Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá trong tiếp thị quốc tế

Một số yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến chiến lược giá trong tiếp thị quốc tế như sau:

Quyết định giá là phức tạp trong tiếp thị quốc tế. Một công ty có thể phải tuân theo các chiến lược giá khác nhau ở các thị trường khác nhau. Bất cứ điều gì có thể là chiến lược theo sau, giá cả phải phản ánh giá trị phù hợp trong mắt người tiêu dùng. Giá cả là một vũ khí cạnh tranh chiến lược và chiến thuật quan trọng có thể được sử dụng bởi một công ty trong tiếp thị quốc tế.

Hình ảnh lịch sự: ec.europa.eu/digital-agenda/sites/digital-agenda/files/Standarisation.jpg

Nó đại diện cho yếu tố đó của hỗn hợp tiếp thị, được kiểm soát bởi công ty ở một mức độ lớn. Một công ty nên tích hợp các chiến lược giá với các yếu tố khác của hỗn hợp tiếp thị quốc tế.

Lựa chọn chiến lược giá phụ thuộc vào:

1) Mục tiêu và mục tiêu của công ty

2) Đặc điểm khách hàng

3) Cường độ của sự cạnh tranh giữa các công ty

4) Giai đoạn của vòng đời sản phẩm

Đã xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn chiến lược, bây giờ chúng ta hãy chuyển cụ thể sang các chiến lược khác nhau:

1) Chiến lược lướt qua:

Một trong những chiến lược được thảo luận phổ biến nhất là chiến lược lướt qua. Chiến lược này đề cập đến mong muốn của công ty để lướt qua thị trường, bằng cách bán với giá cao. Skinkle đề cập đến mục tiêu đạt được đóng góp cao nhất có thể trong một thời gian ngắn. Để sử dụng phương pháp này, sản phẩm phải là duy nhất và thị trường mục tiêu nên sẵn sàng trả giá cao. Thành công của chiến lược này phụ thuộc vào khả năng và tốc độ phản ứng cạnh tranh. Một công ty có thị phần nhỏ có thể phải đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ của địa phương khi sử dụng skinkle. Bảo trì chất lượng cao đòi hỏi nhiều nguồn lực. Nếu sản phẩm được bán rẻ tại nhà, thì những vấn đề của thị trường màu xám có thể nổi lên.

Chiến lược này mang lại kết quả trong các tình huống sau:

i) Khi thị trường mục tiêu liên kết chất lượng sản phẩm với giá của nó và giá cao được coi là chất lượng cao của sản phẩm.

ii) Khi khách hàng nhận thức được và sẵn sàng mua sản phẩm với giá cao hơn chỉ để trở thành một nhà lãnh đạo ý kiến.

iii) Khi sản phẩm được coi là nâng cao vị thế của khách hàng trong xã hội.

iv) Khi cạnh tranh là không tồn tại hoặc mối đe dọa từ cạnh tranh tiềm năng tồn tại trong ngành vì rào cản thấp và tồn tại.

v) Khi sản phẩm đại diện cho những đột phá công nghệ quan trọng và được coi là một sản phẩm 'công nghệ cao'.

Khi áp dụng chiến lược lướt qua, mục tiêu của công ty là đạt được điểm hòa vốn sớm và tối đa hóa lợi nhuận trong khoảng thời gian ngắn hơn hoặc tìm kiếm lợi nhuận từ một phân khúc thích hợp.

2) Chiến lược định giá thâm nhập:

Trái ngược với chiến lược lướt qua, mục tiêu của chiến lược giá thâm nhập là giành được chỗ đứng trong một thị trường cạnh tranh cao. Mục tiêu của chiến lược này là thị phần hoặc thâm nhập thị trường. Ở đây, công ty định giá sản phẩm của mình thấp hơn so với các sản phẩm khác trong cạnh tranh. Định giá thâm nhập sử dụng giá thấp có chủ ý để kích thích tăng trưởng thị trường và chiếm thị phần. Nó có thể hữu ích khi có một thị trường đại chúng và khách hàng nhạy cảm về giá. Các công ty Nhật Bản ngày càng phải dùng đến giá cả thâm nhập do sự cạnh tranh gay gắt của địa phương.

Chiến lược này mang lại kết quả trong các tình huống sau:

i) Khi quy mô của thị trường lớn và đó là một thị trường đang phát triển.

ii) Khi lòng trung thành của khách hàng không cao, khách hàng đã mua các thương hiệu hiện tại nhiều hơn vì thói quen hơn là bất kỳ sở thích cụ thể nào đối với nó.

iii) Khi thị trường được đặc trưng bởi cạnh tranh mạnh mẽ

iv) Khi công ty sử dụng nó như một chiến lược gia nhập

v) Trường hợp hiệp hội chất lượng giá yếu.

3) Chiến lược giá khác biệt:

Chiến lược này liên quan đến một công ty phân biệt giá của nó trên các phân khúc thị trường khác nhau. Giả định trong chiến lược này là các phân khúc thị trường khác nhau không giao tiếp hoặc có chi phí tìm kiếm và nhận thức giá trị khác nhau về sản phẩm. Nói cách khác, sự không đồng nhất trên thị trường thúc đẩy một công ty áp dụng chiến lược này.

4) Chiến lược giá địa lý:

Chiến lược này tìm cách khai thác tính kinh tế theo quy mô bằng cách định giá sản phẩm dưới mức của đối thủ cạnh tranh trong một thị trường và áp dụng chiến lược thâm nhập ở thị trường kia. Các cựu được gọi là giảm giá thị trường thứ hai. Chiết khấu thị trường thứ hai này là một phần của chiến lược định giá chênh lệch, trong đó công ty hoặc bán hoặc bán dưới giá thành của mình trên thị trường để tận dụng khả năng thặng dư hiện có. Vì vậy, trong chiến lược định giá theo địa lý, một công ty có thể tính phí bảo hiểm ở một thị trường, giá thâm nhập ở một thị trường khác và giá chiết khấu ở phần ba.

5) Chiến lược định giá dòng sản phẩm:

Đây là một bộ các chiến lược giá, mà một công ty đa sản phẩm có thể áp dụng một cách hữu ích. Một thực tế quan trọng cần lưu ý là các sản phẩm này phải có liên quan, nói cách khác thuộc về cùng một họ sản phẩm. Đối mặt với nhiều sản phẩm và nhu cầu biến động, công ty có thể áp dụng kết hợp các chiến lược sau đây để quản lý hiệu quả dòng sản phẩm của mình hoặc tối đa hóa lợi nhuận trên toàn dòng sản phẩm.

i) Gói giá:

Chiến lược này được sử dụng bởi một công ty để thậm chí đáp ứng nhu cầu cho sản phẩm của mình. Đây là chiến lược hữu ích cho dễ hỏng; các sản phẩm giới hạn thời gian như thực phẩm, phòng khách sạn hoặc ghế ngồi trên chuyến bay và cho các sản phẩm không thể được thay thế, như gói hệ thống âm nhạc stereo. Giảm giá ngoài mùa và, vé mùa cho các lễ hội âm nhạc là ví dụ về chiến lược bó giá. Đây là một chiến lược thụ động nhằm mục đích kết hợp chính xác giá của các mặt hàng liên quan để công ty có thể tối đa hóa lợi nhuận của mình.

ii) Giá cao cấp:

Chiến lược này được sử dụng bởi một công ty có sự không đồng nhất về nhu cầu đối với các sản phẩm thay thế có quy mô kinh tế chung. Hãy xem xét ví dụ về một chiếc tivi màu. Có các mô hình khác nhau có sẵn với các tính năng khác nhau, như mô hình có điều khiển từ xa và mô hình khác không có nó. Cả hai đều có thể thay thế và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Nhưng công ty có thể chọn giá cao cấp cho mẫu đầu tiên và định vị nó là dòng sản phẩm hàng đầu cho nhóm khách hàng có thu nhập cao hoặc thu nhập cao hoặc người truyền thông rằng họ đã đến với họ là quan trọng,

iii) Giá hình ảnh:

Chiến lược này được sử dụng khi người tiêu dùng suy luận chất lượng từ giá của các mẫu thay thế hoặc sản phẩm cạnh tranh. Công ty thay đổi giá của nó trên các nhãn hiệu khác nhau của cùng một dòng sản phẩm. Chiến lược này thường được sử dụng trong dệt may, mỹ phẩm, xà phòng vệ sinh và nước hoa.

iv) Giá bổ sung:

Chiến lược này được sử dụng bởi một công ty có khách hàng có chi phí giao dịch cao cho một hoặc nhiều sản phẩm của mình. Chi phí giao dịch là tất cả những chi phí mà khách hàng phải chịu để mua sản phẩm, như phí đăng ký mà người mua căn hộ phải trả để trở thành chủ sở hữu hợp pháp hoặc phí xử lý mà ngân hàng có thể tính để cung cấp thẻ tín dụng khách hàng.

v) Chiến lược định giá bắt buộc:

Ở đây một thỏa thuận giá đặc biệt được cung cấp cho khách hàng trung thành hoặc những người thường xuyên mua một trong những sản phẩm của công ty. Một ví dụ điển hình là hệ thống cạo râu Gillette, cung cấp hai lưỡi dao đôi miễn phí với dao cạo của nó để khiến người mua mua lưỡi dao của mình. Kodak đã áp dụng chiến lược này, khi nó cung cấp một cuộn phim miễn phí cho tất cả những người mua đã mua máy ảnh của họ. Như có thể thấy đây là một chiến lược nhằm xây dựng lòng trung thành của khách hàng.

vi) Chiến lược dẫn đầu thua lỗ:

Đây là một ví dụ khác về chiến lược giá bổ sung. Chiến lược này liên quan đến việc giảm giá trên một thương hiệu nổi tiếng để tạo ra nhu cầu hoặc lưu lượng truy cập tại cửa hàng bán lẻ.

vii) Giá hai phần:

Chiến lược này được sử dụng bởi các sản phẩm có thể được chia thành hai phần riêng biệt. Ví dụ: thành viên của thư viện video có hai phần - một phần là phí thành viên, là phần thường niên và phần còn lại là tiền thuê cho mỗi khung thời gian mà một cuốn băng video được thuê. Như có thể được quan sát, giá có hai thành phần, phí cố định và phí sử dụng biến.