được lựa chọn. Kích thước và tuổi của nhà máy xác định công suất và việc sử dụng và lần lượt là đầu ra của tổ chức.

5. Chính sách mua hàng:

Mua sắm phi tập trung so với tập trung là một biến phân khúc vĩ mô quan trọng khác do ảnh hưởng của nó đối với quyết định mua. Khi mua hàng được tập trung, sức mạnh và chuyên môn của người quản lý mua hàng, và thành phần của trung tâm mua hàng bị ảnh hưởng mạnh mẽ.

Do đó, chính sách mua hàng cung cấp một cơ sở tốt để cô lập các nhu cầu cụ thể và yêu cầu tiếp thị của các cá nhân và tổ chức trong các ngành và cho phép các nhà tiếp thị tổ chức bán hàng mà tôi buộc phải phục vụ khách hàng được chọn tốt hơn trong thị trường.

Các biến vận hành:

1. Công nghệ:

Trong tiếp thị công nghiệp có thể có nhiều lĩnh vực công nghệ mà sản phẩm có thể được áp dụng. Công nghệ của khách hàng có thể là yếu tố quyết định để chọn phân khúc thị trường: Sản phẩm cao cấp và chính xác cao cho các công ty công nghệ cao so với các sản phẩm công nghệ cấp thấp và thấp hơn cho các sản phẩm khác.

2. Thị trường người dùng cuối:

Phân khúc thị trường theo biến số sử dụng sản phẩm cuối cùng cũng được sử dụng bởi nhiều công ty tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ cho một số thị trường sử dụng cuối. Ví dụ, một công ty nhôm có các phân khúc thị trường khác nhau dựa trên người dùng cuối.

Các phân khúc thị trường chính là cửa nhôm, cửa sổ và vách ngăn được sử dụng cho các nhà máy, vv Các phân khúc thị trường người dùng cuối khác là bảng điều khiển điện, bồn rửa điện tử, nhà chế tạo thân xe buýt, v.v.

Biến tình huống:

1. Ứng dụng sản phẩm:

Nhiều sản phẩm có thể được sử dụng theo nhiều cách hoặc có các ứng dụng sản phẩm khác nhau. Giá cả và nhu cầu của khách hàng cho các phân khúc này là khác nhau. Ví dụ, Nortel Networks có một sản phẩm có tên là Voice over IP, có thể được sử dụng cho các ứng dụng khác nhau, một trong số đó là hệ thống quản lý khách hàng trực tuyến.

2. Lực lượng cạnh tranh:

Có những thị trường tồn tại, đặc biệt là ở Ấn Độ, nơi việc nhập cảnh trở nên khó khăn vài năm trước khi bãi bỏ quy định và bắt đầu tự do hóa. Một số ngành công nghiệp như viễn thông và bảo hiểm nằm dưới sự kiểm soát của chính phủ và khó hoặc không thể tham gia.

Ngày nay, các thị trường đã được mở nhưng do cạnh tranh nặng nề nên khó có thể tham gia và duy trì tăng trưởng. Là một nhà tiếp thị công nghiệp, anh ta phải nhận thức được điểm mạnh và điểm yếu của công ty để chọn phân khúc mà họ có thể duy trì và phát triển.