Sự phát triển của phương pháp phân khúc thị trường

Các nhà tiếp thị áp dụng một số cách tiếp cận để phân khúc thị trường. Các cách tiếp cận khác nhau được mô tả dưới đây:

1. Không phân biệt hoặc tiếp thị đại chúng:

Trước khi bắt đầu thời đại tiếp thị, đã có sự áp dụng rộng rãi của tiếp thị đại chúng, sản xuất hàng loạt, phân phối và quảng bá. Đó là, cung cấp cùng một sản phẩm và áp dụng cùng một hỗn hợp tiếp thị cho tất cả người tiêu dùng giả định rằng không có sự khác biệt đáng kể giữa những người tiêu dùng về nhu cầu và mong muốn của họ. Các nhà tiếp thị cảm thấy rằng sự khác biệt của người tiêu dùng về giáo dục, thu nhập, kinh nghiệm, lối sống, v.v. đã không kêu gọi đối xử khác nhau của người tiêu dùng bằng cách cung cấp cho họ sản phẩm tiêu chuẩn mà không cần sửa đổi phù hợp. Công ty Coca-Cola theo cách tiếp cận này.

Nó thiết kế chương trình tiếp thị của mình để thu hút tất cả người mua. Công ty cảm thấy rằng không cần phân khúc. Đây là chiến lược tiếp thị không phân biệt. Nhưng nếu một loại kem đánh răng có kích thước tiêu chuẩn được cung cấp cho một sinh viên (sống trong ký túc xá), một gia đình hạt nhân (có ba đến bốn người) và một gia đình chung (có hơn 4 người), kem đánh răng được cung cấp có thể kéo dài nhiều tháng trong một sinh viên, một vài tháng cho một gia đình hạt nhân, và kéo dài khoảng một tháng cho một gia đình chung. Dường như cần phải khử trùng các nỗ lực tiếp thị. Loại hình tiếp thị này rất phù hợp cho trái cây, rau quả, thuốc không kê đơn (OTC), sôcôla, các mặt hàng bánh, các mặt hàng văn phòng phẩm, vv

2. Tiếp thị đa dạng sản phẩm hoặc khác biệt:

Một khi biết rằng người tiêu dùng sẽ không chấp nhận các sản phẩm tiêu chuẩn, nhà tiếp thị có thể cố gắng cung cấp các kích cỡ, màu sắc, hình dạng, tính năng và chất lượng khác nhau để thu hút chúng. Cách tiếp cận đa dạng sản phẩm làm hài lòng khách hàng hơn các sản phẩm một mô hình được tiêu chuẩn hóa.

Ví dụ, khi Maruti 800 được đưa vào đường Ấn Độ, nó là một sản phẩm đa dạng (đa dạng so với Premier Padmini) vì nó sử dụng hai phiên bản Standard và Deluxe với màu sắc khác nhau. Loại triết lý này có thể làm hài lòng khách hàng vào lúc này; nhưng ngay sau đó khách hàng phát hiện ra rằng sản phẩm được cung cấp không phù hợp với các nhu cầu khác nhau, xe hơi cho thể thao, gia đình, mục đích thương mại, du lịch dài và khu vực đồi núi. Cách tiếp cận đa dạng sản phẩm không đòi hỏi phải phân khúc thị trường thích hợp. Các mục tiêu tiếp thị thực hiện điều này.

3. Tiếp thị mục tiêu hoặc tập trung:

Khái niệm tiếp thị hiện đại bắt đầu với định nghĩa về thị trường mục tiêu. Tiếp thị mục tiêu có nguồn gốc từ thời đại tiếp thị. Tiếp thị mục tiêu giúp nhà tiếp thị xác định chính xác thị trường tức là nhóm khách hàng mà sản phẩm được thiết kế. Tiếp thị mục tiêu đòi hỏi các nhà tiếp thị phải thực hiện 3 bước chính:

tôi. Phân khúc thị trường:

Xác định và lập hồ sơ các nhóm người mua khác nhau có thể yêu cầu các sản phẩm hoặc hỗn hợp tiếp thị riêng biệt

ii. Nhắm mục tiêu thị trường:

Chọn một hoặc nhiều phân khúc thị trường để vào

iii. Định vị thị trường:

Thiết lập và truyền đạt các lợi ích đặc biệt chính của sản phẩm trên thị trường

3 bước được thực hiện cùng nhau thường được gọi là tiếp thị STP.

Ở đây có hai cách tiếp cận khác nhau có thể được thực hiện mặc dù thực tế là các khách hàng khác nhau có nhu cầu khác nhau:

tôi. Cách tiếp cận shotgun:

Cách tiếp cận đầu tiên là coi thị trường mục tiêu là một thị trường tổng hợp duy nhất và dự thảo một hỗn hợp tiếp thị cho họ. Cách tiếp cận này được gọi là phương pháp 'shotgun'. Ngày nay, cách tiếp cận shotgun chỉ hoạt động nếu các sản phẩm khác nhau đáp ứng các nhu cầu khác nhau, cho đến nay, được kết hợp trong một sản phẩm.

ii. Cách tiếp cận súng trường:

Tổng thị trường được xem là bao gồm các phân khúc nhỏ và sự khác biệt của người tiêu dùng đòi hỏi các hỗn hợp tiếp thị khác nhau cho mỗi phân khúc. Dựa trên khả năng của một công ty, việc lựa chọn các phân khúc diễn ra. Đây được gọi là phương pháp 'súng trường' - các chương trình tiếp thị riêng biệt với các mục tiêu cụ thể.

Do đó, có thể không có phân khúc thị trường hoặc phân khúc thị trường hoàn chỉnh tùy thuộc vào việc tiếp cận súng ngắn hay tiếp cận súng trường

Khi có phân khúc, chất lượng sản phẩm khác nhau có sẵn mỗi loại đáp ứng phân khúc khác nhau al hoặc c3 hoặc f5. Kích thước của các mục tiêu tiềm năng có thể khác nhau.

Ví dụ, trong phân khúc xe nhỏ, Maruti 800 đang được tập trung như một 'chiếc xe gia đình', trong khi Fiat Uno được giới thiệu là 'một chiếc xe nhỏ gọn và hoàn chỉnh'.

Một ví dụ khác về thị trường nước giải khát cho thấy sự khác biệt lớn trong các phân khúc. Vì sức khỏe (Limca, Cola Lite), sự trẻ trung (Campa Orange, Crush, Thums-up, Pepsi, 7-Up), sảng khoái (Coke, Mirinda), thời trang (Gold Spot, Campa Cola), độc quyền (Thums-up, Sprint ), khát nước (Limca).

4. Tiếp thị vi mô:

Tiếp thị mục tiêu đang được thay đổi thành tiếp thị vi mô. Tiếp thị vi mô xảy ra khi thị trường mục tiêu tiếp tục được phân chia và nhu cầu của các nhóm khách hàng nhỏ được giải quyết trên cơ sở địa phương. Do đó, mặc dù khách hàng mục tiêu đã được xác định trong tiếp thị mục tiêu, một số sản phẩm / tính năng hiện đại cụ thể được cung cấp tại các địa điểm được chọn trên cơ sở địa phương.

Ví dụ, giày Liberty có sẵn ở Khu vực đô thị Delhi với sự sẵn có khác nhau tùy thuộc vào loại khách hàng, tình trạng và nền tảng kinh tế. Phạm vi, kiểu dáng, màu sắc và thiết kế, có sẵn trong phòng trưng bày Connaught Place hoặc phòng trưng bày South Extension, hầu như không có ở các khu vực Tilak Nagar hoặc Shahdara.

Nhiều công ty đang chuyển sang tiếp thị vi mô ở 4 cấp độ sau:

Tiếp thị phân khúc:

Một phân khúc thị trường bao gồm một nhóm lớn có thể xác định được trong một thị trường với mong muốn tương tự, sức mua, vị trí địa lý, thái độ mua hàng hoặc thói quen mua hàng. James C. Anderson và James A. Narus tin rằng các nhà tiếp thị nên đưa ra các dịch vụ linh hoạt thay vì cung cấp tiêu chuẩn cho tất cả các thành viên trong một phân khúc. Cung cấp thị trường linh hoạt bao gồm 2 phần:

tôi. Giải pháp trần trụi:

Nó bao gồm các yếu tố sản phẩm và dịch vụ mà tất cả các thành viên phân khúc đều coi trọng

ii. Tùy chọn:

Một số thành viên đánh giá cao điều này và những người khác thì không.

Các nhà khai thác cáp và MSO cung cấp các kênh phát sóng miễn phí và một số kênh trả tiền theo mong muốn của người xem Tiếp thị thích hợp: Một thị trường thích hợp là một nhóm được xác định hẹp hơn có nhu cầu không được phục vụ tốt. Các nhà tiếp thị thường xác định các hốc bằng cách chia một phân khúc thành các phân khúc phụ hoặc bằng cách xác định một nhóm tìm kiếm một hỗn hợp lợi ích đặc biệt. Một thích hợp hấp dẫn được đặc trưng như sau:

Các khách hàng trong thị trường ngách nên phân biệt nhu cầu

tôi. Họ sẽ trả phí bảo hiểm cho công ty đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ

ii. Thị trường ngách không có khả năng thu hút các đối thủ khác

iii. Thị trường ngách đạt được một số nền kinh tế nhất định thông qua chuyên môn hóa

iv. Thị trường ngách có quy mô, lợi nhuận và tiềm năng tăng trưởng

Tiếp thị địa phương:

Tiếp thị mục tiêu đang dẫn đến các chương trình tiếp thị được điều chỉnh theo nhu cầu và mong muốn của các nhóm khách hàng địa phương. Điều này là như vậy bởi vì nó đã được công nhận rằng hành vi của người tiêu dùng thậm chí khác nhau dọc theo các địa phương. Các ấn bản báo khác nhau cho các lĩnh vực khác nhau bao gồm tin tức địa phương là những ví dụ tốt.

Tiếp thị cá nhân:

Mức độ phân khúc cuối cùng dẫn đến các chương trình tiếp thị một chiều, trực tiếp tùy chỉnh, một phần của những người khác, theo dự đoán của Don Peppers và Martha Rogers. Tùy biến đại chúng là khả năng chuẩn bị trên cơ sở đại chúng các sản phẩm và thông tin liên lạc được thiết kế riêng để đáp ứng yêu cầu của từng khách hàng. Khái niệm về dịch vụ đã được mở rộng để bao gồm cả bề rộng của dịch vụ sản phẩm và khả năng tùy chỉnh để đáp ứng nhu cầu cụ thể.

Các đầu ra được sản xuất hàng loạt không phân biệt có thể được điều chỉnh theo nhu cầu của từng khách hàng thông qua các công cụ như Internet và các cơ sở dữ liệu trực tuyến khác nhau. Tùy biến đại chúng đang phục vụ số lượng lớn khách hàng, nhưng cung cấp cho mỗi chính xác những gì họ muốn. Vai trò tiếp thị một-một mạnh nhất có thể có đối với nhà sản xuất sẽ là điều chỉnh các sản phẩm mới theo thị hiếu và nhu cầu của từng người tiêu dùng.

Vì vậy, các nhà tiếp thị đang tìm cách mới để tùy chỉnh các dịch vụ của họ. Các quy trình sản xuất do máy tính điều khiển được sử dụng để sản xuất các sản phẩm tùy chỉnh riêng lẻ bằng cách kết hợp bất kỳ một loạt các mô-đun sản xuất nào. Ngoài ra, còn có một cơ chế hiệu quả để tìm hiểu thông số kỹ thuật sản phẩm của một cá nhân trước khi sản xuất một sản phẩm cho khách hàng đó.

Chương trình quần jeans cặp cá nhân của Levi Strauss & Co. sử dụng máy tính tại cửa hàng để tạo ra những chiếc quần jean cắt theo số đo của khách hàng. Mattel cho phép bạn tạo ra một con búp bê Barbie theo hình ảnh của riêng bạn bằng cách cho phép bạn đặt tên cho Barbie của mình theo tên của bạn, chọn màu tóc và da, trang phục, nghề nghiệp và sở thích của cô ấy. Nếu bạn thích những gì bạn thấy, bạn có thể đặt hàng Barbie tùy chỉnh. Một ví dụ rất phổ biến của loại hình tiếp thị này từ cuộc sống hàng ngày của chúng tôi có thể là các dịch vụ được cung cấp bởi thợ may khâu váy của chúng tôi theo thông số kỹ thuật của chúng tôi.

5. Tiếp thị tùy chỉnh:

Trọng tâm của tiếp thị mục tiêu là tiếp tục chuyển từ cơ sở địa phương sang cơ sở khách hàng cá nhân. Với sự tiến bộ trong sản xuất vì sự đột phá trong công nghệ thông tin, ví dụ, sử dụng thiết kế hỗ trợ máy tính và sản xuất hỗ trợ máy tính; giờ đây đã có thể sản xuất một sản phẩm theo nhu cầu của từng khách hàng hoặc của một tổ chức mua hàng. Thợ may và thợ may (cho nam), cửa hàng (cho nữ và trẻ em) và tiệm làm đẹp đều tùy chỉnh sản phẩm.

Công nghiệp Máy bay, Công nghiệp Xây dựng Xây dựng, Công nghiệp Phần mềm, Công nghiệp Xuất bản Sách và chính quyền của các khoa Đại học Delhi chủ yếu sử dụng tiếp thị tùy chỉnh bằng cách hứa hẹn các sản phẩm cụ thể của khách hàng. Ngay cả các tổ chức chuyên ngành đã được mở ra. ICSI (Thư ký công ty), ICWAI (Kế toán chi phí), ICAI (Kiểm toán & Kế toán), ICFAI (Kế toán tài chính), v.v ... đã xem xét nghiêm túc việc tiếp thị sản phẩm của họ trên cơ sở các yêu cầu cụ thể của khách hàng.

Các ngân hàng cũng đang đưa ra các dịch vụ tùy chỉnh trong đó họ cung cấp sự kết hợp khác nhau giữa các sản phẩm tài chính và đầu tư theo nhu cầu của khách hàng. Họ đã có các loại chiến lược tiếp thị khác nhau cho các chủ tài khoản chung; chủ tài khoản doanh nghiệp và dịch vụ của họ được tùy biến cao cho các khách hàng ưu tiên.

6. Tiếp thị cá nhân:

Mặc dù trong trường hợp tiếp thị tùy chỉnh, các yêu cầu đối với khách hàng được đáp ứng bởi một sản phẩm được tạo ra tùy chỉnh, nhưng khách hàng vẫn có thể không sẵn sàng giữ lòng trung thành của mình với công ty vì cạnh tranh. Ví dụ, một chiếc áo sơ mi được làm từ một thợ may theo trang phục cá nhân. Tuy nhiên, các thợ may thấy khách hàng của họ thay đổi lòng trung thành của họ với người khác. Điều này là do một người được coi là khách hàng chứ không phải là khách hàng cá nhân. Điều này đòi hỏi triết lý của một kích cỡ phù hợp với một. Heil, Parker và Stepens cung cấp QUY TẮC TEN để xây dựng mối quan hệ với khách hàng:

i) Khách hàng trung bình không tồn tại.

ii) Làm cho trải nghiệm của khách hàng trở nên đặc biệt. Cung cấp cho khách hàng một cái gì đó để nói chuyện.

iii) Nếu có lỗi xảy ra, hãy khắc phục nhanh chóng.

iv) Đảm bảo sự hài lòng của khách hàng.

v) Tin tưởng khách hàng và khách hàng sẽ tin tưởng công ty.

vi) Thời gian của khách hàng cũng quan trọng như công ty.

vii) Đừng coi khách hàng là điều hiển nhiên.

viii) Các chi tiết rất quan trọng đối với khách hàng, vì chúng nên dành cho công ty.

ix) Tuyển dụng những người sẵn sàng và sẵn sàng phục vụ khách hàng.

x) Khách hàng quan tâm để tìm hiểu xem công ty có phải là công dân có trách nhiệm hay không.

Do đó, các nỗ lực tiếp thị càng được cá nhân hóa thì càng có nhiều sự hài lòng của khách hàng và do đó là sự trung thành.