5 chiến lược giá hàng đầu cho sản phẩm

Bài viết này đưa ra ánh sáng về năm chiến lược giá hàng đầu cho các sản phẩm. Đó là: 1. Chiến lược định giá khác biệt 2. Chiến lược giá cạnh tranh 3. Chiến lược định giá dòng sản phẩm 4. Chiến lược định giá hình ảnh và tâm lý 5. Chiến lược dựa trên phân phối.

Chiến lược giá # 1. Giá chênh lệch:

(i) Một giá:

Một quyết định giá cơ bản là liệu có nên duy trì một mức giá cố định bất kể khách hàng là ai hay thay đổi giá từ người mua sang người mua.

Các tổ chức bán cùng một sản phẩm ở các mức giá khác nhau cho những người mua khác nhau có chiến lược giá khác biệt.

Việc tính giá như nhau từ tất cả người mua được gọi là chiến lược một giá (hoặc chính sách một giá).

Chính sách một giá cung cấp lợi thế của sự đơn giản trong quản trị, dẫn đến việc giảm chi phí nhân sự. Do đó, chính sách một giá của một cửa hàng bách hóa cho phép nó sử dụng các nhân viên ít kinh nghiệm hơn, được trả lương thấp hơn. Tuy nhiên, các đại lý truyền hình phải thuê những người bán hàng tích cực - và trả cho họ hoa hồng tương đối cao - để quản lý chính sách giá biến đổi của nó.

(ii) Giá biến đổi:

Tuy nhiên, một số công ty mạnh, thậm chí ở cấp độ bán lẻ, tính giá khác nhau từ các khách hàng khác nhau. Điều này được gọi là giá biến. Thực hành giá như vậy là có thể quan sát được trong hàng hóa điện tử và bất động sản. Có nhiều tình huống mà người bán và người mua tham gia vào một chút cho và nhận. Chính sách giá biến cho phép điều này.

(iii) Chiết khấu thị trường thứ hai:

Chiết khấu thị trường thứ hai là một chiến lược giá khác biệt được thiết kế để bán thương hiệu ở một mức giá trong thị trường mục tiêu cốt lõi và với giá giảm trong phân khúc thị trường thứ hai. Ví dụ, rạp chiếu phim, hãng hàng không và tập đoàn cung cấp điện thay đổi giá giữa những người mua.

Giá buổi trưa của rạp chiếu phim thường thấp hơn giá buổi tối. Sự khác biệt về giá cho các phân khúc thị trường khác nhau thường được coi là "giảm giá" thay vì các biến thể giá.

Giá sản phẩm mới:

Xác định giá của sản phẩm mới về cơ bản tương tự như xác định giá cho bất kỳ sản phẩm nào khác. Mục tiêu định giá cho các sản phẩm mới xem xét vai trò của các sản phẩm này (và giá của chúng) sẽ đóng vai trò trong chiến lược tiếp thị tổng thể của tổ chức. Thông thường, các mục tiêu định giá cho các sản phẩm mới có nhiều vĩ độ hơn so với các mục tiêu cho các sản phẩm hiện có.

Giá linh hoạt cũng lớn hơn cho các sản phẩm mới. Đối với các sản phẩm trong giai đoạn tăng trưởng, trưởng thành hoặc suy giảm của vòng đời sản phẩm, thường có sự cạnh tranh ngày càng tăng và một số lượng nhỏ hơn giá chấp nhận được. Giá của các sản phẩm như vậy thường phải giảm. Các sản phẩm mới với một số mức độ cạnh tranh thường cung cấp tùy chọn chiến lược lướt qua hoặc thâm nhập. Chúng tôi đã thảo luận về hai chiến lược này sớm hơn trong chương này. Vì vậy, ở đây chúng tôi thực hiện một đánh giá ngắn gọn về hai khái niệm.

(iv) Chiến lược giảm giá và giảm giá:

Một mức giá lướt qua là một mức giá cao nhằm 'lướt qua kem của thị trường'. Nó được sử dụng tốt nhất khi bắt đầu vòng đời của sản phẩm khi sản phẩm còn mới lạ và người tiêu dùng không chắc chắn về giá trị của nó. Ví dụ, máy tính bỏ túi đầu tiên được bán với giá khoảng 800 Rupee. Hiện tại chúng có thể được mua với giá ít nhất là 150 Rupee.

Mô hình thay đổi giá cao và giảm giá một cách có hệ thống theo thời gian cho phép các công ty tạo ra đủ doanh thu ban đầu bao gồm chi phí phát triển sản phẩm nhưng cũng là chi phí cao ban đầu để đưa sản phẩm vào thị trường mục tiêu.

Chiến lược lướt qua giả định nhu cầu tương đối mạnh (không co giãn) đối với sản phẩm, thường là do sản phẩm có giá trị trạng thái hoặc vì đây là một mặt hàng thực sự mới, đột phá.

Giá được sử dụng như một phương tiện để phân khúc thị trường trên cơ sở thu nhập hoặc mức độ cần thiết của người mua đối với sản phẩm. Khi giá giảm để đáp ứng với áp lực cạnh tranh, các phân khúc thị trường mới trở thành mục tiêu chính.

Do đó, một chiến lược giá lướt qua đặt giá giới thiệu ở mức cao so với chi phí để loại bỏ kem ra khỏi thị trường. Trong trường hợp không có sự cạnh tranh ngay lập tức và khách hàng không co giãn về giá, các công ty thường coi việc đặt giá sản phẩm mới ban đầu cao so với chi phí và giảm giá dần dần khi điều kiện thị trường thay đổi.

Lướt lợi nhuận cho phép người bán thu hồi vốn đầu tư nhanh chóng, mặc dù tỷ suất lợi nhuận cao có xu hướng thu hút cạnh tranh. Các nhà sản xuất máy tính cá nhân đã tính giá cao ngay từ đầu, nhưng đã có chiến tranh giá cả cạnh tranh trong những năm gần đây.

(v) Giá thâm nhập:

Chúng tôi biết rằng chiến lược giá thâm nhập sẽ đặt giá sản phẩm mới thấp so với chi phí. Chiến lược này thường được sử dụng để nhanh chóng chiếm được thị phần lớn của một thị trường tiềm năng.

Chiến lược giá # 2. Giá cả cạnh tranh:

Chiến lược giá cạnh tranh được sử dụng bởi các tổ chức có mục tiêu giá cạnh tranh. Các công ty chiếm ưu thế khai thác vị trí của họ. Các công ty yếu có thể lựa chọn vai trò của một người theo dõi. Các tổ chức liên quan đến cuộc họp cạnh tranh khá tự nhiên đặt giá ở mức ngang bằng với các đối thủ cạnh tranh. Điều này được gọi là giá đi. Chiến lược này được thông qua để tránh chiến tranh giá cả.

Chiến lược lãnh đạo giá thường được thực hiện bởi các tổ chức có cổ phần lớn của thị trường. Một tổ chức như vậy có đầy đủ thông tin thị trường và đủ quyền kiểm soát hệ thống phân phối của mình để xác định mức giá mà những người khác sẽ tuân theo.

Nhà lãnh đạo giá thường có thể thực hiện điều chỉnh giá mà không bắt đầu cuộc chiến giá cả và có thể khiến giá được công bố. Một số tổ chức, đặc biệt là những người ở vị trí cạnh tranh yếu, áp dụng chiến lược đi đầu, chỉ đơn giản bằng cách định giá như người dẫn đầu thị trường.

(i) Giá thông thường:

Định giá thông thường là thực hành sử dụng & giá đơn giản, nổi tiếng trong một khoảng thời gian dài. Do đó, càng lâu càng tốt, các nhà xuất bản báo đã cố gắng duy trì giá của một tờ giấy hàng ngày ở mức 1, 50 Rupi, các rạp đã cố gắng giữ giá vé xem phim ở mức khoảng 15 Rupee.

Logic của giá cả thông thường dường như là người tiêu dùng đã quen với việc trả một số tiền nhất định theo thời gian và đặc biệt là đối với các sản phẩm được mua thường xuyên, có thể trở nên phẫn nộ khi thay đổi giá. Trong thực tế, thay đổi thường xuyên về giá gây ra sự nhầm lẫn và kích thích của người tiêu dùng (nếu không hoàn toàn kháng cự).

(ii) Giá quyến rũ:

Người bán thường đặt giá dựa trên ý nghĩa tâm lý được cho là của các con số được sử dụng để thể hiện giá - một phương pháp gọi là giá quyến rũ. Một mức giá cao được đặt ra với hy vọng rằng người mua sẽ coi sản phẩm là duy nhất, bao gồm các tính năng đặc biệt.

Một mức giá cao thậm chí có thể được tìm kiếm bởi một số người mua tiềm năng như một phần nhu cầu của họ để thể hiện một lối sống cụ thể hoặc thể hiện sự giàu có và thị hiếu của họ. Giá cả hàng hóa và dịch vụ trong các cửa hàng, cửa hàng đặc biệt và nhà hàng độc quyền thường phát sinh từ chính sách giá tiêu dùng dễ thấy.

Một hình thức định giá quyến rũ khác được gọi là định giá lẻ hoặc thậm chí. Một niềm tin phổ biến của một số nhà bán lẻ là giá chỉ nên kết thúc bằng một số lẻ (thường là 5, 7 hoặc 9) hoặc chỉ trong một số chẵn (thường là 8). Hơn nữa, bất cứ khi nào có thể, khuyến nghị rằng số lẻ hoặc số chẵn là một phần của giá tổng thể được đặt ngay dưới số tròn.

Một biến thể khác của định giá quyến rũ là cái mà người ta có thể gọi là định giá đại diện. Ở đây, người bán chọn giá cho một sản phẩm trên cơ sở ý nghĩa tượng trưng của số được phản ánh trong một đối tượng, sự kiện hoặc hành vi khác liên quan đến số đó. Các học viên của giá đại diện hy vọng rằng hiệu ứng hoặc cảm xúc được kết nối với một số sẽ chuyển sang các sản phẩm của họ và có lẽ được ghi nhớ dễ dàng hơn.

Tỷ suất lợi nhuận tương đối thấp không khuyến khích sự gia nhập của các đối thủ cạnh tranh và thường cho phép công ty gia nhập tự thành lập với thị phần lớn. Tuy nhiên, nếu một thị trường đủ lớn, thậm chí giá thấp có thể thu hút các đối thủ cạnh tranh. Sự phù hợp của chiến lược thâm nhập phụ thuộc vào khả năng giữ lại thị phần mong muốn của công ty khi cạnh tranh phát triển.

Do đó, giá thâm nhập là giá giới thiệu thấp. Nó thậm chí có thể dẫn đến một mất mát. Chiến lược định giá thâm nhập được thực hiện khi tình hình cạnh tranh được thiết lập tốt (hoặc sẽ sớm có) và mức giá thấp trong giai đoạn giới thiệu của vòng đời sản phẩm sẽ là cần thiết để xâm nhập thị trường.

Nó là một thay thế cho skinkle. Mục tiêu của nó là cho phép sản phẩm được thiết lập và tồn tại trong thời gian dài.

Phương pháp này có hai ưu điểm:

1. Thứ nhất, giá thâm nhập làm giảm nguy cơ bắt chước cạnh tranh vì biên lợi nhuận nhỏ không khuyến khích những kẻ bắt chước chi phí thấp tham gia vào thị trường.

2. Thứ hai, bằng cách tăng quy mô của tổng thị trường và / hoặc thị phần, nhà tiếp thị thiết lập lòng trung thành thương hiệu mạnh mẽ và tăng sự thống trị của thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng. Để hạn chế cạnh tranh, một nhà độc quyền có thể sử dụng thực tiễn định giá thấp để loại bỏ cạnh tranh, và sau đó định giá cao. Điều này được gọi là chiến lược giá săn mồi. (Ở một số quốc gia, hành vi định giá này là bất hợp pháp.)

Nếu tỷ lệ cược chống lại việc giữ lại chỗ đứng ban đầu, có thể tốt hơn để lướt qua và kiếm lợi nhuận cao hơn trong một thời gian ngắn. Sự không chắc chắn đi kèm với các sản phẩm mới có thể được loại bỏ hoàn toàn. Giám sát giá sản phẩm mới do đó rất khó khăn. Mặc dù các chiến lược phát triển tốt không nên từ bỏ nhẹ nhàng, quản lý phải được chuẩn bị để thực hiện các điều chỉnh liên tục để phù hợp hơn với giá cả phù hợp với yêu cầu của nhà phân phối và khách hàng.

Chiến lược giá # 3. Định giá dòng sản phẩm:

Nhiều chiến lược giá coi dòng sản phẩm là đơn vị phân tích thích hợp hơn là các mặt hàng sản phẩm riêng lẻ. Mục tiêu là tối đa hóa lợi nhuận cho toàn bộ dòng sản phẩm hơn là thu được lợi nhuận tối đa cho bất kỳ mặt hàng riêng lẻ nào trong dòng sản phẩm. Một nhà sản xuất máy ảnh có thể đặt giá thấp cho máy ảnh với hy vọng kiếm được lợi nhuận đáng kể trên phim. Điều này được gọi là chiến lược giá bị giam cầm.

(i) Giá lãnh đạo và giá mồi:

Một chính sách giá phổ biến hy sinh lợi nhuận trên một mặt hàng cụ thể cho tổng lợi nhuận là giá của nhà lãnh đạo thua lỗ. Giá cả mồi nhử được sử dụng để thu hút khách hàng bằng cách quảng cáo các mẫu tivi giá rẻ.

(ii) Chính sách lót giá:

Trong một số tình huống tiếp thị, dường như có giá thường hấp dẫn. Các nhà sản xuất trang phục thường tính phí 299 Rupi cho một chiếc áo sơ mi, 275 Rupee cho một chiếc khác, 225 Rupee vẫn là một chiếc khác. Giá này rất hấp dẫn người mua. Thực hành tính giá khác nhau cho các loại váy gần như tương tự được gọi là lót giá,

(iii) Xếp hàng giá:

Giá lót là chiến lược cung cấp một số biến thể của một loại sản phẩm với mỗi biến thể có giá ở một mức độ khác nhau. Thông thường, ba phiên bản khác nhau của sản phẩm sẽ được hiển thị ở ba mức giá khác nhau.

Ba phiên bản sản phẩm này được biết đến như là một dòng giá của Wap. Thực tế là gần như phổ biến trong thương mại bán lẻ, chuỗi thức ăn nhanh cung cấp ba kích cỡ bánh mì kẹp thịt (papa, mama và bánh mì kẹp thịt tuổi teen); cửa hàng thiết bị bán các thương hiệu radio và tivi giá rẻ, trung bình và giá cao; và siêu thị cung cấp các thương hiệu đại lý rẻ tiền và các thương hiệu quốc gia có giá trung bình và cao của cùng một sản phẩm.

Ngoài ra, khả năng cung cấp một dòng giá mang lại cho thương nhân đòn bẩy đáng kể cho toàn bộ người mua để tìm kiếm sản phẩm ngay trên mức giá bình thường và mức chất lượng của họ. Thực tế này được gọi là giao dịch lên và, tất nhiên, được thực hiện bởi những người bán ô tô.

Một mối nguy hiểm với giá cả là nó có thể gây nhầm lẫn và làm cho nhiệm vụ của nhà sản xuất trở nên khó khăn hơn. Quá nhiều lựa chọn thay thế và lựa chọn có thể tốn kém để sản xuất cổ phiếu và duy trì là tốt. Sau đó, nếu một số người tiêu dùng ban đầu sẵn sàng trả mức giá cao hơn cho thấy mô hình có giá thấp hơn là thỏa đáng, người bán thậm chí có thể kiếm được ít doanh thu hơn.

(iii) Giá cả về tâm lý và hình ảnh:

Một số công ty tính giá cũ như 19, 90 Rupi hoặc 4, 98 Rupi hoặc 90, 99 Rupi. Giá như vậy có tác dụng tâm lý thuận lợi cho người tiêu dùng. Tuy nhiên, giá như vậy có thể dẫn đến doanh số bán hàng nhiều hơn, đặc biệt là nếu thị trường đang kinh doanh các mặt hàng tương đối rẻ.

Hàng hóa tình trạng như áo phông Adidas thường có giá cao. Chúng được gọi là giá uy tín, được tính để mô tả một hình ảnh chất lượng cho một thương hiệu.

Chiến lược giá # 4. Giá dựa trên phân phối:

Nhiều mức giá dựa trên khoảng cách địa lý ngăn cách người mua với điểm bán hoặc điểm sản xuất. Giá không phải lúc nào cũng cao hơn khi người mua di chuyển ra khỏi người bán. Tuy nhiên, trong hầu hết các trường hợp, chính sách giá theo địa lý phản ánh nỗ lực của ban quản lý nhằm phục hồi một số hoặc tất cả các chi phí liên quan đến vận chuyển sản phẩm qua khoảng cách.

(i) FOB:

Một hình thức phổ biến của định giá địa lý là FOB có thể đọc 'vận chuyển hàng hóa trên tàu' hoặc 'miễn phí trên tàu'. Các chữ cái được theo sau bởi một địa điểm cụ thể như FOB Calcutta hoặc nhà máy FOB.

(ii) Giá đã giao:

Khi một cửa hàng bách hóa quảng cáo rằng giá của ghế sofa là 5.000 Rupee được giao trong một khu vực, phí giao hàng được bao gồm trong giá mà người tiêu dùng phải trả.

Một biến thể của điều này là định giá theo vùng, trong đó các vùng địa lý được phân định và giá tăng khi số lượng các đường khu vực giao nhau khi hoàn thành giao dịch tích lũy. Hệ thống bưu kiện bưu kiện sử dụng giá khu vực, tính phí một khách hàng trên cơ sở trọng lượng của bưu kiện và số lượng khu vực mà nó sẽ đi trước khi đến đích.

Một công ty xem cả nước là khu vực giao hàng của mình và tính giá như nhau ở mọi địa điểm đang thực hiện một hình thức giao hàng đặc biệt gọi là giá giao đồng nhất. Giá như vậy được gọi là giá tem bưu chính và hấp dẫn các nhà tiếp thị ở chỗ họ đơn giản hóa giá cả và quảng cáo trên toàn quốc.

(iii) Giá cơ sở:

Hệ thống giá này liên quan đến việc lựa chọn một hoặc nhiều địa điểm để làm điểm căn cứ. Khách hàng được tính giá và phí vận chuyển như thể đơn đặt hàng của họ được vận chuyển từ những điểm này bất kể hàng hóa thực sự có nguồn gốc từ đâu.

Chiến lược giá # 5. Thiết lập giá chính xác (Quản lý):

Nhiều nhà tiếp thị, đặc biệt là các nhà bán lẻ và bán buôn, dựa vào một phương pháp đơn giản để xác định giá bán lại của họ. Chi phí của sản phẩm được ghi nhận và một phần trăm đánh dấu đơn giản được thêm vào để đạt được giá bán.

Ví dụ: chi phí Re 1 và đánh dấu vào giá bán 33, 3% mang lại giá bán 1, 50 Rupee. Đánh dấu 50 paise được thể hiện là 33, 3% vì 50 paise là một phần ba giá bán 1, 50 Rupee. Thuật ngữ đánh dấu trên giá bán sau đó được sử dụng. Một số ngành công nghiệp đã thiết lập các đánh dấu truyền thống cho các thành viên kênh khác nhau.

Lưu trữ khóa là thuật ngữ cho chính sách của nhà bán lẻ nhân đôi giá bán buôn của một mặt hàng và biến đây thành giá thông thường. Trong mùa puja, nhiều cửa hàng sẽ định giá hàng hóa của họ tại cửa hàng chính cộng thêm 15%. Do đó, khi sản phẩm được bán, giá chỉ được đánh dấu xuống giá keystone truyền thống.

Ví dụ: một mặt hàng được mua với giá 20 rupee được đánh dấu để bán với giá 46 rupee sau đó được đặt 'giảm giá' với giá 40 rupee. được bán dưới mức 40 rupee trước khi mua.

(i) Giá cộng chi phí:

Các nhà sản xuất thường chọn sử dụng một phương pháp định giá tương tự như đánh dấu ở chỗ họ xác định chi phí nào liên quan đến việc sản xuất một mặt hàng và sau đó thêm một số tiền vào tổng chi phí để đạt được giá.

Giống như chi phí cộng thêm dễ dàng sử dụng một khi một phần bổ sung thích hợp cho chi phí đã được xác định.

Nhiều hợp đồng của chính phủ được thực hiện trên cơ sở này, với nhà cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ nộp các số liệu chi phí liên quan đến một nhiệm vụ cụ thể và thêm một mức lợi nhuận hợp lý để mang lại tổng giá cho dự án.

Phương pháp chi phí trung bình:

Nếu một nhà tiếp thị xác định tất cả các chi phí liên quan đến sản xuất và tiếp thị sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ, thì có thể xác định chi phí trung bình của một đơn vị sản phẩm hoặc dịch vụ có thể là bao nhiêu.

Tất cả chi phí (80.000 Rupi) / Số đơn vị sản xuất (100) = Chi phí trung bình của một đơn vị = 800 Rupi

Để làm điều này, tuy nhiên, cần phải biết bao nhiêu sản phẩm sẽ được yêu cầu và sản xuất.

Nếu một tỷ lệ lợi nhuận được thêm vào tổng số chi phí, có thể tính giá cho một đơn vị hàng hóa. Do đó, với mức lợi nhuận 20.000 rupee, chúng tôi có

Tất cả chi phí (80.000 Rupee) + Lợi nhuận (20.000 Rupee) = 1, 00.000.

1, 00, 000 Rupi / 100 đơn vị = Chi phí trung bình của một đơn vị bao gồm biên lợi nhuận = 1.000 Rupee

Bởi vì tổng chi phí là 1 rupee, 00.000 giờ bao gồm một khoản lợi nhuận, giá của một đơn vị sản phẩm sẽ là 1.000 rupee.

(ii) Giá hoàn vốn mục tiêu:

Một người quản lý tiếp thị sử dụng giá hoàn trả mục tiêu trước tiên sẽ tính toán tổng chi phí cố định. Lợi nhuận mục tiêu, thường được biểu thị bằng tỷ lệ phần trăm của khoản đầu tư (hoặc vốn ròng sử dụng), được thêm vào tổng chi phí để đạt đến một con số biểu thị tổng chi phí cố định và lợi nhuận mục tiêu.