5 yếu tố ảnh hưởng đến quyết định kênh trên thị trường quốc tế
Một số yếu tố ảnh hưởng đến quyết định kênh trên thị trường quốc tế như sau:
Các kênh tiếp thị quốc tế đối phó với các kênh trong đó hàng hóa và dịch vụ vượt qua để tiếp cận người tiêu dùng nước ngoài của họ. Điều này ngụ ý rằng các nhà sản xuất và người tiêu dùng phải được đặt tại quốc gia của nhà sản xuất hoặc người tiêu dùng hoặc có mặt ở cả hai quốc gia.
Hình ảnh lịch sự: usgoldnews.com/wp-content/uploads/2013/06/I quốc-market.jpg
Việc lựa chọn kênh để sử dụng là một quyết định cơ bản cho nhà sản xuất trong đó một số yếu tố và mục tiêu phải được coi là cơ sở cho quyết định đó. Nhà tiếp thị quốc tế cần có sự hiểu biết rõ ràng về đặc điểm thị trường và phải thiết lập các chính sách điều hành trước khi bắt đầu lựa chọn người trung gian kênh. Các điểm sau đây cần được giải quyết trước quá trình lựa chọn:
1) Xác định thị trường mục tiêu cụ thể trong và trên khắp các quốc gia.
2) Chỉ định các mục tiêu tiếp thị về khối lượng, thị phần và yêu cầu tỷ suất lợi nhuận.
3) Chỉ định các cam kết tài chính và nhân sự đối với sự phát triển của phân phối quốc tế.
4) Xác định quyền kiểm soát, độ dài của các kênh, điều khoản bán hàng và quyền sở hữu kênh.
Có một số yếu tố cả khách quan và chủ quan và khác nhau từ công ty này sang công ty khác chi phối sự lựa chọn hoặc lựa chọn kênh phân phối. Nhưng có một số trong đó nổi bật và ảnh hưởng đến kênh lựa chọn phân phối trong mọi trường hợp. Chúng là như sau:
1) Các yếu tố liên quan đến đặc tính sản phẩm:
Sản phẩm được sản xuất bởi chính một công ty là một yếu tố chi phối trong việc lựa chọn kênh phân phối. Đặc điểm sản phẩm như sau:
i) Sản phẩm công nghiệp / tiêu dùng:
Khi sản phẩm được sản xuất và bán có tính chất công nghiệp, kênh phân phối trực tiếp rất hữu ích vì số lượng khách hàng tương đối ít, cần sự quan tâm cá nhân, trình độ kỹ thuật của nhân viên bán hàng và dịch vụ sau bán hàng, v.v. Tuy nhiên, trong trường hợp là sản phẩm tiêu dùng kênh phân phối gián tiếp, như bán buôn, bán lẻ, là phù hợp nhất.
ii) Tính dễ hỏng:
Các mặt hàng dễ hỏng, như rau, sữa, bơ, các sản phẩm bánh, trái cây, hải sản v.v ... yêu cầu bán trực tiếp vì chúng phải đến tay người tiêu dùng một cách dễ dàng nhất có thể sau khi sản xuất vì những nguy hiểm liên quan đến việc chậm trễ trong xử lý nhiều lần.
iii) Giá trị đơn vị:
Khi giá trị đơn vị của sản phẩm cao, thường sẽ kinh tế khi chọn kênh phân phối trực tiếp như lực lượng bán hàng của công ty hơn là người trung gian. Ngược lại, nếu giá trị đơn vị thấp và số tiền liên quan đến mỗi giao dịch nói chung là nhỏ, thì nên chọn kênh phân phối gián tiếp, tức là thông qua người trung gian.
iv) Phong cách lỗi thời:
Khi có mức độ lỗi thời cao trong các sản phẩm như hàng may mặc thời trang, bạn nên bán trực tiếp cho các nhà bán lẻ chuyên về hàng thời trang.
v) Trọng lượng và kỹ thuật:
Khi các sản phẩm cồng kềnh, kích thước lớn và kỹ thuật phức tạp, sẽ hữu ích khi chọn kênh phân phối trực tiếp.
vi) Sản phẩm được tiêu chuẩn hóa:
Khi các sản phẩm được tiêu chuẩn hóa, mỗi đơn vị tương tự nhau về hình dạng, kích thước, trọng lượng, màu sắc và chất lượng, v.v ... thật hữu ích khi chọn kênh phân phối gián tiếp. Ngược lại, nếu sản phẩm không được tiêu chuẩn hóa và được sản xuất theo đơn đặt hàng, mong muốn có kênh phân phối trực tiếp.
vii) Tần suất mua hàng:
Các sản phẩm được mua thường xuyên cần kênh phân phối trực tiếp để giảm chi phí và gánh nặng phân phối các sản phẩm đó.
viii) Tính mới và chấp nhận thị trường:
Đối với các sản phẩm mới có mức độ chấp nhận thị trường cao, thường cần có một nỗ lực bán hàng tích cực. Do đó các kênh gián tiếp có thể được sử dụng bằng cách chỉ định các nhà bán buôn và bán lẻ làm đại lý duy nhất. Điều này có thể đảm bảo lòng trung thành kênh và bán hàng tích cực của các trung gian.
ix) Theo mùa:
Khi sản phẩm chịu sự thay đổi theo mùa, chẳng hạn như hàng dệt len ở Ấn Độ, bạn nên chỉ định các đại lý bán hàng duy nhất đảm nhận việc bán sản xuất bằng cách đặt hàng từ các nhà bán lẻ và nhà máy trực tiếp để gửi hàng ngay khi họ sẵn sàng bán. theo đơn đặt hàng.
x) Độ rộng sản phẩm:
Khi công ty đang sản xuất một số lượng lớn các mặt hàng sản phẩm, nó có khả năng giao dịch trực tiếp với khách hàng lớn hơn vì độ rộng của dòng sản phẩm giúp tăng cường khả năng giành được doanh số.
2) Các yếu tố liên quan đến đặc điểm của công ty:
Sự lựa chọn kênh phân phối cũng bị ảnh hưởng bởi các đặc điểm riêng của công ty về quy mô, tình hình tài chính, danh tiếng, kinh nghiệm kênh trước đây, chính sách tiếp thị hiện tại và hỗn hợp sản phẩm, v.v. Trong kết nối này, một số yếu tố chính như sau:
i) Sức mạnh tài chính:
Một công ty có âm thanh tài chính có thể tham gia vào việc thiết lập trực tiếp. Ngược lại, một công ty yếu về tài chính phải phụ thuộc vào các trung gian và do đó, phải chọn kênh phân phối gián tiếp, như Nhà bán buôn, nhà bán lẻ, có nền tảng tài chính mạnh.
ii) Chính sách tiếp thị:
Các chính sách liên quan đến quyết định kênh có thể liên quan đến giao hàng, quảng cáo, dịch vụ sau bán hàng và giá cả, v.v. Ví dụ: một công ty muốn có chính sách giao hàng nhanh chóng cho người tiêu dùng cuối cùng có thể thích bán hàng trực tiếp và do đó tránh các trung gian và sẽ áp dụng một hệ thống giao thông nhanh chóng.
iii) Quy mô của Công ty:
Một công ty có quy mô lớn xử lý một loạt các sản phẩm sẽ muốn có một kênh trực tiếp để bán sản phẩm của mình. Ngược lại, một công ty có quy mô nhỏ sẽ thích bán hàng gián tiếp bằng cách chỉ định các nhà bán buôn, bán lẻ, v.v.
iv) Trải nghiệm kênh quá khứ:
Kinh nghiệm Kênh quá khứ của công ty cũng ảnh hưởng đến việc lựa chọn phân phối kênh. Ví dụ, một công ty cũ và được thành lập với kinh nghiệm tốt trong quá khứ làm việc với một số loại trung gian nhất định sẽ muốn chọn cho cùng một kênh. Tuy nhiên, khác nhau sẽ là trường hợp ngược lại.
v) Trộn sản phẩm:
Kết hợp sản phẩm của công ty càng rộng, sức mạnh của nó sẽ càng lớn để đối phó trực tiếp với khách hàng. Tương tự, tính nhất quán trong hỗn hợp sản phẩm của công ty đảm bảo tính đồng nhất hoặc tính đồng nhất cao hơn và tính tương đồng trong các kênh tiếp thị của nó.
vi) Danh tiếng:
Người ta nói rằng danh tiếng đi nhanh hơn người đàn ông. Đó là sự thật trong trường hợp các công ty cũng muốn chọn kênh phân phối. Trong trường hợp các công ty có danh tiếng xuất sắc như Tata Steel, Bajaj Scooters, Hindustan Levers vv kênh phân phối gián tiếp (bán buôn, bán lẻ, v.v.) thì đáng mong đợi và có lợi hơn.
3) Các yếu tố liên quan đến đặc điểm của thị trường hoặc người tiêu dùng:
Đặc điểm thị trường hoặc người tiêu dùng đề cập đến thói quen mua hàng, vị trí của thị trường, quy mô của đơn đặt hàng, v.v ... Chúng ảnh hưởng đáng kể đến sự lựa chọn kênh. Họ đang:
i) Thói quen mua hàng của người tiêu dùng:
Nếu người tiêu dùng mong đợi các cơ sở tín dụng hoặc mong muốn các dịch vụ cá nhân của nhân viên bán hàng hoặc mong muốn thực hiện tất cả các giao dịch mua tại một nơi, kênh phân phối có thể ngắn hoặc dài tùy thuộc vào năng lực của công ty để cung cấp các cơ sở này. Nếu nhà sản xuất có thể đủ khả năng cho các cơ sở đó, kênh sẽ ngắn hơn, nếu không thì dài hơn.
ii) Vị trí của thị trường:
Khi khách hàng trải rộng trên một khu vực địa lý rộng, kênh phân phối dài là phù hợp nhất. Ngược lại, nếu khách hàng tập trung và nội địa hóa, bán hàng trực tiếp sẽ có lợi.
iii) Số lượng khách hàng:
Nếu số lượng khách hàng khá lớn, kênh phân phối có thể gián tiếp và dài, chẳng hạn như nhà bán buôn, nhà bán lẻ, ... Ngược lại, nếu số lượng khách hàng nhỏ hoặc hạn chế, bán hàng trực tiếp có thể có lợi.
iv) Kích thước của Đơn đặt hàng:
Trường hợp khách hàng mua sản phẩm với số lượng lớn, bán trực tiếp có thể được ưu tiên. Ngược lại, nơi khách hàng mua sản phẩm với số lượng nhỏ thường xuyên và thường xuyên, chẳng hạn như thuốc lá, diêm, v.v., có thể được ưu tiên phân phối (bán buôn, bán lẻ, v.v.).
4) Các yếu tố liên quan đến cân nhắc của Middlemen:
Sự lựa chọn của kênh phân phối cũng bị ảnh hưởng bởi những cân nhắc của người trung gian. Chúng có thể bao gồm những điều sau đây:
i) Tiềm năng khối lượng bán hàng:
Trong việc lựa chọn kênh phân phối, công ty nên xem xét khả năng của người trung gian để đảm bảo khối lượng bán hàng được nhắm mục tiêu. Tiềm năng khối lượng bán hàng của kênh có thể được ước tính thông qua khảo sát thị trường.
ii) Tính khả dụng của Middlemen:
Công ty nên nỗ lực để lựa chọn những người trung gian có định hướng tích cực. Trong trường hợp chúng không có sẵn, bạn nên chờ một thời gian và sau đó đến lấy. Trong những trường hợp như vậy, công ty nên quản lý kênh riêng của mình để không có loại người trung gian phù hợp.
iii) Thái độ của Middlemen:
Nếu công ty tuân theo chính sách bảo trì giá bán lại, sự lựa chọn bị hạn chế. Ngược lại, nếu công ty cho phép người trung gian áp dụng chính sách giá riêng của họ, sự lựa chọn là khá rộng. Khá nhiều người trung gian sẽ quan tâm đến việc bán sản phẩm của công ty.
iv) Dịch vụ được cung cấp bởi Middlemen:
Nếu bản chất của sản phẩm yêu cầu các dịch vụ sau bán hàng, dịch vụ sửa chữa, v.v., chẳng hạn như ô tô, ô tô, xe tay ga, v.v.
v) Chi phí của kênh:
Bán hàng trực tiếp thường tốn kém hơn và do đó phân phối được sắp xếp thông qua người trung gian là kinh tế hơn.
5) Các yếu tố liên quan đến đặc điểm môi trường:
Các yếu tố môi trường bao gồm các kênh của đối thủ cạnh tranh, điều kiện kinh tế, hạn chế pháp lý, cấu trúc tài chính, v.v., như được đưa ra dưới đây, ảnh hưởng đáng kể đến sự lựa chọn kênh.
i) Điều kiện kinh tế:
Khi điều kiện kinh tế sáng sủa như lạm phát, bạn nên lựa chọn kênh phân phối gián tiếp vì có một tâm trạng mong đợi toàn diện, xu hướng thị trường là tăng trưởng và thuận lợi. Ngược lại, nếu thị trường chán nản (như giảm phát), kênh ngắn hơn có thể được ưu tiên.
ii) Hạn chế pháp lý:
Các lập pháp và các hạn chế khác do nhà nước áp đặt là vô cùng ghê gớm và đưa ra hình thức cuối cùng cho sự lựa chọn kênh. Ví dụ, ở Ấn Độ MRTP. Đạo luật, 1969 ngăn chặn các thỏa thuận kênh có xu hướng giảm đáng kể cạnh tranh, tạo ra sự độc quyền và mặt khác là gây phương hại đến lợi ích công cộng. Với các mục tiêu này, nó ngăn chặn sự phân phối độc quyền, hạn chế lãnh thổ, bán lại bảo trì giá, v.v.
iii) Kênh của đối thủ cạnh tranh:
Điều này cũng ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn kênh. Hầu hết, trong thực tế, các loại kênh phân phối tương tự được sử dụng bởi các đối thủ cạnh tranh được ưa thích.
iv) Cấu trúc tài chính:
Cấu trúc tài chính của một quốc gia cũng ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn kênh. Ví dụ, ở Ấn Độ, thuế suất thuế bán hàng nhà nước thay đổi tùy theo từng tiểu bang và tạo thành một phần đáng kể của giá cuối cùng mà người tiêu dùng phải trả. Kết quả là, nó trở thành một yếu tố quan trọng trong việc phát triển các sắp xếp kênh.
Sự khác biệt về thuế suất bán hàng ở hai tiểu bang khác nhau sẽ không chỉ mang lại sự khác biệt về giá phải trả của người tiêu dùng mà còn trong kênh phân phối được chọn. Do đó, công ty nên chỉ định kênh trong đó có mức thuế suất bán hàng khá thấp, chẳng hạn như ở Delhi, và điều đó sẽ mang lại lợi thế về giá cho người mua ở những bang có mức thuế suất bán hàng cao.
