Phản hồi thay thế của các công ty đối với cuộc chiến giá cả - Giải thích!

Phản hồi thay thế của các công ty cho một cuộc chiến giá cả!

Trong tất cả các biến số của chiến lược tiếp thị của một công ty, phải mất ít thời gian nhất để các giám đốc điều hành thực hiện các thay đổi trong chiến lược giá của họ. Tuy nhiên, những thay đổi như vậy cũng gây ra một số hậu quả không mong muốn và chủ yếu là không mong muốn từ các đối thủ cạnh tranh, khách hàng và cả trong tổ chức.

Hình ảnh lịch sự: i0.wp.com/dailynewsengers.com/beta/wp-content/uploads/2013/10/4-1.jpg

Thay đổi trong chiến lược giá thường có nghĩa là bắt đầu giảm giá. Việc giảm giá như vậy luôn gây ra một phản ứng dây chuyền trong ngành, với các đối thủ cạnh tranh thường cố gắng vượt qua nhau trong việc giảm giá, dẫn đến giảm lợi nhuận chung của mọi người chơi trong ngành.

Giá sau đó trở thành công cụ cạnh tranh chính cuối cùng làm suy yếu khoản đầu tư mà công ty có thể đã thực hiện để phát triển bất kỳ lợi thế khác biệt, ví dụ, chất lượng cao, hệ thống phân phối tốt hơn hoặc công nghệ vượt trội. Nó cũng làm cho khách hàng mong đợi và muốn giảm giá nhiều hơn, ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của ngành.

Các công ty trong các tình huống như vậy phải quyết định chiến lược phản ứng của họ. Khi phải đối mặt với một đối thủ cạnh tranh đã giảm giá, hầu hết các công ty chọn cách trả đũa bằng việc giảm giá. Tuy nhiên, điều quan trọng là khám phá các khả năng khác trước khi chịu thua cuộc chiến giá cả không thể tránh khỏi.

Công ty trước tiên nên phân tích tình hình. Cần đánh giá các vấn đề của khách hàng như độ nhạy cảm về giá của phân khúc mục tiêu, các vấn đề của đối thủ cạnh tranh như cơ cấu và ý định chi phí, năng lực và các vấn đề liên quan đến công ty, tức là cấu trúc chi phí, năng lực, tầm nhìn trước khi bắt đầu bất kỳ hành động nào.

Nó cũng nên phân tích tác động của việc giảm giá hiện tại đối với các nhà cung cấp, chính phủ, v.v., Chờ một thời gian để kiểm tra hiệu ứng thời gian thực của việc bắt đầu cắt giảm giá (thay vì chỉ phân tích tình huống) cũng có thể là một ý tưởng hợp lý cho một số công ty.

Sau đó, công ty có một số lựa chọn khác ngoài việc chỉ giảm mức giá để trả đũa.

tôi. Công ty có thể chọn tiết lộ ý định chiến lược của mình cho các đối thủ cạnh tranh mà không phản ứng với việc giảm giá theo bất kỳ cách nào khác. Ví dụ, nó có thể tiết lộ cấu trúc chi phí thấp của mình cho các đối thủ cạnh tranh có thể cho phép nó duy trì cuộc chiến giá cả lâu hơn, nếu cần. Nó cũng có thể cho các đối thủ biết rằng họ không có ý định cạnh tranh trên cơ sở giá cả trên thị trường này. Có lẽ công ty có thể cảnh báo các nhà quản lý gián tiếp chống lại những động thái săn mồi như vậy của đối thủ cạnh tranh. Mục đích cơ bản của động thái này là để hù dọa đối thủ, hoặc để cho nó biết rằng cuối cùng nó sẽ thua trong cuộc đua.

ii. Công ty có thể chọn cạnh tranh nghiêm ngặt về các biện pháp phi giá. Nếu một đối thủ cạnh tranh đã giảm giá và có lẽ những người khác cũng sẵn sàng làm như vậy, công ty có thể quyết định kiên trì với mức giá hiện tại hoặc thậm chí tăng giá. Mục đích chính là để ngăn chặn thiệt hại cho hình ảnh thương hiệu trên thị trường (đặc biệt nếu thương hiệu mang hình ảnh cao cấp trong số đối tượng mục tiêu).

Công ty cũng sẽ phải nhấn mạnh các tính năng chất lượng cao hoặc giá trị gia tăng trong thông tin liên lạc của mình hoặc cung cấp nhiều giá trị hơn hoặc chê bai nỗ lực của các đối thủ cạnh tranh để chuyển trọng tâm của khách hàng từ giá sang chất lượng. Có lẽ nó cũng có thể cố gắng thuyết phục khách hàng về sự nguy hiểm của việc mua các sản phẩm giá thấp hơn. Hoặc cảnh báo họ trước các động thái cạnh tranh trong tương lai (chẳng hạn như các nguy cơ của xu hướng độc quyền nếu các đối thủ khác bị đẩy ra khỏi thị trường vì định giá).

iii. Điều quan trọng cần nhớ là có cuộc sống sau cuộc chiến giá cả cho các thương hiệu. Thương hiệu nên củng cố bản thân bằng cách cung cấp nhiều tính năng và lợi ích hơn và quảng cáo một cách nghiêm túc hơn. Một thương hiệu mạnh hơn là sự răn đe cuối cùng chống lại các đối thủ cạnh tranh giảm giá. Nhưng nếu các thương hiệu giảm giá bừa bãi trong cuộc chiến giá cả như một biện pháp trả đũa, nó sẽ làm hỏng hình ảnh thương hiệu mãi mãi.

iv. Công ty có thể phản ứng có chọn lọc đối với việc giảm giá như vậy để tránh chiến tranh toàn diện. Ví dụ, công ty có thể giảm giá số lượng. Nó có thể tham gia vào việc định giá giá trị, tức là tính giá cao hơn từ những khách hàng muốn có nhiều tính năng hơn và giá thấp hơn từ những người muốn có phiên bản rút gọn của sản phẩm. Nó có thể cung cấp dịch vụ cao điểm với giá thông thường và giảm giá vào giờ cao điểm để kích thích nhu cầu. Phương pháp này cho phép phản ứng với việc giảm giá theo cách ngăn chặn thiệt hại cho danh tiếng của thương hiệu. Nó cũng cho phép thời gian thích hợp để công ty lên kế hoạch cho những động thái tiếp theo và cảm nhận tác động của việc giảm giá của đối thủ cạnh tranh với ít rủi ro hơn.

v. Lựa chọn cuối cùng của công ty là chống lại cuộc chiến giá cả. Công ty phải sử dụng tùy chọn này nếu cổ phần của nó trong ngành cao, tức là, việc kinh doanh có ý nghĩa chiến lược đối với công ty. Khả năng chống lại cuộc chiến phụ thuộc vào sức mạnh tài chính của công ty. Tuy nhiên, cường độ và thời gian mà cuộc chiến sẽ được tiến hành sẽ phụ thuộc vào những người chơi khác trong ngành. Những người chơi mạnh hơn với số tiền đặt cược lớn hơn sẽ kéo dài cuộc chiến trong một thời gian dài hơn. Do đó, các động lực của ngành nên được cân nhắc cẩn thận trước khi công ty đi hết con lợn.

vi. Nếu công ty không thể chiến đấu với cuộc chiến giá cả, và dự đoán rằng cuộc chiến sẽ được chiến đấu bởi những người chơi mạnh hơn khác trong ngành, công ty nên bắt đầu lên kế hoạch cho các chiến lược rút lui. Không có điểm nào chiến đấu một trận chiến mà người ta không bao giờ có thể mong đợi để giành chiến thắng.