7 thành viên khác nhau của Trung tâm mua hàng của một tổ chức
Các thành viên khác nhau của Trung tâm mua hàng của một tổ chức như sau: 1. Người khởi xướng 2. Người dùng 3. Người mua 4. Người ảnh hưởng 5. Người quyết định 6. Người phê duyệt 7. Người giữ cổng.
Như chúng ta đã thấy trước đó trong các tình huống mua hàng khác nhau, các nhân viên khác nhau đang tham gia.
Bộ phận Mua hàng có ảnh hưởng trong các tình huống mua lại thẳng và sửa đổi. Nhân viên kỹ thuật thường có ảnh hưởng lớn trong việc lựa chọn các thành phần sản phẩm và các nhà quản lý mua hàng chiếm ưu thế trong việc lựa chọn nhà cung cấp.
Do đó, trong các tình huống mua mới, nhà tiếp thị công nghiệp trước tiên phải hướng thông tin sản phẩm của mình cho nhân viên kỹ thuật. Trong các tình huống mua lại và tại thời điểm lựa chọn nhà cung cấp, thông tin liên lạc phải được hướng vào nhân viên bộ phận mua hàng.
Một trung tâm mua hàng bao gồm tất cả những cá nhân và nhóm tham gia vào quá trình ra quyết định mua, những người có chung một số mục tiêu và rủi ro phát sinh từ những quyết định này. Trước khi xác định các cá nhân và nhóm liên quan đến quá trình quyết định mua, một nhà tiếp thị phải hiểu vai trò của các thành viên trung tâm mua hàng. Hiểu được vai trò của trung tâm mua hàng giúp các nhà tiếp thị công nghiệp phát triển một chiến lược xúc tiến hiệu quả.
Trong bất kỳ tổ chức nào, trung tâm mua hàng sẽ khác nhau về số lượng và loại người tham gia cho các loại sản phẩm khác nhau.
Nhưng trung bình một trung tâm mua hàng của một tổ chức có bảy thành viên sau đây hoặc một nhóm thành viên đóng vai trò sau:
1. Người khởi xướng:
Thông thường nhu cầu về một sản phẩm / mặt hàng và đến lượt một nhà cung cấp phát sinh từ người dùng. Nhưng có thể có những dịp khi bộ phận quản lý, bảo trì hàng đầu hoặc bộ phận kỹ thuật hoặc bất kỳ điều gì nhận ra hoặc cảm thấy cần thiết. Những người mà người khởi xướng thành công hay bắt đầu quá trình mua hàng được gọi là người khởi xướng.
2. Người dùng:
Theo thể loại này đến người dùng của các sản phẩm khác nhau. Nếu chúng có âm thanh kỹ thuật như R & D, kỹ thuật cũng có thể giao tiếp tốt. Họ đóng một vai trò quan trọng trong quá trình mua hàng. Họ cũng đóng vai trò là người khởi xướng.
3. Người mua:
Họ là những người có thẩm quyền chính thức để chọn nhà cung cấp và sắp xếp các điều khoản mua hàng. Họ đóng một vai trò rất quan trọng trong việc lựa chọn nhà cung cấp và đàm phán và đôi khi giúp định hình các thông số kỹ thuật của sản phẩm.
Vai trò hoặc trách nhiệm chính của người mua là thu thập các đề xuất hoặc báo giá, đánh giá và lựa chọn nhà cung cấp, đàm phán các điều khoản và điều kiện, đưa ra các đơn đặt hàng, theo dõi và theo dõi việc giao hàng. Hiện tại nhiều quy trình này được tự động hóa với việc sử dụng máy tính để tiết kiệm thời gian và tiền bạc.
4. Người ảnh hưởng:
Nhân viên kỹ thuật, chuyên gia và chuyên gia tư vấn và kỹ sư có trình độ đóng vai trò của những người có ảnh hưởng bằng cách vẽ các thông số kỹ thuật của sản phẩm. Họ chỉ đơn giản là những người trong tổ chức có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Nó cũng có thể là quản lý hàng đầu khi chi phí liên quan cao và mang lại lợi ích lâu dài. Người ảnh hưởng cung cấp thông tin để đánh giá chiến lược thay thế.
5. Người quyết định:
Trong số các thành viên, người tiếp thị phải nhận thức được những người quyết định trong tổ chức và cố gắng tiếp cận họ và duy trì liên lạc với họ. Cấu trúc chính thức của tổ chức có thể là lừa đảo và quyết định thậm chí có thể không được đưa ra trong bộ phận mua hàng.
Nói chung, đối với mua hàng thường xuyên, người điều hành mua hàng có thể là người quyết định. Nhưng đối với các sản phẩm có giá trị cao và kỹ thuật phức tạp, các giám đốc điều hành cao cấp là người quyết định. Những người quyết định các yêu cầu / thông số kỹ thuật của sản phẩm và các nhà cung cấp là những người quyết định.
6. Người phê duyệt:
Những người cho phép các hành động được đề xuất của người quyết định hoặc người mua là người phê duyệt. Họ cũng có thể là nhân sự từ bộ phận quản lý hoặc tài chính hàng đầu hoặc người dùng.
7. Người giữ cổng:
Một người gác cổng giống như một bộ lọc thông tin. Anh ta là người tiếp thị phải vượt qua trước khi đến tay những người ra quyết định.
Hiểu vai trò của người gác cổng là rất quan trọng trong việc phát triển các chiến lược tiếp thị công nghiệp và cách tiếp cận của nhân viên bán hàng. Họ chỉ cho phép thông tin đó có lợi cho ý kiến của họ được truyền đến những người ra quyết định.
Bằng cách gần nhất với hành động, người quản lý mua hàng hoặc những người liên quan đến trung tâm mua hàng có thể đóng vai trò là người gác cổng. Họ là những người mà nhà tiếp thị công nghiệp của chúng tôi lần đầu tiên tiếp xúc. Do đó, thông tin thường được chuyển qua chúng.
Họ có quyền ngăn người bán hoặc thông tin tiếp cận các thành viên của trung tâm mua hàng. Họ có thể ở bất kỳ cấp độ nào và thậm chí là nhân viên tiếp tân và điều hành điện thoại.
Khi một trung tâm mua hàng bao gồm nhiều người tham gia, nhà tiếp thị công nghiệp / kinh doanh sẽ không có thời gian hoặc nguồn lực để tiếp cận tất cả họ. Người bán nhỏ có thể tập trung vào việc đạt được những ảnh hưởng mua chính. Mặt khác, người bán lớn đi bán hàng đa cấp chuyên sâu để tiếp cận càng nhiều người tham gia mua càng tốt.
Điều quan trọng cần lưu ý là trách nhiệm chức năng và chức danh công việc thường không phải là chỉ số thực sự về ảnh hưởng tương đối của các thành viên trung tâm mua hàng trong một nhiệm vụ quyết định mua hàng.
