Chiến lược tiếp thị bán lẻ: 6 chiến lược tiếp thị bán lẻ tốt nhất được tiết lộ!

Một số chiến lược bán lẻ tốt nhất để quyết định thị trường mục tiêu và sau đó chọn kết hợp sản phẩm, giá cả, địa điểm và khuyến mãi phù hợp như sau:

Một nhà bán lẻ cần quyết định những gì họ muốn đạt được cho khách hàng của mình. Nó phải quyết định thị trường mục tiêu và sau đó chọn sự kết hợp thích hợp của sản phẩm, giá cả, địa điểm và khuyến mãi.

1. Định vị bán lẻ:

Điều này liên quan đến sự lựa chọn của thị trường mục tiêu và lợi thế khác biệt. Nhắm mục tiêu cho phép các nhà bán lẻ điều chỉnh hỗn hợp tiếp thị bao gồm phân loại sản phẩm, cấp độ dịch vụ, địa điểm cửa hàng, giá cả và khuyến mãi, theo nhu cầu của các phân khúc khách hàng đã chọn.

Hình ảnh lịch sự: Cultbranding.com/wp-content/uploads/2013/09/Retail-Marketing-Market-1024lahoma682.jpg

Sự khác biệt cung cấp một lý do để khách hàng mua sắm tại một cửa hàng hơn là tại một cửa hàng khác. Khách hàng nên có những kỳ vọng khác biệt với cửa hàng khi anh ta bước vào đó, điều này khác với những kỳ vọng mà anh ta có khi bước vào một cửa hàng khác. Định vị bán lẻ xuất phát từ sự mới lạ trong các quy trình mua sắm được cung cấp cho khách hàng và tính mới trong phân loại sản phẩm hoặc cả hai.

Tính mới trong quy trình được cung cấp cho người mua hàng:

Cách cửa hàng tạo điều kiện cho người mua hàng lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu, cách anh ta có thể truy cập các mặt hàng trong cửa hàng và cách anh ta thanh toán, xác định sự hài lòng của khách hàng với cửa hàng.

Nhưng một khách hàng không muốn một sự đối xử tương tự cho tất cả các giao dịch mua hàng của anh ấy và trong tất cả các dịp khi anh ấy ghé thăm cửa hàng. Đối với một số sản phẩm, sự lựa chọn thương hiệu của anh ta có thể rất rõ ràng và nỗ lực giúp đỡ của nhân viên bán hàng sẽ chỉ khiến anh ta bực bội.

Nhưng đối với một số sản phẩm khác, cùng một khách hàng sẽ thu hút sự giúp đỡ của nhân viên bán hàng trong việc đưa ra lựa chọn giữa các thương hiệu và sẽ hoan nghênh nỗ lực của nhân viên bán hàng để tác động đến việc mua hàng của anh ta. Đối với một số giao dịch mua, khách hàng muốn thương hiệu yêu thích của mình được đặt nổi bật trên kệ.

Nhưng khi anh ta không có sự lựa chọn thương hiệu rõ ràng, anh ta sẽ không bận tâm đến sự lộn xộn trên kệ vì anh ta muốn tất cả các thương hiệu đều có sẵn. Hầu hết khách hàng muốn được thanh toán hóa đơn càng sớm càng tốt nhưng trong một số trường hợp, họ sẽ chịu đựng sự chậm trễ hơn so với những người khác.

Khách hàng sẽ gặp khó khăn về sự chậm trễ trong việc thanh toán khi họ đang vội vã về nhà sau giờ làm việc nhưng họ sẽ thoải mái hơn trong các chuyến đi mua sắm cuối tuần. Mặc dù không dễ để phân biệt giữa khách hàng và các dịp mua hàng của họ, nhà bán lẻ sẽ phải đưa ra đánh giá về sự mong đợi của khách hàng khi anh ta bước vào cửa hàng.

Sẽ là một ý tưởng tốt để phân bổ một nhân viên bán hàng cụ thể cho khách hàng, tức là khi khách hàng bước vào, anh ta luôn được phục vụ bởi một nhân viên bán hàng cụ thể thay vì nhân viên bán hàng khác nhau tùy thuộc vào những gì anh ta đề nghị mua.

Những nhân viên bán hàng như vậy chuyên về một danh mục sản phẩm và hỗ trợ bất kỳ khách hàng nào quan tâm đến danh mục này. Theo cách sắp xếp mới, tất cả nhân viên bán hàng sẽ phải biết đủ về tất cả các loại sản phẩm nhưng sẽ biết nhiều hơn về hành vi mua của một nhóm khách hàng được phân bổ cho họ.

Tính mới trong các loại sản phẩm / sản phẩm được cung cấp cho người mua hàng:

Một cửa hàng bán lẻ phải được biết đến là một loại nhất định. Một cửa hàng có thể nổi tiếng vì rất nhanh chóng trong việc lưu trữ các sản phẩm mới nhất hoặc thời trang nhất. Một loại khác có thể được biết đến với việc dự trữ tất cả các loại có thể có trong một loại và một loại khác có thể nổi tiếng vì trữ những thương hiệu cao cấp nhất.

Một cửa hàng sẽ trở nên quá khó sử dụng nếu nó cố gắng có quá nhiều loại khác nhau. Một cửa hàng lưu trữ các sản phẩm mới nhất trong danh mục cũng sẽ có thể lưu trữ các nhãn hiệu cao cấp nhất của danh mục nhưng sự chú ý của công ty sẽ bị chia rẽ và sẽ khó xử lý mối quan hệ với các nhà cung cấp khác nhau có triết lý kinh doanh khác nhau. Một chiến lược như vậy cũng sẽ gửi tín hiệu mâu thuẫn cho khách hàng về những gì cửa hàng thực sự dự trữ tốt.

2. Địa điểm của cửa hàng bán lẻ:

Đối với một số sản phẩm như cửa hàng tạp hóa, người tiêu dùng không muốn đến một cửa hàng ở xa. Do đó, vị trí cửa hàng có ảnh hưởng lớn đến hiệu suất bán hàng của các sản phẩm đó. Một nhà bán lẻ phải quyết định xem đó sẽ là một cửa hàng độc lập trong thành phố hay sẽ mở các cửa hàng để bao phủ một khu vực được chỉ định như thành phố, tiểu bang hoặc quốc gia. Một nhà bán lẻ có thể quyết định mở một cửa hàng ở mỗi thành phố.

Nhà bán lẻ phải mua từ các nhà phân phối để bổ sung hàng dự trữ. Hoặc nó quyết định mở càng nhiều cửa hàng mà một thành phố có thể duy trì, và chuyển đến một thành phố khác và một lần nữa mở ra càng nhiều cửa hàng mà thành phố đó có thể duy trì. Do đó, nó bao gồm từng thành phố một, thay vì mở một cửa hàng ở mỗi thành phố. Nó mở một trung tâm phân phối ở mỗi thành phố.

Trung tâm phân phối nhận vật tư cho tất cả các cửa hàng trong thành phố trong một chiếc xe tải duy nhất từ ​​mỗi nhà cung cấp. Các lô nhỏ hơn của mỗi vật tư này được chất lên các xe tải đi đến mỗi cửa hàng. Nhà bán lẻ mua trực tiếp từ nhà sản xuất và không phải mua từ nhà phân phối.

Sự lựa chọn thành phố của một nhà bán lẻ phụ thuộc vào các yếu tố như sự phù hợp với thị trường mục tiêu đã chọn, mức thu nhập khả dụng, sự sẵn có của các trang web phù hợp và mức độ cạnh tranh. Sự lựa chọn của một nhà bán lẻ về một trang web cụ thể trong thành phố phụ thuộc vào mức độ lưu lượng truy cập hiện có đi qua trang web, cơ sở đỗ xe, sự hiện diện của các đối thủ cạnh tranh và cơ hội có thể để hình thành các trung tâm bán lẻ mới với các cửa hàng khác. Khi hai hoặc nhiều nhà bán lẻ không cạnh tranh đồng ý với các cửa hàng trang web cùng nhau, trung tâm bán lẻ có thể thu hút nhiều khách hàng hơn những gì mỗi cửa hàng riêng lẻ có thể làm được.

Hơn cả sự gần gũi với khách hàng, vị trí của một cửa hàng rất quan trọng về mức độ thường xuyên khách hàng mục tiêu có thể truy cập trang web khi họ sống cuộc sống của họ. Lối sống của khách hàng mục tiêu, và hàng hóa và dịch vụ mà họ mua sẽ quyết định họ có truy cập trang web hay không và mức độ thường xuyên.

Ở trong nơi mà khách hàng sẽ ghé thăm để theo đuổi lối sống của mình sẽ đảm bảo rằng khách hàng sẽ bước vào cửa hàng. Khía cạnh này rất quan trọng vì khách hàng đang kết hợp mua các thể loại hàng hóa khác nhau và kết hợp mua hàng hóa và theo đuổi giải trí.

3. Phân loại sản phẩm và dịch vụ:

Một nhà bán lẻ phải quyết định về độ rộng của loại sản phẩm và độ sâu của nó. Một nhà bán lẻ có thể có một loại sản phẩm rộng, nhưng trong mỗi dòng sản phẩm, nó có thể dự trữ một phạm vi sản phẩm nông. Hoặc nó có thể có một loại sản phẩm hẹp, nhưng trong mỗi dòng sản phẩm, nó có thể dự trữ một phạm vi sản phẩm sâu.

Do đó, sự lựa chọn các loại sản phẩm của nhà bán lẻ bao gồm từ dự trữ một dòng sản phẩm sâu cho đến dự trữ một loạt các sản phẩm bao gồm đồ chơi, mỹ phẩm, đồ trang sức, quần áo, đồ điện và phụ kiện gia dụng. Một nhà bán lẻ bắt đầu với một hoặc một số dòng sản phẩm giới hạn và dần dần mở rộng phân loại sản phẩm để có thể bán nhiều sản phẩm hơn cho những khách hàng đến cửa hàng của mình.

Các trạm xăng bắt đầu với tư cách là nhà cung cấp nhiên liệu và mở rộng bằng cách thêm các cửa hàng cung cấp hoặc cửa hàng thực phẩm để tối đa hóa doanh thu có thể thu được từ khách hàng. Một số trạm trên đường cao tốc cũng có thể thêm Cineplex để biến cửa hàng bán lẻ của họ thành trung tâm giải trí và tiện ích một cửa cho khách hàng.

Bằng cách mở rộng phân loại sản phẩm của mình, một nhà bán lẻ làm giảm độ nhạy cảm của khách hàng vì khách du lịch dừng lại ở trạm xăng vì anh ta có thể mua một loại sản phẩm, và không phải vì chi phí nhiên liệu thấp. Một quyết định của nhà bán lẻ về loại sản phẩm mà anh ta sẽ dự trữ sẽ phụ thuộc vào chiến lược định vị của nó, kỳ vọng rằng khách hàng của họ đã có được nó, và cả lợi nhuận của các dòng sản phẩm mà nó mang theo.

Nó có thể được nhắc để thả các dòng di chuyển chậm không có lợi trừ khi chúng cần thiết để phù hợp với phạm vi sản phẩm mà khách hàng mong đợi. Một nhà bán lẻ cũng phải quyết định liệu họ sẽ chỉ bán các nhãn hiệu của nhà sản xuất hay nó sẽ có nhãn hiệu riêng hoặc nhãn hiệu cửa hàng. Hầu hết các nhà sản xuất có thể bán các sản phẩm nhãn hiệu riêng cho các thương hiệu nhà sản xuất.

Các nhà bán lẻ cần xem xét tính chất và mức độ của dịch vụ khách hàng. Mức độ dịch vụ có thể khác nhau từ khách hàng được mong đợi để tìm kiếm các mặt hàng của họ để hiển thị công phu và đề xuất từ ​​nhân viên bán hàng. Các cửa hàng bán lẻ cho các mặt hàng đắt tiền như ô tô cung cấp các dịch vụ phức tạp dưới dạng trưng bày sản phẩm, lái thử và sắp xếp các khoản vay, trong khi ở cửa hàng giảm giá, khách hàng sẽ phải chọn các mặt hàng của mình, đôi khi từ hàng đống hàng hóa.

Mức độ dịch vụ phải cao hơn khi trình độ hiểu biết của khách hàng thấp, cần có chuyên môn để mua đúng sản phẩm (mà khách hàng thiếu), sản phẩm đắt tiền (tiền chi cho liên quan đến thu nhập khả dụng của khách hàng cao).

Nhà bán lẻ cũng có thể sử dụng các cấp độ dịch vụ như một phương tiện để phân biệt ưu đãi của mình khi phân loại sản phẩm tương tự như các đối thủ cạnh tranh. Chẳng hạn, một cửa hàng mỹ phẩm có thể thuê nhân viên của mình làm cố vấn chải chuốt để giúp khách hàng lựa chọn các sản phẩm có liên quan từ cửa hàng.

4. Giá:

Một nhà bán lẻ có thể chọn cạnh tranh hoàn toàn về giá, nhưng giá chỉ có thể là lợi thế khác biệt khi nhà bán lẻ có sức mua lớn và có thể kiểm soát chi phí. Một nhà bán lẻ có thể ủng hộ giá thấp hàng ngày thay vì giá cao hơn được bổ sung bằng giảm giá.

Một nhà bán lẻ như vậy được bảo trợ bởi các khách hàng thích giá thấp có thể dự đoán hơn là giảm giá thường xuyên. Một nhà bán lẻ có thể bán các sản phẩm không rườm rà, là những mặt hàng cơ bản như bánh mì và nước ngọt được bán trong bao bì thô sơ với giá thấp. Nó hấp dẫn người mua sắm có ý thức về giá, những người muốn sản phẩm tiêu chuẩn ở mức giá thấp.

Một số mặt hàng bán lẻ có thể được định giá rất cạnh tranh để tạo thêm nhu cầu cho các mặt hàng khác. Những sản phẩm như vậy thường có thể được bán dưới giá thành và được gọi là 'thủ lĩnh thua lỗ'.

Ý tưởng là khách hàng bị thu hút bởi mức giá thấp của 'thủ lĩnh thua lỗ' và đi bộ trong cửa hàng để mua món hàng nhưng cuối cùng có thể mua thêm nhiều món hàng. Các mặt hàng được chọn để đưa vào nên được biết đến rộng rãi và mua thường xuyên.

5. Khuyến mãi:

Xúc tiến bán lẻ bao gồm quảng cáo, quan hệ công chúng, công khai và xúc tiến bán hàng. Mục tiêu là định vị cửa hàng trong tâm trí người tiêu dùng. Các nhà bán lẻ thiết kế quảng cáo, các sự kiện đặc biệt và phát triển các chương trình khuyến mãi nhắm vào thị trường của họ.

Khai trương cửa hàng là sự pha trộn cẩn thận giữa quảng cáo, buôn bán, thiện chí và long lanh. Tất cả các yếu tố của một báo chí mở đầu, các sự kiện đặc biệt, quảng cáo trên phương tiện truyền thông và hiển thị cửa hàng đã được lên kế hoạch cẩn thận.

Quảng cáo bán lẻ được thực hiện ở cấp địa phương, mặc dù các chuỗi bán lẻ có thể quảng cáo trên toàn quốc. Quảng cáo địa phương của các nhà bán lẻ cung cấp thông tin cụ thể về cửa hàng của họ, chẳng hạn như địa điểm, hàng hóa, giờ, giá và bán hàng đặc biệt. Ngược lại, quảng cáo bán lẻ quốc gia thường tập trung vào hình ảnh.

Một thực tế quảng cáo bán lẻ phổ biến là quảng cáo hợp tác. Theo quảng cáo hợp tác, các nhà sản xuất trả tiền cho các nhà bán lẻ để giới thiệu sản phẩm của họ trong các bưu phẩm của cửa hàng hoặc nhà sản xuất phát triển một chiến dịch quảng cáo trên TV hoặc in và bao gồm tên của các nhà bán lẻ mang sản phẩm ở cuối.

Nhiều nhà bán lẻ đang tránh quảng cáo trên phương tiện truyền thông ủng hộ các chương trình mua sắm trực tiếp hoặc thường xuyên. Các chương trình người mua sắm thường xuyên cung cấp các đặc quyền từ phiếu quà tặng đến bán hàng đặc biệt cho hầu hết người mua sắm thường xuyên. Các chương trình thư trực tiếp và danh mục có thể là một phương pháp hiệu quả về chi phí để tăng sự trung thành của cửa hàng và chi tiêu của các khách hàng cốt lõi.

6. Không khí cửa hàng:

Không khí cửa hàng được tạo ra bởi thiết kế, màu sắc và bố cục của một cửa hàng. Một nhà bán lẻ làm việc trên cả thiết kế ngoại thất và nội thất để tạo ra một bầu không khí cửa hàng thích hợp. Không khí cửa hàng nên nhắc khách hàng mục tiêu ghé thăm cửa hàng và kích thích họ mua một khi họ ở trong cửa hàng.

Thiết kế bên ngoài bao gồm thiết kế kiến ​​trúc, bảng hiệu, hiển thị cửa sổ và sử dụng màu sắc tạo ra bản sắc cho một nhà bán lẻ. Hình ảnh được chiếu phải phù hợp với đặc điểm của cửa hàng. Chẳng hạn, cửa hàng của trẻ em thường sáng sủa, rực rỡ (có thể có hình chuột Mickey) và nhiều màu sắc để thu hút trẻ và khiến trẻ muốn mua đồ trong cửa hàng.

Một cửa hàng như vậy thường có nhiều không gian cho trẻ di chuyển và khám phá thế giới của mình. Ngay cả nhân viên bán hàng cũng phải phù hợp với tính khí của trẻ. Họ nên vui tươi. Thiết kế nội thất như ánh sáng cửa hàng, đồ đạc và phụ kiện cũng như bố trí, ảnh hưởng đến không khí cửa hàng.

Nếu một cửa hàng có lối đi hẹp, nó có vẻ tắc nghẽn và ô uế, khách hàng có thể không muốn dành quá nhiều thời gian trong một môi trường như vậy. Một cửa hàng kém sáng là không hấp dẫn.

Màu sắc, âm thanh và mùi ảnh hưởng đến tâm trạng của khách hàng và khách hàng ở lại lâu hơn trong các cửa hàng đầy màu sắc, chơi nhạc hay và có mùi thơm. Mọi người gán các ý nghĩa khác nhau cho các màu sắc khác nhau và một nhà bán lẻ sử dụng màu sắc để tạo ra bầu không khí mong muốn trong cửa hàng. Âm nhạc có thể được sử dụng để tạo ra một bầu không khí thoải mái, và làm cho khách hàng nán lại trong cửa hàng.