Quản lý bán hàng: Nhiệm vụ và trách nhiệm của Giám đốc bán hàng

Quản lý bán hàng: Nhiệm vụ và trách nhiệm của Giám đốc bán hàng!

Giám đốc bán hàng là người đứng đầu tổ chức bán hàng và cũng có thể được thiết kế trên Giám đốc (Bán hàng), Tổng giám đốc (Bán hàng), v.v ... Ông ít nhiều là đại diện của người tiêu dùng trong tổ chức và trong các lĩnh vực hoặc thị trường. Ông là đại diện của công ty.

Do đó, ông đóng vai trò kép:

tôi. Quản lý lực lượng bán hàng hàng ngày liên quan đến việc sau đây;

(a) Lập kế hoạch hoạt động của lực lượng bán hàng

(b) Tổ chức hoạt động của lực lượng bán hàng

(d) Xem xét và sửa chữa hiệu suất của người bán hàng.

Đối với một người quản lý bán hàng hiện trường, nhiệm vụ này đã trở nên phức tạp hơn và có lẽ sẽ còn nhiều thách thức hơn trong tương lai. Người quản lý bán hàng hiện tại, người cách đây vài năm, một siêu nhân viên bán hàng phải giữ vai trò lãnh đạo hiện tại để chỉ đạo lực lượng bán hàng.

ii Người quản lý bán hàng giỏi nên hành động như một nhà tương lai, tức là anh ta hoặc cô ta sẽ có thể phân tích các xu hướng hiện tại trên thị trường và xác định kịch bản tương lai để làm việc như một người quản lý bán hàng có tầm nhìn cho tổ chức. Họ phải trở thành tác nhân thay đổi trong tổ chức của họ.

iii. Một nhà quản lý bán hàng thành công phải biết rằng điểm mấu chốt là lợi thế cạnh tranh trên thị trường dẫn đến doanh số cao hơn, thực hiện giá cao hơn và thị phần cao hơn mà vai trò của họ phải giống như chiến lược và chiến thuật.

Họ phải có khả năng phát triển các chiến lược giúp họ thâm nhập vào các tài khoản khách hàng khác nhau. Như một vấn đề về chiến thuật, họ biết khách hàng nào nên đi và nên bỏ qua. Điều này được phản ánh trong các chỉ tiêu tần suất cuộc gọi bán hàng của họ đối với các khách hàng và khách hàng tiềm năng khác nhau được trao cho những người bán hàng.

iv. Công nghệ đã làm cho việc truy cập thông tin đơn giản hơn nhiều và người quản lý bán hàng mạnh mẽ trong tương lai sẽ được trang bị đầy đủ tất cả các thông tin mới nhất để giữ cho anh ta hoặc cô ta xây dựng lợi thế cạnh tranh.

v. Bên cạnh những điều trên, quản lý bán hàng sẽ là người lãnh đạo. Họ sẽ không chỉ là những người quản lý đơn giản mà họ sẽ là người lãnh đạo cho lực lượng bán hàng của tổ chức. Họ sẽ có thể giảm ma sát giữa bán hàng và các chức năng khác của công ty như sản xuất và tài chính, v.v.

vi. Các nhà quản lý bán hàng phải phân tích sự phát triển trong các sản phẩm, lãnh thổ và tài khoản của khách hàng khác nhau về doanh số, thị phần và lợi nhuận so với đối thủ.

Người đó phải phân tích sự phát triển của thị trường trong một khoảng thời gian, những thay đổi cấu trúc của thị trường phát sinh từ những thay đổi công nghệ và môi trường chính trị, pháp lý và kinh tế trong các lãnh thổ, chính sách của chính phủ và các nhóm lợi ích (như đoàn thể, nhà môi trường). Họ cũng phải kiểm tra các sáng kiến mới đang được các đối thủ cạnh tranh đưa ra và xem xét các điểm mạnh và điểm yếu của công ty, xác định các cơ hội mới mà công ty có thể nắm bắt một cách có lợi.

vii. Để hiểu các mục tiêu, chiến lược, vị trí thị trường và kế hoạch tiếp thị cơ bản của công ty và truyền đạt chúng cho lực lượng bán hàng.

viii. Để xác định và phác thảo một triết lý bán hàng, đặc điểm lực lượng bán hàng, nhiệm vụ bán hàng, tổ chức bán hàng và phương pháp tiếp xúc khách hàng.

ix Để đồng bộ hóa các nhiệm vụ bán hàng với quảng cáo, lập kế hoạch sản phẩm, phân phối, nghiên cứu tiếp thị, sản xuất và các hoạt động khác.

x. Để phân bổ nguồn lực bán hàng dựa trên dự báo bán hàng và nhu cầu của khách hàng.

xi. Để đảm bảo lực lượng bán hàng hành động một cách có đạo đức.

xii. Quản lý bán hàng phụ trách;

1. Quản lý bán hàng để đảm bảo thị phần và lợi nhuận.

2. Quản lý nhân viên bán hàng trong tổ chức bán hàng.

Các lĩnh vực chính trong đó các mục tiêu bán hàng cá nhân phải được xác định là:

1. Khối lượng bán hàng

2. Thị phần

3. Lợi nhuận

4. Dịch vụ khách hàng

5. Chi phí bán hàng