3 kỹ thuật tiếp thị trực tiếp với ưu điểm và nhược điểm

Đọc bài viết này để tìm hiểu về một số kỹ thuật tiếp thị trực tiếp quan trọng nhất, thư trực tiếp, tiếp thị qua điện thoại, tiếp thị danh mục, các ứng dụng có ưu điểm và nhược điểm!

1. Thư trực tiếp:

Công ty gửi thư cho một khách hàng thông báo cho anh ta về các đề nghị của mình với một yêu cầu ngầm hoặc rõ ràng để mua hàng. Một yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của thư trực tiếp là chất lượng của danh sách gửi thư. Danh sách nhà cung cấp danh sách trên cơ sở cho thuê hoặc mua. Vì danh sách hết hạn nhanh chóng, có thể tốt hơn để thuê chúng.

Hình ảnh lịch sự: lethalmarketing.co.uk/wp-content/uploads/2013/01/Fotolia_11720104_M.jpg

Một danh sách khách hàng có thể được tổng hợp từ đăng ký đến tạp chí, danh mục, thành viên của các tổ chức, giao dịch tại quầy bán lẻ và các trang web internet. Danh sách lối sống của khách hàng được tổng hợp từ các cuộc khảo sát dựa trên quản trị câu hỏi. Cuộn bầu cử rất hữu ích khi kết hợp với phân tích geode-mographic.

Danh sách khách hàng doanh nghiệp được lấy từ danh sách đăng ký của các tạp chí thương mại, từ danh sách triển lãm, và nó cũng được cung cấp bởi các nhà sản xuất thư mục. Danh sách gửi thư có thể sử dụng và hiệu quả nhất là của khách hàng của công ty, bởi vì họ giao dịch với công ty và sau đó hiểu được các sắc thái của hành vi người mua của họ.

Danh sách gửi thư hữu ích khác là tên của những người mua trong quá khứ đã trở nên không hoạt động, những người tìm kiếm và những người đã được giới thiệu hoặc giới thiệu bởi các khách hàng hiện tại của công ty. Một danh sách gửi thư sẽ trở nên hữu dụng hơn nếu các đặc điểm của hành vi người mua như các sản phẩm được mua, tần suất mua và giá trị mua cũng được lưu trữ trong cơ sở dữ liệu.

Đối với bất kỳ chương trình thư trực tiếp, năm câu hỏi nên được trả lời:

1. Ai: Ai là thị trường / khách hàng mục tiêu? Chúng ta đang cố gắng gây ảnh hưởng đến ai?

2. Điều gì: Phản ứng nào được mời? Một cuộc bán hàng, một cuộc điều tra?

3. Tại sao: Tại sao khách hàng mục tiêu nên mua hàng chào hàng hoặc thực hiện một cuộc điều tra? Có phải vì sản phẩm nhanh hơn, rẻ hơn, v.v.?

4. Ở đâu: Khách hàng mục tiêu có thể đạt được ở đâu? Chúng tôi có thể có được địa chỉ nhà hoặc nơi làm việc của họ?

5. Khi nào: Khi nào là thời điểm tốt nhất để tiếp cận khách hàng mục tiêu? Đó là cuối tuần hay ngày thường?

Thư trực tiếp cho phép nhắm mục tiêu cụ thể đến các cá nhân được đặt tên. Xây dựng cá nhân hóa là có thể và kết quả có thể đo lường trực tiếp. Vì các mục tiêu của thư trực tiếp là để tạo ra một phản hồi ngay lập tức, thường là bán hàng hoặc điều tra, thành công có thể dễ dàng được đo lường. Các yếu tố như loại khuyến mại, tiêu đề, hình ảnh và bản sao có thể được thay đổi một cách có hệ thống. Bằng cách sử dụng số mã trên phiếu giảm giá trả lời, phản hồi có thể được gắn với các nỗ lực sáng tạo liên quan.

Hiệu quả của thư trực tiếp phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng của danh sách gửi thư. Danh sách kém làm tăng chi phí và tạo ra sự khó chịu cho người tiêu dùng vì người nhận không quan tâm đến nội dung của thư. Thư rác là một vấn đề lớn và đặt câu hỏi về uy tín của công ty gửi thư.

Chi phí cho mỗi nghìn khách hàng đạt được bằng cách sử dụng thư trực tiếp có thể cao hơn trong quảng cáo và phản hồi có thể thấp đến hai phần trăm. Và sau đó là chi phí cao để thiết lập cơ sở dữ liệu và duy trì nó. Điều cực kỳ quan trọng là một công ty cập nhật cơ sở dữ liệu của mình theo định kỳ, để bao gồm các khách hàng tiềm năng mới và những người không mua sẽ bị bỏ rơi.

Một công ty nên coi thư trực tiếp như một công cụ trung và dài hạn để tạo ra việc kinh doanh lặp lại từ một nhóm khách hàng, đã được lựa chọn sau nhiều lần cân nhắc, bởi vì rất tốn kém để tiếp cận họ - nếu có rất ít khả năng khách hàng mua Sản phẩm của công ty, công ty sẽ phải chi rất nhiều tiền để tiếp cận anh ta. Người ta thấy rằng các kháng cáo thực tế và thực tế hoạt động tốt nhất trong việc tăng tỷ lệ phản hồi qua thư trực tiếp.

Có thể có luật điều chỉnh việc thu thập và lưu trữ thông tin cá nhân và một công ty nên biết về những điều này trước khi nó bắt đầu hoạt động ở bất kỳ quốc gia nào. Công ty cũng nên nhận thức được khả năng đáp ứng từ khách hàng và các hoạt động của đối thủ cạnh tranh có cùng bản chất. Chẳng hạn, khách hàng có thể bị kích thích do quá tải các đề nghị như vậy được thực hiện bởi các công ty khác nhau (cung cấp các sản phẩm giống nhau hoặc khác nhau), ảnh hưởng đến tỷ lệ phản hồi.

2. Tiếp thị qua điện thoại:

Tiếp thị qua điện thoại là một hình thức tiếp thị trực tiếp, nơi các nhà tiếp thị được đào tạo đặc biệt sử dụng công nghệ thông tin và viễn thông để liên hệ với khách hàng và thực hiện các hoạt động tiếp thị và bán hàng.

Vai trò của tiếp thị qua điện thoại:

Tiếp thị qua điện thoại rất linh hoạt và nó có thể được sử dụng cho một số mục đích:

1. Bán hàng trực tiếp:

Tiếp thị qua điện thoại được sử dụng để tiếp cận và phục vụ khách hàng, khi tiềm năng bán hàng của khách hàng không đảm bảo tương tác trực tiếp với nhân viên bán hàng. Trong một cuộc gọi điện thoại đi, một nhà tiếp thị chỉ cần hỏi về khả năng sắp xếp lại. Một cuộc gọi như vậy và giao dịch tiếp theo của nhà tiếp thị nhận đơn đặt hàng của khách hàng, không yêu cầu các đối số bán hàng phức tạp cần tương tác trực diện. Trong một cuộc gọi điện thoại trong nước, khách hàng đặt hàng để trả lời thư trực tiếp hoặc chiến dịch quảng cáo.

2. Hỗ trợ lực lượng bán hàng:

Tiếp thị qua điện thoại hỗ trợ lực lượng bán hàng bằng cách cung cấp liên kết liên lạc, hoặc yêu cầu hoặc chức năng xử lý đơn hàng. Khách hàng cảm thấy thoải mái khi biết rằng có một người bán hàng qua điện thoại tại công ty của người bán mà họ có thể dễ dàng liên hệ, nếu họ gặp vấn đề, yêu cầu hoặc muốn đặt hàng.

3. Tạo và sàng lọc khách hàng tiềm năng:

Các nhà tiếp thị từ xa ra ngoài thiết lập liên lạc với khách hàng tiềm năng và cố gắng làm cho họ đồng ý với chuyến thăm của nhân viên bán hàng. Họ cũng sàng lọc khách hàng tiềm năng đã được tạo bằng thư trực tiếp hoặc quảng cáo. Những khách hàng tiềm năng yêu cầu thêm thông tin, được liên hệ bởi các nhà tiếp thị từ xa để xác định tiềm năng của họ và nếu đủ điều kiện, để sắp xếp một chuyến viếng thăm của nhân viên bán hàng.

4. Xây dựng và cập nhật cơ sở dữ liệu tiếp thị:

Một nguồn thông tin thứ cấp như thư mục cung cấp danh sách các công ty chỉ đủ điều kiện một phần để được đưa vào cơ sở dữ liệu của công ty. Các nhà tiếp thị từ xa ra ngoài kiểm tra xem các công ty trong thư mục có đáp ứng các điều kiện khác như tiềm năng mua hàng và tần suất mua hàng của họ không, trước khi chúng được đưa vào danh sách gửi thư của công ty. Các nhà tiếp thị từ xa cũng cập nhật danh sách gửi thư của công ty bằng cách gọi các thành viên trong danh sách.

Các ứng dụng của tiếp thị từ xa:

Tiếp thị qua điện thoại có thể là chi phí hiệu quả, linh hoạt và là phương tiện có thể giải trình được. Điện thoại cho phép đối thoại hai chiều tức thời, cá nhân và linh hoạt. Một tổ chức có thể sử dụng các nỗ lực tiếp thị từ xa như một sự bổ sung cho các kỹ thuật tiếp xúc khách hàng khác hoặc có thể sử dụng tiếp thị từ xa như một phương thức chính để bán hàng cho khách hàng.

1. Tiếp thị qua điện thoại được liên kết với các hoạt động bán hàng tại hiện trường:

Người bán truyền giáo tiếp xúc với khách hàng ban đầu và người nhận đặt hàng nhận đơn đặt hàng từ khách hàng có thể nhờ sự giúp đỡ của các nhà tiếp thị từ xa để thực hiện công việc của họ. Người bán hàng qua điện thoại có thể đóng vai trò là lực lượng bán hàng chính của tổ chức. Tiếp thị qua điện thoại đóng góp bổ sung quan trọng cho việc bán hàng cá nhân hoặc trực tiếp, khi quy trình bán hàng diễn ra thường xuyên và khách hàng cần rất nhiều sự thuyết phục, trong trường hợp đó, nhân viên bán hàng sẽ cần đến thăm anh ta.

2. Vai trò hỗ trợ cho các hoạt động quảng cáo khác:

Tiếp xúc trực tiếp có thể được yêu cầu để kết thúc bán hàng, nhưng các tương tác người mua và người bán có chọn lọc có thể được thực hiện bởi các nhà tiếp thị qua điện thoại. Những hoạt động này bao gồm thiết lập liên hệ ban đầu, nhận đơn đặt hàng và xử lý sắp xếp lại. Việc thực hiện một nỗ lực hỗ trợ tiếp thị qua điện thoại đòi hỏi phải có sự phối hợp chặt chẽ giữa nhân viên bán hàng tại hiện trường và tiếp thị qua điện thoại.

Vai trò hỗ trợ của các nhà tiếp thị từ xa tạo ra một nhiệm vụ thiết kế tổ chức lớn về mặt sắp xếp vai trò của họ để nhiệm vụ bán hàng đạt được với chi phí tối thiểu. Sự phản kháng từ lực lượng bán hàng nên được dự đoán khi họ được yêu cầu chia sẻ hoa hồng với các nhà tiếp thị từ xa. Khi cần tương tác trực diện, các nhà tiếp thị từ xa đóng vai trò thứ yếu.

3. Vai trò chính của tiếp thị từ xa:

Các nhà tiếp thị qua điện thoại cung cấp hỗ trợ bán hàng và hỗ trợ khách hàng trong các tình huống bán hàng, trong đó không cần phải tiếp xúc trực tiếp với nhân viên bán hàng. Tiếp thị qua điện thoại có thể được sử dụng một cách hiệu quả trong quy trình bán hàng thường xuyên, mua hàng giá trị thấp, cơ sở khách hàng lớn và phân tán rộng rãi và các sản phẩm phi kỹ thuật.

Chi phí tương tác trực tiếp cao giữa khách hàng và nhân viên bán hàng đảm bảo rằng tiếp thị qua điện thoại được coi là lựa chọn đầu tiên để tiếp cận khách hàng và chỉ khi người bán hàng qua điện thoại không gây ấn tượng với khách hàng, nhân viên bán hàng mới được yêu cầu gặp anh ta .

4. Vai trò kết hợp:

Một công ty sử dụng các nhà tiếp thị từ xa của mình trong cả hai vai trò hỗ trợ và chính. Một công ty có thể có số lượng lớn khách hàng, những người có thể bị phân tán rộng rãi và số lượng mua của họ có thể dao động từ số lượng rất nhỏ đến số lượng rất lớn. Các nhà tiếp thị qua điện thoại phục vụ khách hàng có số lượng mua quá nhỏ để chứng minh cho chuyến thăm của nhân viên bán hàng hoặc họ có thể ở quá xa. Các nhà tiếp thị qua điện thoại có trách nhiệm chính đối với những khách hàng nhỏ và ở xa như vậy và cung cấp dịch vụ sao lưu cho những khách hàng lớn, khi nhân viên bán hàng không có sẵn để phục vụ họ.

5. Không có vai trò:

Một công ty không thể dựa vào các nhà tiếp thị qua điện thoại của mình khi quá trình bán hàng phức tạp - việc liên hệ cá nhân là bắt buộc. Khách hàng có thể mua các sản phẩm khác nhau từ công ty nên được nhân viên bán hàng phục vụ một cách bắt buộc, bởi vì chỉ trong quá trình tương tác trực diện, nhu cầu đa dạng của khách hàng mới có thể được khai quật, và sau đó họ có thể cùng nhau khám phá những nhu cầu đó có thể được phục vụ bởi Công ty. Một nhân viên bán hàng nên đến thăm khách hàng, những người mua với số lượng lớn, bởi vì những khách hàng đó không thể được phép đào thoát, và do đó, ngay cả những lo lắng và lo lắng nhỏ của họ cũng phải được giải quyết.

Hướng dẫn tiếp thị từ xa:

Một số quy tắc chung nên được tuân theo khi một nhà tiếp thị qua điện thoại liên lạc với khách hàng.

1. Xác định bản thân và công ty

2. Thiết lập mối quan hệ: Điều này sẽ dễ dàng nếu các khách hàng tiềm năng và doanh nghiệp của họ đã được nghiên cứu kỹ

3. Nhận xét thú vị

4. Truyền tải thông điệp bán hàng của bạn và nhấn mạnh lợi ích qua các tính năng

5. Vượt qua sự phản đối

6. Đóng doanh số: yêu cầu đơn đặt hàng - bạn sẽ đặt hàng ngay bây giờ chứ? Hoặc hoàn thành một mục tiêu bán hàng khác - tôi có thể gửi cho bạn một mẫu không?

7. Thỏa thuận hành động: sắp xếp cuộc gọi bán hàng hoặc trình diễn sản phẩm

8. Cảm ơn

Ưu điểm của tiếp thị qua điện thoại :

Tiếp thị qua điện thoại có một số lợi thế:

1. Chi phí cho mỗi lần liên lạc thấp hơn so với chuyến thăm cá nhân của nhân viên bán hàng.

2. Nó ít tốn thời gian hơn so với các chuyến thăm cá nhân cho cả công ty cũng như cho khách hàng.

3. Tăng trưởng sở hữu điện thoại đã tăng khả năng tiếp cận với khách hàng. Việc sử dụng đường dây miễn phí đã giảm chi phí trả lời qua điện thoại cho khách hàng.

4. Điện thoại di động cho phép liên lạc với khách hàng tiềm năng mọi lúc, mọi nơi. Dịch vụ nhắn tin có thể được sử dụng ít tốn kém hơn so với các cuộc gọi điện thoại (đối với công ty) và ít xâm phạm hơn đối với khách hàng.

5. Tăng độ tinh vi của công nghệ truyền thông mới đã cho phép các mạng kỹ thuật số cho phép chuyển các cuộc gọi liên tục giữa các tổ chức.

6. Điện thoại giữ được lợi thế của giao tiếp hai chiều.

Nhược điểm của tiếp thị qua điện thoại:

Mặc dù ít tốn kém và ít tốn thời gian hơn so với nhiều phương thức tiếp thị trực tiếp khác, tiếp thị qua điện thoại có một số nhược điểm:

1. Tiếp thị qua điện thoại thiếu tác động trực quan của chuyến thăm cá nhân và do đó không thể đánh giá tâm trạng hoặc phản ứng của người mua bằng cách quan sát ngôn ngữ cơ thể, đặc biệt là nét mặt.

2. Khách hàng dễ phản ứng tiêu cực hơn qua điện thoại và số lần từ chối có thể cao.

3. Bán điện thoại có thể bị xâm nhập và một số người có thể phản đối nhận các cuộc gọi điện thoại không được yêu cầu.

4. Nó đắt hơn so với thư trực tiếp hoặc quảng cáo truyền thông.

5. Chi phí lao động có thể cao, mặc dù trả lời bằng máy tính có thể cắt giảm chi phí nhận cuộc gọi đến.

3. Tiếp thị danh mục:

Danh mục là một danh sách các phạm vi sản phẩm mà một công ty gửi trực tiếp cho khách hàng của mình. Danh mục thường chứa thông tin chi tiết về các sản phẩm khác nhau, giá cả, các biến thể, chương trình khuyến mại, cùng với bản xem trước sản phẩm. Khách hàng có thể bảo quản danh mục và sử dụng nó trong tương lai bất cứ khi nào họ cảm thấy cần phải đặt hàng hoặc bổ sung các sản phẩm do công ty cung cấp.

Khách hàng thích danh mục chủ yếu vì sự tiện lợi của việc đặt hàng. Thuận tiện cho khách hàng về cơ bản có nghĩa là tiết kiệm thời gian và công sức tìm kiếm và đánh giá sản phẩm trong quá trình ra quyết định.

Giá (khuyến mại), sản phẩm (nhiều biến thể, phạm vi rộng, dòng sản phẩm đầy đủ) và thuộc tính dịch vụ (giao hàng tận nhà miễn phí, cài đặt, phương tiện thanh toán) có thể được sử dụng bởi các nhà tiếp thị để phân biệt dịch vụ của họ. Kỳ vọng quan trọng nhất của khách hàng từ các công ty cửa hàng là đảm bảo giao sản phẩm và chất lượng sản phẩm được giao.

Hướng dẫn tiếp thị danh mục:

Các cửa hàng nên chứng minh sự quan tâm của khách hàng tiềm năng, và nên cung cấp tất cả các thông tin như có thể được tìm kiếm bởi anh ta. Một số hướng dẫn cho một danh mục hiệu quả là:

1. Danh mục nên được gửi đến một đối tượng quan tâm. Phát triển một danh mục là tốn kém và điều tối thiểu mà công ty nên mong đợi là làm cho khách hàng chọn lọc thông qua nó. Do đó, một cơ sở dữ liệu tốt là quyết định trong việc đảm bảo sự thành công của tiếp thị danh mục.

2. Danh mục cần thực tế và mô tả. Tốt nhất nên mang theo các thông số kỹ thuật của sản phẩm cùng với bản xem trước. Các mẫu sản phẩm mới cũng có thể hoạt động tốt.

3. Danh mục cần được cập nhật thường xuyên. Nó nên chứa và giữ lại các sản phẩm mang lại lợi nhuận cho công ty và đặc biệt quan tâm đến khách hàng mục tiêu (những mục này có thể được ước tính từ phản hồi với các ưu đãi trước đó). Sản phẩm mới nên được chỉ định trong danh mục.

4. Để thu hút sự quan tâm của khách hàng, danh mục cần được xâu chuỗi đúng cách. Ví dụ, danh mục có thể có một bảng mục lục cho biết vị trí của các loại sản phẩm khác nhau. Nếu công ty chỉ bán một dòng sản phẩm (ví dụ: mỹ phẩm), công ty có thể chèn sản phẩm mới trước hoặc giữ hàng hóa thú vị hơn trong một vài trang đầu tiên. Người tiêu dùng có thể chú ý nhiều hơn đến các trang bìa và các trang xung quanh mẫu đơn đặt hàng.

5. Công ty nên đảm bảo rằng các sản phẩm do khách hàng đặt hàng đều có trong kho, và chúng được giao đúng hẹn.

Các ứng dụng của tiếp thị danh mục:

Các công ty có thể độc quyền sử dụng các danh mục để bán sản phẩm của họ, hoặc chúng có thể được kết hợp với các phương tiện truyền thông khác của công ty.

1. Một công ty hoạt động độc quyền thông qua các danh mục, tức là không sử dụng bất kỳ phương pháp nào khác để tiếp cận khách hàng, cung cấp phạm vi đầy đủ của các sản phẩm của mình bằng cách sử dụng các danh mục.

2. Một số công ty sử dụng danh mục như là một bổ sung cho các hình thức bán hàng khác. Một danh mục có thể được sử dụng ngoài việc bán hàng cá nhân hoặc tiếp thị qua điện thoại. Nhân viên bán hàng có thể gọi khách hàng tiềm năng và để lại một danh mục mà từ đó các đơn đặt hàng có thể được đặt sau đó. Một người tiếp thị qua điện thoại trong công ty có thể gọi cho một khách hàng tiềm năng và hỏi xem khách hàng có quan tâm đến việc biết thêm về công ty và các sản phẩm của họ không. Danh mục thư có thể là một theo dõi của quá trình này.

3. Danh mục cũng có thể được sử dụng để mời khách hàng ghé thăm các cửa hàng bán lẻ. Danh mục trình bày chi tiết về phạm vi sản phẩm mà công ty nắm giữ trong cửa hàng bán lẻ của mình. Khách hàng có thể duyệt qua danh mục và mua hàng từ các cửa hàng bán lẻ. Danh mục như vậy có thể được gửi qua thư, hoặc chúng có thể được in (hoặc được sử dụng như chèn) trên tạp chí hoặc báo. Ngoài ra, các phương tiện điện tử cũng có thể được sử dụng để quảng cáo các danh mục. Gói chèn cũng có thể được sử dụng bởi các nhà tiếp thị.

Ưu điểm của tiếp thị danh mục:

Tiếp thị danh mục có một số lợi thế:

1. Tiếp thị danh mục đảm bảo rằng chỉ những khách hàng quan tâm đáp ứng lời đề nghị của công ty hoặc ghé thăm các cửa hàng bán lẻ của họ.

2. Danh mục cung cấp cho khách hàng tiềm năng một số ý tưởng về các dịch vụ của công ty để khơi gợi sự quan tâm đến sản phẩm của họ.

3. Nếu khách hàng thậm chí hơi quan tâm đến sản phẩm, có khả năng cao là anh ta sẽ giữ lại danh mục để sử dụng trong tương lai. Do đó, danh mục hoạt động như một liên kết liên lạc liên tục giữa công ty và người tiêu dùng, với chi phí một lần cho công ty.

4. Danh mục có thể hữu ích cho các công ty mới khởi nghiệp và các công ty nhỏ vì nó không liên quan đến việc thiết lập cơ sở hạ tầng tiếp thị và bán hàng đắt tiền.

Nhược điểm của tiếp thị danh mục:

Có một số nhược điểm của tiếp thị danh mục:

1. Sản xuất catalog rất đắt tiền.

2. Mức độ thành công của tiếp thị danh mục dựa trên tính chính xác của cơ sở dữ liệu và cách mô tả cơ sở dữ liệu về khách hàng mục tiêu. Thu thập thông tin như vậy là một nhiệm vụ khó khăn và tốn thời gian.

3. Đọc danh mục chỉ là bước đầu tiên trong việc bán sản phẩm cho khách hàng. Các công ty có thể thất bại trong việc đảm bảo giao hàng kịp thời cho khách hàng, hoặc có thể không có sản phẩm được đặt hàng trong kho.

4. Các sản phẩm dịch vụ có thể dễ dàng được sao chép bởi các đối thủ cạnh tranh, bởi vì các nhà tiếp thị danh mục phải tìm kiếm các phương tiện khác biệt.