Quy trình nhắm mục tiêu đúng khách hàng trong tiếp thị trực tiếp

Đọc bài viết này để tìm hiểu về quá trình nhắm mục tiêu đúng khách hàng trong tiếp thị trực tiếp!

Các nhà tiếp thị trực tiếp nên nghiên cứu hành vi của khách hàng theo mô hình 'chi phí tần suất chi tiêu' và nhắm mục tiêu cho họ một cách thích hợp.

Hình ảnh lịch sự: denverdirectmarketing.net/wp-content/uploads/2011/03/denver-direct-marketing-mailboxes.png

Tiếp thị trực tiếp là một phản ứng có ý nghĩa và hiệu quả đối với sự đông đúc và lộn xộn trong thị trường hàng hóa tiêu dùng. Áp lực quảng cáo và sự gia tăng số lượng thương hiệu có sẵn trong mỗi danh mục sản phẩm làm hạn chế hiệu quả của các chương trình tiếp thị truyền thống. Nhiều nhà sản xuất hiện nay coi tiếp thị trực tiếp như một sự thay thế khả thi.

Các công ty đặt hàng qua thư sử dụng cơ sở dữ liệu tinh vi để điều chỉnh nguồn cung của họ theo hành vi của các phân khúc khách hàng hẹp. Tiếp thị trực tiếp cũng được coi là một giải pháp thay thế cho các cửa hàng để phục vụ nhu cầu của các phân khúc hẹp đang tìm kiếm các sản phẩm rất chuyên dụng. Một số công ty thấy hiệu quả hơn để phát triển các danh mục chuyên ngành hơn là tạo ra các cửa hàng đặc biệt.

Hai bước quan trọng trong tiếp thị trực tiếp là xác định phân khúc người tiêu dùng và quy trình truyền thông và bán hàng để nhắm mục tiêu phân khúc này. Tiếp thị trực tiếp về cơ bản là một tập hợp các phương pháp để cung cấp thông tin về sản phẩm cho một nhóm mục tiêu để tạo ra một giao dịch mua. Các định hướng là đồng bản địa và được hướng tới mua ngay lập tức. Thông báo bao gồm hỗ trợ vật lý của giao dịch sẽ diễn ra trong một cửa hàng. Theo nghĩa đó, tiếp thị trực tiếp là một mối đe dọa cạnh tranh cho các nhà bán lẻ.

Trong quá trình phân tích triển vọng, một công ty tiếp thị trực tiếp có thể phải đối mặt với hai tình huống:

1. Công ty không có thông tin về hành vi thực tế của triển vọng của nó. Nó phải xây dựng các mối quan hệ nhất định. Ví dụ, một nhà tiếp thị trực tiếp thực phẩm cho người sành ăn có thể tin rằng người đọc đánh giá người sành ăn có thể là triển vọng tốt. Công ty nhắm mục tiêu các thuê bao của đánh giá này cho chiến dịch tiếp thị trực tiếp của mình.

2. Công ty có thông tin về hành vi mua, nhân khẩu học, phong cách sống, v.v., của khách hàng. Nhà tiếp thị trực tiếp phải xử lý thông tin này để xác định các phân khúc và điều chỉnh các chiến dịch tiếp thị trực tiếp của mình cho từng phân khúc này.

Các nhà tiếp thị trực tiếp có thể sử dụng mô hình chi tiêu tần suất truy cập để tìm ra tiềm năng và sự hấp dẫn của khách hàng.

3. Lần truy cập gần nhất đo ngày mua hàng gần nhất. Khách hàng đã mua gần đây có xác suất cao nhất để mua lại. Điều này xảy ra bởi vì khách hàng nhận thấy rủi ro của việc mua hàng thấp hơn, khi anh ta đã mua qua kênh này. Ông cũng sẽ thấy dễ dàng hơn để mua thông qua kênh này.

4. Tần suất là số lượng đơn đặt hàng trong một khoảng thời gian nhất định. Tần suất càng cao, lòng trung thành của khách hàng đối với kênh càng cao. Khách hàng mua thường xuyên hơn có nhiều khả năng mua lại.

5. Chi tiêu là tổng số tiền mà khách hàng đặt hàng trong một khoảng thời gian nhất định. Đó là sự bổ sung cần thiết về tần suất, vì một khách hàng có thể đặt nhiều đơn hàng giá rẻ, trong khi những khách hàng khác có thể đặt một vài đơn hàng đáng kể.

Mô hình chi tiêu tần suất nên được sử dụng bởi các nhà tiếp thị trực tiếp vì nó dựa trên hành vi thực tế của khách hàng thay vì các biện pháp của các thành phần trước khi mua như thái độ và ý kiến. Phân khúc hành vi như vậy do mô hình chi tiêu tần suất truy cập là một phương pháp đáng tin cậy để điều chỉnh các chương trình tiếp thị trực tiếp bởi vì đó là một giả định hợp lý rằng hành vi trong tương lai sẽ phụ thuộc nhiều vào hành vi trong quá khứ. Nhưng nhà tiếp thị trực tiếp cũng nên tính đến các mô hình giao dịch khác nhau của khách hàng.

Một số khách hàng sẽ đặt mua sản phẩm từ một danh mục sản phẩm, trong khi những khách hàng khác sẽ mua sản phẩm từ mọi danh mục sản phẩm. Điều cần thiết là sự pha trộn của các sản phẩm được đặt hàng bởi khách hàng được bao gồm trong quá trình phân khúc.

Các nhà tiếp thị trực tiếp nên thực hiện một phân tích về hiệu quả của hỗn hợp tiếp thị trực tiếp của nó.

1. Nhà tiếp thị nên tìm hiểu xem khách hàng khác nhau như thế nào theo cách họ bắt đầu mua hàng từ nhà tiếp thị trực tiếp. Một khách hàng có thể đặt đơn hàng đầu tiên của mình sau một thư được cá nhân hóa hoặc sau một chiến dịch quảng cáo. Nhà tiếp thị trực tiếp phải đánh giá hiệu quả tương đối của các quy trình tuyển dụng khách hàng khác nhau.

2. Nhà tiếp thị trực tiếp cũng phải biết cách mua hàng của khách hàng khác nhau như thế nào đối với sở thích của họ đối với các sản phẩm có thương hiệu hoặc không có thương hiệu. Một số khách hàng sẽ chỉ mua các sản phẩm có thương hiệu để giảm rủi ro nhận thấy liên quan đến tiếp thị trực tiếp, trong khi các khách hàng khác có thể tin tưởng nhà tiếp thị trực tiếp đủ để đặt hàng các sản phẩm không có thương hiệu.

3. Khách hàng cũng sẽ khác nhau về độ nhạy của khuyến mãi giá. Một số khách hàng sẽ đặt hàng tỷ lệ cao hơn của các sản phẩm được khuyến mãi trong khi những người khác thì không. Các nhà tiếp thị trực tiếp nên xác định những khách hàng này và tiếp cận những khách hàng này khi họ đi quảng cáo giá.

4. Dễ dàng hơn cho một nhà tiếp thị trực tiếp để xây dựng hồ sơ của khách hàng hiện tại nhưng rất khó để xác định triển vọng trong một thị trường. Thông tin duy nhất có sẵn khi một thị trường mới được nhắm mục tiêu là địa chỉ của khách hàng tiềm năng. Nhà tiếp thị trực tiếp phải kiểm tra xem triển vọng trong thị trường địa lý mới có bị thu hút bởi các ưu đãi của nó hay không.