Cấu trúc kênh phân phối được phân tích như thế nào?

Sự phát triển của cấu trúc kênh phân phối là liên tục. Các lực lượng vĩ mô và vi mô khác nhau mang lại những thay đổi trong cấu trúc kênh.

(i) Phân phối thị trường lớn:

Trong những năm 1950 và đầu thập niên 60, một mạng lưới phân phối hoặc bán hàng trực tiếp duy nhất đã được sử dụng để hỗ trợ khách hàng dễ tiếp cận nhất.

(ii) Phân phối phân khúc:

Vào đầu những năm 1970 và đầu những năm 80, chiến lược gồm hai phần, nói chung là sự kết hợp giữa mạng lưới bán hàng và phân phối trực tiếp là để đạt được sự thâm nhập thị trường lớn hơn.

(iii) Phân phối phân khúc:

Vào cuối những năm I970, đầu những năm 80, phân phối trực tiếp được sử dụng để bổ sung cho chiến lược hai phần và tiếp cận khách hàng cấp thấp một cách hiệu quả.

(iv) Phân phối ma trận:

Cách tiếp cận được sử dụng rộng rãi ngày nay, cách tiếp cận ma trận đa tầng sử dụng một danh mục sắp xếp chung truyền thống và các cửa hàng độc đáo để hỗ trợ đầy đủ tất cả các ngóc ngách của khách hàng.

Yếu tố để phân tích cấu trúc kênh bao gồm:

tôi. Kênh bao gồm các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau.

ii. Mức sản lượng dịch vụ mong muốn của khách hàng mục tiêu.

iii. Chi phí tiếp thị như một yếu tố quyết định cấu trúc kênh.

iv. Các yếu tố môi trường vĩ mô xác định cấu trúc kênh.

Mức sản lượng dịch vụ mong muốn của người dùng cuối bao gồm kích thước chúa, thời gian chờ đợi, phân cấp thị trường và đa dạng sản phẩm. Chi phí tiếp thị như duy trì lực lượng bán hàng riêng, lưu trữ riêng, vận chuyển và tài chính là một số yếu tố quyết định quan trọng của cấu trúc kênh.

Các quyết định quản lý kênh bao gồm:

(i) Chọn thành viên kênh.

(ii) Thành viên kênh đào tạo.

(iii) Tạo động lực cho các thành viên kênh.

(iv) Đánh giá các thành viên kênh.

(v) Sửa đổi cách sắp xếp kênh.

Nhiều loại mối quan hệ làm việc tồn tại giữa các thành viên kênh.

Chúng bao gồm:

(i) Các mối quan hệ sai lầm.

(ii) Mối quan hệ bẩm sinh.

(iii) Mối quan hệ căng thẳng.

(iv) Mối quan hệ sai lầm.