6 yếu tố hàng đầu ảnh hưởng đến phân phối kênh
Các yếu tố chính ảnh hưởng đến lựa chọn kênh được thảo luận dưới đây:
1. Các yếu tố liên quan đến sản phẩm:
Sản phẩm là một yếu tố chính trong việc lựa chọn kênh. Các yếu tố liên quan đến sản phẩm là một trong những yếu tố có liên quan và mạnh nhất ảnh hưởng đến quyết định kênh. Kênh phải phù hợp với loại và tính chất của sản phẩm của công ty.
Các yếu tố này bao gồm:
a. Tính dễ hỏng của sản phẩm:
Các sản phẩm dễ hỏng phải được bán và tiêu thụ ngay sau khi sản xuất. Vì vậy, đối với các sản phẩm dễ hỏng, thông thường, kênh trực tiếp hoặc ngắn là nên. Đối với các sản phẩm bền, kênh gián tiếp hoặc đa cấp là thích hợp hơn. Tuy nhiên, do có sẵn phương tiện vận chuyển nhanh chóng và các cơ sở lưu trữ lạnh tiên tiến, sản phẩm dễ hỏng cũng có thể được bán bởi các kênh gián tiếp dài.
b. Các khía cạnh kỹ thuật:
Sản phẩm kỹ thuật không thể được sử dụng mà không có đủ thông tin và giám sát trực tiếp. Thậm chí, họ cần dịch vụ thường xuyên hơn. Nên áp dụng các kênh gián tiếp và đa cấp để hỗ trợ người tiêu dùng sử dụng sản phẩm kỹ thuật đúng cách và an toàn. Đối với các sản phẩm đơn giản, các kênh trực tiếp có thể được sử dụng.
c. Sản phẩm hiện có của v / s mới:
Người tiêu dùng cần thêm thông tin và sự chú ý cho các sản phẩm mới. Cần nhiều nỗ lực và thời gian hơn để thuyết phục người tiêu dùng. Do đó, một công ty có thể lựa chọn kênh gián tiếp để nhận sự giúp đỡ của người trung gian trong nhiệm vụ này. Đối với các sản phẩm hiện có, công ty có thể sử dụng các kênh trực tiếp và / hoặc gián tiếp.
d. Sự phức tạp và rủi ro liên quan đến việc sử dụng sản phẩm:
Các sản phẩm phức tạp và rủi ro được bán thông qua người trung gian vì người tiêu dùng mong đợi sự giám sát và hỗ trợ trực tiếp nhiều hơn.
e. Kích thước của sản phẩm:
Trong trường hợp các sản phẩm nặng và cồng kềnh, kênh trực tiếp hoặc ngắn là phù hợp hơn. Điều này là do những khó khăn liên quan đến chuyển động vật lý của sản phẩm.
f. Tính phân chia của sản phẩm:
Hầu hết, các sản phẩm không thể chia được được phân phối trực tiếp cho khách hàng. Các sản phẩm chia có thể được phân phối thuận tiện bởi người trung gian.
g. Đơn giá sản phẩm:
Các sản phẩm quý, như vàng, đồ trang sức, một số hóa chất, phần mềm, v.v., được phân phối bằng các kênh phân phối trực tiếp hoặc ngắn. Sử dụng kênh trực tiếp và ngắn có thể giảm thiểu rủi ro trộm cắp hoặc cướp.
h. Khía cạnh pháp lý:
Rõ ràng, các sản phẩm được phép (hợp pháp) có thể được phân phối bởi bất kỳ kênh phân phối thuận tiện nào. Nhưng, các sản phẩm bất hợp pháp được phân phối bởi các kênh trực tiếp cho mục đích bí mật.
2. Các yếu tố liên quan đến Công ty:
Các tình huống nội bộ của công ty có tác động trực tiếp đến việc lựa chọn kênh tiếp thị. Người quản lý phải phân tích các yếu tố liên quan đến công ty để quyết định (các) kênh phù hợp nhất.
Các yếu tố liên quan đến công ty bao gồm:
a. Tình hình tài chính của công ty:
Các công ty tài chính lành mạnh có thể duy trì các bộ phận riêng biệt và được trang bị tốt để phân phối sản phẩm. Các công ty như vậy có thể mở và quản lý các cửa hàng bán lẻ của riêng mình và có thể thuê nhân viên bán hàng để quản lý phân phối hiệu quả. Họ không yêu cầu dịch vụ của người trung gian và do đó, có thể phân phối sản phẩm trực tiếp. Nhưng, các công ty yếu về tài chính phải lựa chọn các kênh gián tiếp để chia sẻ tài nguyên và chuyên môn của các thành viên kênh.
b. Kết hợp sản phẩm của công ty:
Hỗn hợp sản phẩm của công ty bao gồm các dòng sản phẩm và các mặt hàng sản phẩm trong mỗi dòng sản phẩm. Nhiều dòng sản phẩm và một số mặt hàng / giống sản phẩm trong mỗi dòng sản phẩm có thể cho phép hãng cung cấp nhiều sự lựa chọn cho một số lượng lớn người tiêu dùng. Thậm chí, công ty có thể hưởng lợi từ quy mô của nền kinh tế. Trong trường hợp như vậy, các kênh trực tiếp được khuyến khích hơn. Các công ty nhỏ với các dòng sản phẩm hạn chế và / hoặc các mặt hàng sản phẩm nên phân phối sản phẩm thông qua các nhà bán buôn và bán lẻ, những người bán sản phẩm của nhiều công ty.
c. Mong muốn kiểm soát:
Nếu một công ty mong muốn có sự kiểm soát trực tiếp và chặt chẽ đối với các hoạt động sản xuất và bán hàng, các kênh trực tiếp được ưu tiên và ngược lại.
d. Kinh nghiệm và chuyên môn:
Phân phối thành công cần kinh nghiệm và chuyên môn đáng kể. Nếu một công ty sở hữu kinh nghiệm, chuyên môn và nhân viên cần thiết, công ty có thể tự quản lý các hoạt động bán hàng. Khi một công ty thiếu kinh nghiệm và kỹ năng như vậy, nó phải liên quan đến người trung gian và thích các kênh gián tiếp.
e. Cơ sở vật chất và nhân viên:
Có đủ cơ sở và đội ngũ nhân viên có năng lực là điều cần thiết để phân phối sản phẩm hiệu quả. Nếu một công ty quản lý các cơ sở và nhân viên cần thiết, các kênh trực tiếp sẽ được sử dụng, nếu không thì các kênh gián tiếp sẽ được sử dụng.
f. Kinh nghiệm quá khứ của công ty:
Kinh nghiệm trong quá khứ của một công ty cũng có thể ảnh hưởng đến quyết định kênh. Khi một công ty có kinh nghiệm thuận lợi và thỏa đáng để làm việc với người trung gian, công ty có thể tiếp tục làm việc với họ. Trong trường hợp, nếu không hài lòng với các điều khoản và dịch vụ của người trung gian, nó sẽ rút ngắn kênh phân phối.
3. Các yếu tố liên quan đến Middlemen:
Các công ty xem xét một số yếu tố liên quan đến người trung gian trong khi quyết định các kênh.
Các yếu tố phổ biến nhất bao gồm:
a. Sự tín nhiệm của Middlemen:
Uy tín của Middlemen là một tiêu chí quan trọng để quyết định kênh. Nếu những người trung gian có uy tín và uy tín tốt, một công ty có thể nhân số tiền lãi của mình và do đó, họ thích tham gia vào các hoạt động phân phối của họ. Uy tín là một khía cạnh quan trọng trong khi cung cấp đại lý hoặc nhượng quyền thương mại cho khu vực xác định.
b. Thái độ của Middlemen:
Thái độ tích cực của người trung gian làm cho các công ty tham gia vào các hoạt động phân phối. Các công ty muốn chọn kênh gián tiếp với một hoặc nhiều cấp độ. Tình hình đối diện dẫn đến các công ty chọn kênh trực tiếp.
c. Dịch vụ được cung cấp bởi Middlemen:
Các quyết định kênh phụ thuộc vào số lượng và chất lượng dịch vụ được cung cấp bởi người trung gian cho khách hàng. Khi các thành viên kênh sẵn sàng cung cấp một số dịch vụ cho khách hàng, như giao hàng tận nhà, sửa chữa miễn phí, cơ sở tín dụng, chương trình thanh toán trả góp và các dịch vụ sau bán hàng khác, các nhà sản xuất muốn cho họ phân phối để tận dụng các dịch vụ đó cho khách hàng của họ. Khi người trung gian không cung cấp các dịch vụ hữu ích cho khách hàng, các công ty thích các kênh trực tiếp.
d. Năng lực tài chính của Middlemen:
Năng lực tài chính mạnh mẽ của người trung gian thu hút các nhà sản xuất. Điều này là do thực tế rằng tình hình tài chính mạnh mẽ mang lại lợi ích cho cả nhà sản xuất và khách hàng. Tình hình tài chính mạnh mẽ dẫn đến việc thu hồi nhanh các hóa đơn phải thu, ít cơ hội nợ xấu, thanh toán ngay, cơ sở tín dụng cho khách hàng và thanh toán nâng cao.
e. Các điều khoản và điều kiện:
Khi các điều khoản và điều kiện được đặt ra bởi người trung gian không thuận lợi, các nhà sản xuất không muốn liên quan đến họ trong các hoạt động phân phối. Họ thích các kênh phân phối trực tiếp.
4. Các yếu tố liên quan đến thị trường:
Thị trường (hành vi của người tiêu dùng) là một yếu tố quan trọng trong việc lựa chọn kênh.
Các yếu tố chính liên quan đến thị trường bao gồm:
a. Quy mô thị trường:
Trong trường hợp thị trường rộng lớn và tập trung, công ty có thể quản lý thiết lập phân phối của riêng mình về mặt kinh tế. Khi thị trường nhỏ, nên giao nhiệm vụ phân phối cho người trung gian.
b. Nồng độ địa lý:
Khi khách hàng của công ty tập trung cao độ (sống ở khu vực lân cận) trong khu vực cụ thể, họ có thể giao dịch trực tiếp với khách hàng bằng cách sử dụng bất kỳ kênh trực tiếp nào. Nhưng, khi khách hàng nằm rải rác ở một số khu vực, việc sử dụng các kênh trực tiếp không thuận tiện. Middlemen có thể làm công việc tốt hơn với chi phí ít hơn.
c. Dịch vụ dự kiến theo thị trường:
Số lượng và loại dịch vụ được thị trường mục tiêu mong đợi và khả năng và sự sẵn sàng đáp ứng của chúng là những vấn đề quan trọng cần được xem xét trong mối liên hệ này. Ví dụ: nếu thị trường mong đợi rất nhiều dịch vụ và công ty không thể và / hoặc không muốn đáp ứng chúng, các kênh gián tiếp được ưu tiên sử dụng các dịch vụ từ người trung gian.
d. Thói quen của người tiêu dùng:
Kênh phân phối phải phù hợp với thói quen của người tiêu dùng. Người quản lý nên tìm hiểu tại sao, như thế nào, khi nào, ở đâu và từ ai mà người tiêu dùng muốn mua. Ví dụ: nếu người tiêu dùng thường mua một số lượng nhỏ thường xuyên từ nhà bán lẻ gần đó bằng tín dụng, một công ty phải liên quan đến các nhà bán lẻ (cùng với nhà bán buôn) để tận dụng sản phẩm tại tất cả những nơi mà người tiêu dùng cư trú.
e. Xu hướng thị trường hiện tại:
Hệ thống phân phối của hãng phải tương thích với xu hướng thị trường gần đây. Xu hướng bao gồm một số biến số như chính sách và thực tiễn của các công ty đa quốc gia và đa quốc gia, hoạt động của các cửa hàng bách hóa và nhà bán lẻ doanh nghiệp, tiếp thị trên mạng và tiếp thị trên mạng, hợp tác kinh doanh với ngân hàng, bảo hiểm và các nhà cung cấp dịch vụ khác, nhận thức của khách hàng, v.v. . Người quản lý phải quan sát những cải cách và thực hành đổi mới một cách tinh tế và theo đó một kênh phù hợp nên được chọn.
5. Các yếu tố liên quan đến cạnh tranh:
Cạnh tranh hiện tại và dự đoán ảnh hưởng đến quyết định của công ty về kênh tiếp thị. Các khía cạnh liên quan đến cạnh tranh có liên quan phải được phân tích trong khi chọn kênh.
Các yếu tố liên quan đến cạnh tranh bao gồm:
a. Cường độ cạnh tranh:
Khi tồn tại một sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, một công ty phải xem xét các chiến lược và thông lệ phân phối của đối thủ cạnh tranh trong khi lựa chọn các kênh tiếp thị. Trong trường hợp ít cạnh tranh, một sự lựa chọn của công ty sẽ độc lập với cạnh tranh.
b. Phản ứng và phản ứng của đối thủ cạnh tranh:
Phản ứng và phản ứng của các đối thủ cạnh tranh phải được tính đến trong khi quyết định kênh phân phối. Một công ty phải chọn các kênh như vậy có thể giúp tận dụng lợi thế cạnh tranh.
c. Vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường:
Một công ty dẫn đầu có thể thiết kế mạng lưới phân phối của riêng mình. Nó có thể chọn một kênh phân phối cụ thể theo yêu cầu của nó. Nhưng, các công ty theo dõi phải theo người dẫn đầu thị trường. Sự lựa chọn của họ phụ thuộc vào thực tiễn của khách hàng tiềm năng.
6. Các yếu tố liên quan đến môi trường:
Nhà tiếp thị phải xem xét môi trường kinh doanh tổng thể trong khi quyết định kênh tiếp thị. Các lực lượng môi trường trong nước và toàn cầu có tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến các hoạt động và hoạt động của công ty.
Các lực lượng môi trường chính ảnh hưởng đến quyết định kênh bao gồm:
a. Điều kiện kinh tế của đất nước:
Điều kiện kinh tế của đất nước ảnh hưởng đến hoạt động của công ty. Ở các nước nghèo về kinh tế, các kênh ngắn hoặc trực tiếp được sử dụng để bán sản phẩm với giá thấp. Ở các nước đang phát triển và phát triển, thông thường, các kênh gián tiếp được sử dụng để phân phối sản phẩm.
b. Các giai đoạn của chu kỳ thương mại:
Các giai đoạn của chu kỳ thương mại, như suy thoái, phục hồi, thịnh vượng, v.v., cho thấy tình trạng kinh tế của đất nước. Thông thường, trong giai đoạn thịnh vượng, các kênh dài và gián tiếp được sử dụng do nhu cầu phân phối hàng loạt và sự sẵn lòng của mọi người để trả giá cao cho sản phẩm. Các kênh trực tiếp và ngắn phù hợp hơn khi nền kinh tế đang trải qua giai đoạn suy thoái vì các kênh trực tiếp và ngắn giữ giá bán thấp.
c. Cung cấp pháp lý:
Chính sách của chính phủ và các quy định pháp lý có ý nghĩa trực tiếp hoặc gián tiếp đối với các hoạt động phân phối của công ty. Người quản lý phải xác định các điều khoản liên quan ảnh hưởng đến hoạt động phân phối và theo đó, nên chọn một kênh thích hợp. Thuế, phí, thủ tục hành chính, hạn chế và các vấn đề khác đáng lưu ý về vấn đề này.
d. Sẵn có của các cơ sở:
Tính khả dụng, chi phí và chất lượng cần thiết đóng vai trò quyết định trong việc lựa chọn kênh. Các cơ sở như giao thông, liên lạc, kho bãi, ngân hàng, bảo hiểm, hỗ trợ các cơ quan chính phủ ở cấp quốc gia và quốc tế, mức độ hài hòa giữa các quốc gia và quan hệ giữa các quốc gia ảnh hưởng lớn đến các quyết định kênh của công ty.
