Ảnh hưởng của môi trường đến người tiêu dùng (với mô hình hành vi người mua khác nhau)

Ảnh hưởng của môi trường đến người tiêu dùng (với mô hình hành vi người mua khác nhau)

(a) Mô hình kinh tế:

Điều này cho thấy sức mua. Nguyên tắc suy giảm Tổng tiện ích và Luật Giảm dần Tiện ích cận biên. Một người tiêu dùng với tư cách là một người kinh tế đánh giá về Chi phí và Giá trị nhận được. Anh ta tối đa hóa tiện ích hoặc sự hài lòng trong khi chi tiêu tài nguyên.

Mô hình kinh tế học:

Cho biết sức mua. Lý thuyết kinh tế cho rằng người tiêu dùng là người kinh tế và họ tuân theo nguyên tắc tối đa hóa tiện ích dựa trên luật giảm dần lợi ích cận biên. Là người kinh tế, người tiêu dùng đánh giá hợp lý các lựa chọn thay thế về chi phí và giá trị nhận được. Họ cố gắng tối đa hóa nguồn lực khan hiếm về thời gian, năng lượng và tiền bạc.

Theo Mô hình kinh tế, có những dự đoán sau về hành vi của người tiêu dùng:

(i) Hiệu ứng giá cả:

Giá của sản phẩm càng thấp thì số lượng sẽ mua càng lớn.

(ii) Hiệu quả thu nhập:

Sức mua càng cao, số lượng sẽ được mua càng cao.

(iii) Hiệu lực thay thế:

Giá thay thế càng thấp, số lượng sản phẩm ban đầu sẽ được mua càng thấp.

(iv) Hiệu quả quảng cáo:

Những nỗ lực / chi tiêu quảng cáo càng cao, doanh số càng cao. Mô hình kinh tế cố gắng giải thích cách người tiêu dùng nên cư xử. Tuy nhiên, Mô hình kinh tế chủ yếu liên quan đến khía cạnh của người mua, tức là thu nhập và giá cả của sản phẩm. Nó bỏ qua nhiều khía cạnh khác như nhận thức, động lực, học tập, thái độ, tính cách, văn hóa và tầng lớp xã hội.

Do đó, Mô hình kinh tế chỉ xử lý ảnh hưởng đến giá cả và thu nhập đối với hành vi của người mua và bỏ qua nhiều biến số cá nhân (tâm lý, xã hội, văn hóa) và tiếp thị (phân biệt sản phẩm, đổi mới, phân phối, truyền thông tiếp thị, v.v.). Các nhà khoa học hành vi đã chỉ ra rằng hộp đen của hành vi người tiêu dùng hoạt động theo cách phức tạp hơn nhiều so với mô hình kinh tế.

(b) Mô hình tâm lý:

(i) Động lực:

tôi. Cần phân cấp nhu cầu của Abraham Maslow như mô tả trước đây.

ii. Lý thuyết hai yếu tố của Herzberg như mô tả trước đây.

iii. Lý thuyết thành tựu của Mc Clielland như mô tả trước đây.

(c) Mô hình học tập: Mô hình SR:

Động lực:

(tôi đang học

(ii) Nhận thức:

(iii) Thái độ:

Kinh nghiệm và thiên hướng trước đây giúp người tiêu dùng hành xử theo cách cụ thể đối với một đối tượng nhất định trong môi trường. Độ bao gồm niềm tin, mục tiêu và giá trị. Thái độ ảnh hưởng đến cả nhận thức và hành vi. Chúng tôi thay đổi thái độ và niềm tin của chúng tôi từ từ. Ví dụ, nếu một người tiêu dùng đã phát triển lòng trung thành với thương hiệu, thật khó để thay đổi thái độ của anh ta.

(iv) Tính cách:

Tính cách là một khái niệm tâm lý phức tạp. Trong số 16 đặc điểm tính cách, sự thống trị, tính phiêu lưu, tính xã hội, sự thân thiện, năng nổ, sự phụ thuộc, v.v., những đặc điểm có thể ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng.

(d) Mô hình xã hội học:

Mô hình xã hội học bao gồm các yếu tố văn hóa xã hội như gia đình, trường hợp xã hội, nhóm tham khảo và văn hóa.

Gia đình:

Gia đình có ảnh hưởng đáng kể trong việc định hình mô hình tiêu dùng và chỉ ra vai trò ra quyết định. Giá trị cá nhân, thái độ và thói quen mua hàng được hình thành bởi ảnh hưởng của gia đình.

Giai cấp xã hội:

Hành vi mua của người tiêu dùng được xác định bởi tầng lớp xã hội mà họ thuộc hoặc họ mong muốn, thay vì chỉ bằng thu nhập của họ. Trong số ba tầng lớp xã hội như trên, giữa và dưới, người tiêu dùng hành xử theo những cách khác nhau.

Nhóm tham khảo:

Khái niệm nhóm tham khảo được vay mượn từ xã hội học và tâm lý học. Hành vi mua chịu ảnh hưởng của các nhóm nhỏ mà người mua thuộc về. Các nhóm tham khảo là các nhóm xã hội, kinh tế hoặc chuyên nghiệp mà người mua được liên kết.

Văn hóa:

Văn hóa đại diện cho một di sản xã hội tổng thể. Văn hóa bao gồm một tập hợp các niềm tin, giá trị, thái độ, đạo đức, phong tục, tập quán và hình thức hành vi được chia sẻ bởi một xã hội. Giáo dục và xu hướng có ảnh hưởng đáng kể đến văn hóa. Do đó, hành vi mua sẽ khác nhau giữa Bắc và Nam Ấn Độ. Văn hóa Ấn Độ, văn hóa Ấn Độ và phương Tây cũng gây ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng.

(e) Mô hình hệ thống:

Mô hình này còn được gọi là Mô hình hành vi của người mua Howard-Sheth. Mô hình này giả định phương pháp giải quyết vấn đề trong việc mua và áp dụng phương pháp đầu vào-đầu ra hoặc hệ thống trong việc mua. Howard giới thiệu quá trình học tập trong việc mua. Sự hài lòng dẫn đến lòng trung thành của thương hiệu và sự bất mãn tạo ra sự chuyển đổi thương hiệu của người mua.

Nó nhấn mạnh ba biến chính học tập, nhận thức và hình thành thái độ. Nó giải thích cách người tiêu dùng so sánh các sản phẩm có sẵn để chọn sản phẩm tốt nhất phù hợp với nhu cầu và mong muốn của họ. Người tiêu dùng tìm hiểu bằng cách tìm hiểu các thông tin liên quan về sản phẩm. Cấu trúc cơ bản của Mô hình Howard-Sheth như trong Hình 4.3.

tôi. Kích thích được nhận thức, học tập xảy ra và kết quả đầu ra (mua hàng).

ii. Đầu ra xảy ra trên cơ sở nhận thức và học tập.

iii. Các biến bên ngoài như tầng lớp xã hội, tình trạng tài chính, vv được sử dụng trong dự đoán, nhận thức và học tập.

Nghiên cứu trường hợp trong lý thuyết về hành vi của người tiêu dùng:

1. Máy bay phản lực:

Ban quản lý đã nghiên cứu tốt nhất hành vi của khách hàng và đã áp dụng hỗn hợp tiếp thị phù hợp, để mang lại lợi ích tối đa và điều này đã mang lại kết quả cho dòng Jet JetJet và là hãng hàng không nội địa tốt nhất hiện nay. Nó đã liên tục cải thiện các dịch vụ trên chuyến bay, đã nhận ra giá trị thời gian của hành khách và đã cung cấp các dịch vụ theo đúng lịch trình thời gian và có các gói giá vé phù hợp theo cách tối đa hóa công suất bay. Nó cũng đã giới thiệu rút thăm may mắn trên chuyến bay cho giải thưởng hấp dẫn. Tất cả những nỗ lực này từ phía quản lý đã biến Jet Airways trở thành hãng hàng không nội địa tốt nhất Ấn Độ.

2. Công ty TNHH Britannia:

Britannia trở thành một chuyên gia thực phẩm thực sự từ một người chơi sản phẩm bánh hẹp. 30% doanh thu đến từ các sản phẩm mới. Đối với năm 2001/02 doanh số bán hàng của nó là Rs. 1.333 crore và lợi nhuận ròng là rupi 70, 5 crore và lợi nhuận hoạt động là rupi 90 crore.

Do Britannia Industries hiểu hành vi của người tiêu dùng và sử dụng hợp lý tiếp thị, đây là một trong số rất ít các công ty Ấn Độ và là công ty thực phẩm duy nhất tăng trưởng đáng kể về sự chậm lại kéo dài trong nền kinh tế.