5 yếu tố khác nhau ảnh hưởng đến kênh phân phối trong tiếp thị công nghiệp

Các yếu tố khác nhau ảnh hưởng đến kênh phân phối trong tiếp thị công nghiệp là: (1) Đặc điểm địa lý (2) Đặc điểm sản phẩm (3) Đặc điểm nhà phân phối (4) Đặc điểm cạnh tranh (5) Đặc điểm của công ty.

Hindustan Syringes và Thiết bị y tế, nhà sản xuất nhãn hiệu ống tiêm của hãngovovan là một công ty lớn với 65% thị phần.

Nó bán ống tiêm cho các bệnh viện và cửa hàng y tế thông qua mạng lưới nhà phân phối Ống tiêm Hindustan ngày nay hoạt động thông qua mạng lưới hơn 3000 nhà phân phối. Nhưng điều này hoàn toàn là để tiếp cận tốt hơn với khách hàng và việc xây dựng thương hiệu và quảng cáo được thực hiện bởi Hindustan Syringes và Thiết bị y tế.

Trong ví dụ được đề cập ở trên, do sự phân phối theo địa lý của khách hàng, một loại kênh cụ thể đã được chọn. Vậy đâu là những nguyên nhân hay yếu tố khác nhau ảnh hưởng đến kênh phân phối?

(1) Đặc điểm địa lý:

Như đã đề cập trong ví dụ trên, các nhà phân phối thường được yêu cầu khi khách hàng phân tán rộng rãi, có một số lượng lớn trong số họ và họ mua thường xuyên với số lượng nhỏ.

Một nhà sản xuất nhỏ có nguồn lực quá đoàn kết để thuê một lực lượng bán hàng lớn và với sự chấp nhận thị trường hạn chế như nhau, sẽ phải xem xét một mạng đã có sẵn để lưu trữ sản phẩm hoặc thư trực tiếp.

(2) Đặc tính sản phẩm:

Phân phối trực tiếp là cần thiết khi các sản phẩm cồng kềnh như hóa chất công nghiệp, có liên quan. Các sản phẩm cồng kềnh cần sắp xếp kênh để giảm thiểu khoảng cách vận chuyển và số lượng hàng.

Khi giá trị đơn vị cao có thể bao gồm chi phí bán hàng đơn vị cao hơn, các nhà sản xuất có thể kiểm soát phân phối bằng cách giao dịch trực tiếp. Cuối cùng, các sản phẩm yêu cầu lắp đặt và bảo trì thường được bán thông qua một mạng hạn chế, chẳng hạn như các đại lý duy nhất (như phí sử dụng máy bán hàng của HMT).

(3) Đặc điểm nhà phân phối:

Các nhà phân phối hữu ích hơn khi các kỹ năng của họ về dịch vụ liên lạc và lưu trữ chi phí thấp quan trọng hơn việc họ không cam kết với một sản phẩm hoặc thương hiệu. Ví dụ, một số nhà sản xuất phần cứng thấy điều này là đúng khi thương hiệu của họ ít ảnh hưởng đến lòng trung thành của khách hàng.

(4) Đặc điểm cạnh tranh:

Các kênh được chọn thường có thể bị ảnh hưởng bởi việc sử dụng chúng.

(5) Đặc điểm công ty:

Quy mô của một công ty thường tương quan với thị phần của nó. Thị phần của nó càng lớn, càng dễ dàng tìm thấy các nhà phân phối sẵn sàng xử lý sản phẩm. Nghịch lý thay, một nhà sản xuất càng mạnh thì càng cần phải phụ thuộc vào các nhà phân phối.

Ví dụ: nếu nhà sản xuất có nguồn tài chính dồi dào, anh ta có thể quyết định tự mình đảm nhận tất cả các chức năng tiếp thị và chỉ ủy thác một tỷ lệ nhỏ các chức năng cho nhà phân phối.