Mục tiêu tiếp thị: Ưu điểm và kết quả có thể

Mục tiêu tiếp thị: lợi thế và kết quả có thể!

Một nhà cung cấp dịch vụ chia thị trường của mình thành các phân khúc. Một phân khúc bao gồm các khách hàng có nhu cầu và độ nhạy cảm về giá tương tự, và nó có thể được phục vụ bởi một hỗn hợp tiếp thị duy nhất. Một phân khúc phải khác với một phân khúc khác theo nghĩa là mỗi phân khúc phải cần một hỗn hợp tiếp thị duy nhất để phục vụ nó.

Hình ảnh lịch sự: marketingyoucanuse.com/wp-content/uploads/2010/12/HitsTarget.jpg

Nhà cung cấp dịch vụ đánh giá tiềm năng của từng phân khúc về quy mô, tốc độ tăng trưởng, mức độ cạnh tranh, độ nhạy cảm về giá và sự phù hợp giữa các yêu cầu của nó và khả năng của nhà cung cấp dịch vụ. Nhà cung cấp dịch vụ chọn một hoặc nhiều phân khúc này làm thị trường mục tiêu.

Phân khúc lớn nhất thường không phải là phân khúc hấp dẫn nhất bởi vì nó được xác định sớm hơn và do đó có khả năng có mức độ cạnh tranh cao. Một nhà cung cấp dịch vụ thông minh sẽ xác định các nhóm khách hàng bị đánh giá thấp bởi các công ty đang làm tổn hại đến tổ hợp tiếp thị của họ bằng cách cố gắng phục vụ một cơ sở khách hàng quá rộng.

Một nhà cung cấp dịch vụ phải luôn luôn cảnh giác với những nhóm khách hàng như vậy khi phân khúc thị trường của mình. Do đó, tiếp thị mục tiêu cho phép nhà cung cấp dịch vụ điều chỉnh hỗn hợp tiếp thị của mình theo nhu cầu cụ thể của các nhóm khách hàng nhỏ, hiệu quả hơn là cố gắng phục vụ các nhu cầu đa dạng của một phân khúc lớn.

Một nhà cung cấp dịch vụ cũng cần lưu tâm đến những khách hàng không thuộc thị trường mục tiêu của mình, nhưng những người có thể thấy dịch vụ của họ hấp dẫn. Những khách hàng này ở ngoại vi của thị trường mục tiêu được gọi là khách hàng hào quang và họ có thể tạo ra sự khác biệt đáng kể giữa nhà cung cấp dịch vụ thành công hoặc thất bại.

Nhưng một công ty không nên pha loãng định vị của mình để phục vụ những khách hàng bên lề này vì khi đó việc cung cấp sẽ ít hữu ích hơn cho thị trường mục tiêu chính, điều này có thể dẫn đến một số trong số họ lựa chọn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

Lợi thế khác biệt:

Một khái niệm dịch vụ được thiết kế để phục vụ nhu cầu của khách hàng. Nhà cung cấp dịch vụ có lợi thế khác biệt nếu khái niệm dịch vụ của nó khác với các đối thủ cạnh tranh và được khách hàng mục tiêu đánh giá cao. Nhà cung cấp dịch vụ sử dụng hỗn hợp tiếp thị của mình để đạt được những lợi thế khác biệt như giao hàng nhanh hơn.

Nó sử dụng nghiên cứu tiếp thị để biết các tiêu chí lựa chọn nào được khách hàng đánh giá cao hơn hay ít hơn và cách khách hàng đánh giá hiệu suất của nhà cung cấp dịch vụ theo các tiêu chí đó.

Có ba kết quả có thể xảy ra:

tôi. Sự kém hiệu quả có thể dẫn đến từ một nhà cung cấp dịch vụ hoạt động kém trên các tiêu chí lựa chọn có giá trị cao.

ii. Sự kém hiệu quả cũng có thể là kết quả của việc nhà cung cấp dịch vụ không hiểu được các tiêu chí lựa chọn của khách hàng. Nó cũng có thể xảy ra rằng việc phục vụ khách hàng theo tiêu chí lựa chọn mà khách hàng không coi là quan trọng.

Công ty không hiểu tiêu chí lựa chọn của khách hàng. Công ty có ý nghĩa tốt và sử dụng các nguồn lực, nhưng khách hàng không hài lòng. Một công ty như vậy nên tập trung vào nghiên cứu khách hàng của mình và chuyển hướng các nỗ lực và nguồn lực về các vấn đề quan trọng đối với khách hàng.

iii. Công ty có thể không có các nguồn lực và kỹ năng để thực hiện các dịch vụ cần thiết hoặc công ty không cẩn thận hoặc quá tự tin hoặc đơn giản là thiếu ý chí vượt trội. Một công ty như vậy sẽ không tồn tại trong một thị trường cạnh tranh.

Trong các thị trường quy định, các nhà cung cấp dịch vụ như các nhà khai thác viễn thông đã ở trong tình trạng độc quyền trong thời gian dài và đã cung cấp các dịch vụ tầm thường. Khách hàng không có lựa chọn và đưa ra các nhà cung cấp.

Nhưng khi các thị trường như vậy được bãi bỏ quy định và các đối thủ cạnh tranh mới xuất hiện, khách hàng đã từ chối các nhà cung cấp độc quyền trước đây và buộc họ phải thay đổi hoạt động.

Nhà cung cấp tập trung chính xác vào thị trường mục tiêu của mình khi nó thực hiện tốt các tiêu chí lựa chọn quan trọng đối với khách hàng và không quá tốt đối với các tiêu chí lựa chọn ít quan trọng đối với khách hàng.

Nó phân biệt dịch vụ của mình dựa trên các tiêu chí lựa chọn quan trọng đối với khách hàng và không lãng phí tài nguyên để cải thiện mức chất lượng dịch vụ ở những khu vực không quan trọng đối với khách hàng.

Nhà cung cấp có thể làm hài lòng khách hàng của mình và giữ lại sự bảo trợ của họ. Nó kiếm được lợi nhuận tốt vì tài nguyên không bị lãng phí trong việc cải thiện các thuộc tính không quan trọng của dịch vụ.