Dự báo nhu cầu kinh doanh (có sơ đồ)

Dự báo và dự báo là rất quan trọng đối với mọi doanh nghiệp và tổ chức kinh doanh, tất cả các quyết định đều dựa trên dự báo. Dự báo là cơ sở của kế hoạch dài hạn của công ty. Trong tất cả các lĩnh vực chức năng tài chính, kế toán, tiếp thị, nhân sự và các dự báo tiểu khu liên kết của họ cung cấp rất cơ sở. Đối với ngân sách hoặc lập kế hoạch và kiểm soát.

Một hoạt động tiếp thị quan trọng là lập kế hoạch và tiền thân của kế hoạch là dự báo các điều kiện nhu cầu thị trường. Với nhiều môi trường kinh doanh tốt thay đổi nhanh chóng, không còn có thể đơn giản lặp lại các hành động đã hoạt động tốt trong quá khứ.

Bây giờ cần phải ước tính và dự đoán điều tốt nhất có thể xảy ra trong những gì sẽ xảy ra trong giai đoạn lập kế hoạch được đề cập. Do đó chương này tập trung vào đo lường và dự báo nhu cầu. Chương kết thúc với các câu hỏi dựa trên chương.

Dự báo hàng đầu là gì

Trong hoạt động quản lý các khía cạnh của hoạt động là quan trọng, nhưng không quan trọng như dự báo. Nhiều nhà quản lý tự hỏi làm thế nào họ có thể dự đoán một cách chắc chắn về những gì sẽ xảy ra trong tương lai.

Câu trả lời là tinh khiết và đơn giản. Họ không thể làm như vậy. Thay vào đó, các nhà quản lý phải làm việc với xác suất hoặc khả năng một số sự kiện sẽ xảy ra. Trong quy trình lập kế hoạch, các nhà quản lý sử dụng dự báo và phải chấp nhận thực tế là dự báo liên quan đến lỗi.

Một dự báo của người Viking là một dự đoán về các sự kiện trong tương lai. Sự hoàn hảo như vậy hiếm khi hoàn hảo, bất kể số lượng dữ liệu lịch sử và mức độ của kinh nghiệm quản lý. May mắn thay, các phương pháp dự báo đã được cải thiện đến mức chúng cung cấp các ước tính hữu ích cho mục đích lập kế hoạch. Do đó, 'dự báo' là một 'ước tính' hoặc 'kết hợp liên quan đến sự kiện tương lai.

Từ 'kết hợp' là 'suy luận dựa trên bằng chứng chưa hoàn chỉnh' hoặc 'một phỏng đoán, sự thật vẫn chưa được xác nhận.' 'Dự báo' thể hiện cam kết về phía bộ phận bán hàng và từng bộ phận bán hàng dự kiến ​​sẽ trở thành mục tiêu mà hiệu quả của bộ phận bán hàng sẽ được đo lường.

Do đó, dự báo là tiên lượng của tương lai với độ chính xác nhất định. Dự báo có nghĩa là ước tính các loại, số lượng và chất lượng của công việc trong tương lai, bán hàng và, do đó, sản xuất.

Dự báo là tập thể dục làm phát sinh kế hoạch đối phó với tương lai. Đó là một nỗ lực có hệ thống để dự đoán tương lai với độ chính xác cao nhất có thể dựa trên quá khứ hoặc các sự kiện đã biết.

Đó là thăm dò tương lai nắm giữ cho một tổ chức cụ thể. Thay vào đó, dự báo là dự đoán các sự kiện trong tương lai bằng các phương tiện tốt nhất có thể. Dự báo không phải là một công việc đoán. Đó là suy luận dựa trên khối lượng lớn dữ liệu về hiệu suất trong quá khứ.

Đây là một loại lỗi tính toán. Do đó, dự báo có thể được xem là hoạt động dựa trên dữ liệu trong quá khứ. Dự báo và dự báo rất gần với quản lý sản xuất và vận hành để hoạt động này không thể bị vứt bỏ, vì nó có tầm quan trọng đổi mới.

Đó là vì; những vấn đề trước một tổ chức sản xuất là những gì sản xuất? Sản xuất bao nhiêu?

Sản xuất cho ai?

Khi nào sản xuất?

Với chi phí sản xuất?

Sản xuất ở đâu?

Và làm thế nào tốt nhất để sản xuất?

Những câu trả lời có thể được tìm thấy cho mỗi câu hỏi về những gì khách hàng cần và muốn. Do đó, việc ước tính doanh số hoặc dự đoán doanh số sẽ tạo cơ sở cho số lượng và chất lượng sản xuất và số liệu sản xuất cơ sở được dự đoán, có thể đưa ra ước tính cho từng hoạt động và có thể đưa ra quyết định kịp thời và hợp lý. Do đó, dự báo phương tiện, dự báo nhu cầu và gián tiếp bán hàng.

Dự báo so với ngân sách:

Thường có sự nhầm lẫn giữa các dự báo của người Viking và ngân sách, đó là hai hoạt động liên quan chặt chẽ với nhau. Kết quả là hai thuật ngữ được hoán đổi cho nhau. Nói một cách đơn giản, Dự báo về Hồi giáo là hành động dự đoán những gì sẽ xảy ra trong tương lai, tất cả những thứ khác đều bằng nhau (thường là về mặt thống kê, đặc biệt là về các biến quan tâm của chính tổ chức).

Ngân sách ngân sách là một trong những tuyên bố về những gì tổ chức tin rằng có thể đạt được và dự định đạt được. Ngân sách về cơ bản là phân bổ theo kế hoạch các nhiệm vụ và ngân sách để hoàn thành mục tiêu mà các tổ chức đặt ra.

Nó có nghĩa là các dự báo được chuẩn bị bởi các tổ chức thực sự là ngân sách. Dự báo là cơ sở để lập kế hoạch và khí đốt là chính xác và không thiên vị nhất có thể. Ngân sách được liên kết trực tiếp để thực hiện và phải có thể đạt được trên thực tế.

Các yêu cầu của hai, do đó, rất khác nhau, và để nhầm lẫn chúng làm suy yếu cả quá trình.

Quản lý nhu cầu:

Trong quản lý hoạt động, lập kế hoạch thường yêu cầu dự báo khách hàng muốn với kích thước biến thể quản lý hoạt động thành công dựa trên quản lý nhu cầu hợp lý.

Cụm từ 'quản lý nhu cầu' mô tả quá trình ảnh hưởng đến thời gian và khối lượng nhu cầu hoặc thích ứng với các tác động không mong muốn của các mẫu nhu cầu không thể thay đổi.

Việc quản lý nhu cầu mục đích là phối hợp và kiểm soát tất cả các nguồn hạ cấp để hệ thống sản xuất có thể được sử dụng hiệu quả và sản phẩm được giao đúng thời hạn.

Đặc điểm nhu cầu:

Rất thường xuyên đặt ra câu hỏi trong đầu là tại sao việc dự báo nhu cầu của khách hàng lại đặt ra thách thức?

Câu trả lời nằm ở chỗ nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ có thể khác nhau rất nhiều. Do đó, nhu cầu phân loại thư tại các bưu điện đô thị của bất kỳ quốc gia nào, như Ấn Độ, đạt đỉnh trước Diwali, Giáng sinh và các dịp lễ hội lớn khác.

Tuy nhiên, nhu cầu cắt tóc tại cửa hàng cắt tóc địa phương hoặc tiệm cắt tóc có thể khá ổn định từ tuần này sang tuần khác. Ở đây, người dự báo được cho là hành động như thám tử trực tiếp để khám phá mô hình cơ bản của nhu cầu trong một tình huống nhất định, sử dụng bất kỳ thông tin nào có sẵn.

Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu:

Câu hỏi là nguyên nhân gây ra mô hình nhu cầu cho một sản phẩm cụ thể? Nếu một người biết câu trả lời cho câu hỏi này, việc dự báo sẽ dễ dàng hơn nhiều. Cho dù bạn có muốn hay không, nhiều yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu tại bất kỳ thời điểm nào. Các yếu tố này là 'Bên ngoài' và 'Nội bộ'.

Yếu tố bên ngoài:

Các yếu tố bên ngoài là những yếu tố mà quản lý không kiểm soát được, đặc biệt là tình trạng chung của nền kinh tế. Mặc dù một nền kinh tế đang bùng nổ có thể ảnh hưởng tích cực đến nhu cầu, nhưng hiệu quả có thể không giống nhau đối với tất cả các sản phẩm.

Hơn nữa, một số hoạt động kinh tế nhất định ảnh hưởng đến một số hàng hóa và dịch vụ, nhưng không phải là những hoạt động khác. Chính quyền địa phương, tiểu bang và trung ương ảnh hưởng đến nhu cầu bằng cách thông qua luật về thuế, lãi suất hoặc quy định môi trường.

Ví dụ, việc hạn chế hàm lượng lưu huỳnh của than sử dụng trong các nhà máy phát điện chạy bằng hơi nước làm giảm nhu cầu than có hàm lượng lưu huỳnh cao.

Do đó, các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến nhu cầu là:

1. Tình trạng chung của nền kinh tế

2. Hành động của chính phủ

3. Thị hiếu của người tiêu dùng

4. Hình ảnh công khai của sản phẩm

5. Hành động của đối thủ cạnh tranh

6. Tính khả dụng và giá thành của các sản phẩm bổ sung.

Các yếu tố nội bộ:

Quyết định nội bộ có thể ảnh hưởng đến nhu cầu cho sản phẩm. Nhận thức của ban quản lý rằng những quyết định này có thể được kiểm soát khuyến khích ban quản lý phản ứng tích cực, thay vì thụ động, để yêu cầu.

Do đó, quản lý nhu cầu là quá trình ảnh hưởng đến việc điều chỉnh và khối lượng nhu cầu hoặc thích ứng với các tác động không mong muốn của các mẫu nhu cầu không thể thay đổi.

Tương tự, thị hiếu của người tiêu dùng có thể thay đổi nhanh chóng, như họ thường làm trong trường hợp thời trang mặc quần áo. Hình ảnh của người tiêu dùng về sản phẩm có thể là một yếu tố rất quan trọng khác. Trong những năm 1990 và 2000 doanh số bán xe nước ngoài đã tăng đáng kể khi tỷ lệ phần trăm của tổng doanh số xe hơi ở Ấn Độ. Tại sao? Bởi vì người tiêu dùng tin rằng xe hơi nước ngoài tiết kiệm nhiên liệu hơn và chất lượng vượt trội.

Ngoài ra, hành động của đối thủ cạnh tranh về giá cả, tại các chương trình khuyến mãi và sản phẩm mới ảnh hưởng đến doanh số. Không thể có ví dụ nào tốt hơn cuộc chiến giữa Coca-cola và Pepsi Cola.

Cuối cùng, sự thành công của các sản phẩm bổ sung ảnh hưởng đến nhu cầu. Trong trường hợp phụ tùng được cung cấp theo số lượng công ty cũng sẽ ảnh hưởng đến nhu cầu.

Các yếu tố bên trong ảnh hưởng đến nhu cầu là:

1. Thiết kế sản phẩm

2. Chương trình giá và quảng cáo

3. Thiết kế bao bì

4. Hạn ngạch và ưu đãi của người bán hàng

5. Mở rộng hoặc thu hẹp các khu vực mục tiêu thị trường đồ họa địa lý

6. Trộn sản phẩm và

7. Chính sách hỗ trợ.

Nói cách khác, thiết kế sản phẩm, khuyến mãi giá và quảng cáo, thiết kế bao bì, hạn ngạch nhân viên bán hàng hoặc ưu đãi và mở rộng hoặc thu hẹp các khu vực mục tiêu thị trường địa lý đều có thể đóng góp vào chi phí trong khối lượng nhu cầu. Ví dụ, một thực tiễn quản lý về việc giảm giá có thể thúc đẩy nhu cầu cho các hệ thống âm nhạc.

Tuy nhiên, mục đích của quản lý nhu cầu không chỉ đơn thuần là tăng nhu cầu của khách hàng. Quản lý cũng phải xem xét thời điểm của nhu cầu, đó là một yếu tố cực kỳ quan trọng trong việc sử dụng hiệu quả các nguồn lực và năng lực sản xuất.

Bất kỳ nỗ lực nào để sản xuất cho nhu cầu cao nhất của khách hàng trong nhu cầu cao nhất đều có thể tốn kém. Để tránh tình trạng này, các công ty rất thường sử dụng các chương trình ưu đãi giá hoặc quảng cáo để khuyến khích khách hàng mua hàng trước hoặc sau thời điểm truyền thống có nhu cầu cao nhất.

Chẳng hạn, kinh nghiệm thông thường của chúng tôi là giá cước cuộc gọi điện thoại được suy ra sau, 10 giờ tối. Điều này khuyến khích người tiêu dùng thực hiện các cuộc gọi đường dài; nó được áp dụng như nhau vào tỷ lệ cuối tuần nói vào Chủ nhật.

Thực tiễn này làm giảm lượng tài nguyên cần thiết để xử lý nhu cầu cao nhất. Một chiến thuật khác là giới thiệu một sản phẩm có thời gian nhu cầu nặng theo mùa.

Do đó, các công ty có công nghệ sản xuất máy cắt cỏ máy kéo cũng có thể sản xuất điện thoại di động tuyết để đáp ứng các yêu cầu sản xuất và tài nguyên trong năm nay.

Đây là lối thoát để giảm thiểu những thay đổi tốn kém về lực lượng lao động và mức độ tồn kho. Cuối cùng, một số công ty sử dụng tồn đọng để ổn định, yêu cầu tài nguyên theo thời gian. Khi nhận được yêu cầu hoặc đơn đặt hàng, nhà sản xuất chỉ định ngày giao hàng, tùy thuộc vào khối lượng công việc hiện tại và công suất.

Chẳng hạn, người ta thường thấy rằng các chuyên gia như bác sĩ, nha sĩ sử dụng chiến thuật này bằng cách yêu cầu bệnh nhân hoặc khách hàng đặt lịch hẹn cho dịch vụ của họ. Các nhà sản xuất các sản phẩm được xây dựng tùy chỉnh cũng làm việc tồn đọng nhu cầu.

Với tất cả những gì mà nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của các công ty đến từ đâu và một công ty có thể làm gì về nó? Có hai nguồn nhu cầu cơ bản là,

Phụ thuộc và độc lập:

Nhu cầu phụ thuộc là nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ gây ra bởi nhu cầu đối với các sản phẩm hoặc dịch vụ khác. Chẳng hạn, một chiếc xe tự động lakh cần một bánh trước và hai bánh sau cùng với số lượng lốp và săm tương đương, trong số những thứ khác. Loại nhu cầu nội bộ này không yêu cầu dự báo, nhưng một bảng đơn giản. Tuy nhiên, có bao nhiêu công cụ tự động mà công ty sẽ bán là mấu chốt của vấn đề bởi vì; nhu cầu này không thể được lấy trực tiếp từ các sản phẩm khác.

Vì vậy, rõ ràng là không có nhiều công ty có thể làm về nhu cầu phụ thuộc. Nó phải được đáp ứng bằng cách mua từ các nguồn bên ngoài hoặc có thể được sản xuất nội bộ. Tuy nhiên, có rất nhiều công việc để công ty thực hiện về nhu cầu độc lập nếu muốn.

Nó phải hành động theo hai cách:

I. Giữ vai trò tích cực đối với nhu cầu ảnh hưởng:

Đó là, công ty có thể gây áp lực lên lực lượng bán hàng của mình, nó có thể cung cấp các ưu đãi cho cả khách hàng và nhân lực của mình, họ có thể thực hiện các chiến dịch để bán sản phẩm và giảm giá. Những hành động này có thể tăng lên; nhu cầu. Ngược lại, nhu cầu có thể được giảm thông qua tăng giá hoặc giảm nỗ lực bán hàng.

II. Giữ vai trò thụ động và chỉ đơn giản là đáp ứng nhu cầu:

Có một số lý do một công ty không cố gắng thay đổi nhu cầu mà chỉ chấp nhận, những gì xảy ra. Trong trường hợp công ty đang hoạt động hết công suất, nó có thể không muốn làm bất cứ điều gì về nhu cầu.

Các lý do khác có thể là một công ty có thể bất lực trong việc thay đổi nhu cầu vì các chi phí để quảng cáo; thị trường có thể được cố định về kích thước và tĩnh; hoặc nhu cầu nằm ngoài tầm kiểm soát của nó. Có những lý do cạnh tranh, pháp lý, môi trường, đạo đức và đạo đức khác mà nhu cầu thị trường được chấp nhận một cách thụ động.

Đó là lý do tại sao; rất nhiều sự phối hợp là cần thiết để quản lý các nhu cầu phụ thuộc và độc lập, và chủ động và thụ động này. Những nhu cầu này bắt nguồn từ cả bên trong và bên ngoài dưới hình thức bán sản phẩm mới từ tiếp thị, sửa chữa các bộ phận cho các sản phẩm đã bán trước đó từ dịch vụ sản phẩm, dự trữ lại từ các nhà kho của nhà máy và cung cấp các mặt hàng cho sản xuất.

Thành phần của nhu cầu:

Không có ý kiến ​​duy nhất về các thành phần của nhu cầu. Tác giả Lee J. Krajewski và Larry. P. Ritzman trong Quản lý hoạt động nhỏ của họ nghĩ về năm thành phần, trong khi Richard. B. Đuổi theo, Nicholas. J. Aquilano và F. Robert Jacobs trong sáu hoạt động sản xuất và quản lý vận hành nhỏ so với năm.

Ở đây, tôi thích làm theo sáu phân tích thành phần. Đó là, trong hầu hết các trường hợp, nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ có thể được chia thành sáu thành phần, đó là nhu cầu trung bình trong giai đoạn, xu hướng, yếu tố theo mùa, yếu tố chu kỳ, biến đổi ngẫu nhiên và tự động điều chỉnh.

Hình dưới đây cho thấy rõ ràng nhu cầu trong khoảng thời gian bốn năm cho thấy mức trung bình, xu hướng và các thành phần theo mùa và tính ngẫu nhiên xung quanh đường cầu được làm mịn.

Để tiếp tục, các yếu tố chu kỳ khó xác định hơn vì khoảng thời gian có thể không xác định hoặc nguyên nhân của chu kỳ có thể không được xem xét. Ảnh hưởng theo chu kỳ đối với nhu cầu có thể đến từ những sự kiện như bầu cử chính trị, chiến tranh, điều kiện kinh tế hoặc áp lực xã hội học.

Biến thể ngẫu nhiên được gây ra bởi các sự kiện cơ hội. Nói về mặt thống kê, khi tất cả các nguyên nhân đã biết của nhu cầu là trung bình, xu hướng, theo mùa, theo chu kỳ và tương quan tự động được trừ vào tổng nhu cầu, phần còn lại là phần không thể giải thích được của nhu cầu. Nếu chúng ta không thể xác định nguyên nhân của phần còn lại này, nó được coi là hoàn toàn ngẫu nhiên.

Autocorrelation biểu thị sự tồn tại dai dẳng. Cụ thể hơn, giá trị dự kiến ​​tại bất kỳ thời điểm nào có tương quan cao với các giá trị trong quá khứ của chính nó. Trong lý thuyết chờ đợi trực tiếp, độ dài của một dòng chờ có tương quan tự động cao.

Đó là, nếu một dòng tương đối dài tại một thời điểm, thì ngay sau đó. Chúng tôi hy vọng dòng vẫn còn dài. Khi nhu cầu là ngẫu nhiên, nó có thể thay đổi từ tuần này sang tuần khác. Trường hợp tự tương quan cao tồn tại, nhu cầu dự kiến ​​sẽ không thay đổi nhiều từ tuần này sang tuần khác.

Đường xu hướng là điểm khởi đầu thông thường trong việc phát triển dự báo. Những đường xu hướng này có thể ảnh hưởng đến dự báo cuối cùng. Xu hướng tuyến tính rõ ràng là một mối quan hệ liên tục thẳng.

Xu hướng Yes-Curve là điển hình của chu kỳ tăng trưởng và trưởng thành của sản phẩm. Điểm quan trọng nhất trong S-Curve là nơi xu hướng thay đổi từ tăng trưởng chậm sang tăng trưởng nhanh, hoặc từ nhanh sang chậm.

Một xu hướng tiệm cận bắt đầu với sự tăng trưởng nhu cầu cao nhất lúc ban đầu nhưng sau đó mất dần. Một đường cong như vậy có thể xảy ra khi một công ty thâm nhập vào một thị trường hiện có với mục tiêu bão hòa và chiếm thị phần lớn trên thị trường.

Đường cong hàm mũ là phổ biến trong các sản phẩm có sự tăng trưởng bùng nổ. Xu hướng theo cấp số nhân cho thấy doanh số sẽ tiếp tục tăng một giả định có thể không an toàn để thực hiện.

Một phương pháp dự báo được sử dụng rộng rãi sẽ vẽ dữ liệu sau đó tìm kiếm phân phối chuẩn phù hợp nhất, tuyến tính, đường cong S, tiệm cận hoặc hàm mũ.

Sự hấp dẫn của phương pháp này là bởi vì toán học cho đường cong đã được biết đến, việc giải các giá trị cho các giai đoạn trong tương lai là dễ dàng.

Đôi khi, dữ liệu có sẵn của chúng ta dường như không khớp với bất kỳ đường cong tiêu chuẩn nào khác. Điều này có thể là do một số nguyên nhân chủ yếu đánh bại dữ liệu từ nhiều hướng cùng một lúc. Đối với những trường hợp này, một dự báo đơn giản nhưng hiệu quả có thể thu được bằng cách vẽ sơ đồ dữ liệu.

Các biện pháp của nhu cầu thị trường:

Như các giáo sư Kotler, Keller, Koshy và Jha đã chỉ ra, các công ty tiếp thị có thể chuẩn bị gần 90 loại ước tính nhu cầu khác nhau. Nhu cầu có thể được đo lường cho sáu cấp độ sản phẩm khác nhau, năm cấp độ không gian khác nhau và ba cấp độ thời gian khác nhau; mỗi biện pháp nhu cầu phục vụ một mục đích cụ thể.

Một công ty có thể dự báo nhu cầu ngắn hạn. Đối với một sản phẩm cụ thể cho mục đích đặt hàng nguyên liệu, lập kế hoạch sản xuất và vốn vay. Nó có thể dự báo nhu cầu khu vực cho dòng sản phẩm của mình để quyết định.

Có nên thiết lập mạng lưới phân phối khu vực. Dự báo cũng phụ thuộc vào loại thị trường đang được xem xét. Quy mô của thị trường phụ thuộc vào số lượng người mua có thể tồn tại cho ưu đãi thị trường cụ thể.

Tuy nhiên, có nhiều cách hiệu quả để phá vỡ thị trường, chẳng hạn như thị trường tiềm năng, thị trường có sẵn, thị trường mục tiêu, thị trường thâm nhập và sớm. Một thị trường tiềm năng là một tập hợp những người tiêu dùng có đủ mức độ quan tâm trong một đề nghị thị trường. Tuy nhiên, sự quan tâm của người tiêu dùng là không đủ để xác định một thị trường.

Người tiêu dùng tiềm năng sẽ có đủ thu nhập và được tiếp cận với ưu đãi sản phẩm. Một thị trường có sẵn trên thị trường là một tập hợp những người tiêu dùng có quan tâm, thu nhập và quyền truy cập vào một ưu đãi cụ thể. Đối với một số ưu đãi thị trường, công ty hoặc chính phủ chỉ có thể hạn chế bán hàng cho một số nhóm nhất định.

Ví dụ, một tiểu bang cụ thể trong nước có thể cấm bán xe máy cho bất kỳ ai dưới 21 tuổi. Những người trưởng thành đủ điều kiện tạo thành thị trường có sẵn đủ điều kiện trên mạng, tập hợp những người tiêu dùng có lợi ích, thu nhập, quyền truy cập và trình độ cho ưu đãi thị trường cụ thể. Thị trường mục tiêu của LỚP là một phần của thị trường đủ điều kiện mà công ty quyết định theo đuổi hoặc nhắm mục tiêu.

Công ty có thể quyết định tập trung các nỗ lực tiếp thị và phân phối trong khu vực mà họ lựa chọn nói về phía bắc, nam, tây, đông hoặc trung tâm. Công ty kết thúc bán cho một số lượng người mua nhất định trong thị trường mục tiêu của mình. Các thị trường thâm nhập vào thế giới là tập hợp những người tiêu dùng đang mua sản phẩm của công ty.

Các khái niệm khác biệt trong đo lường nhu cầu:

Các khái niệm quan trọng nhất trong đo lường nhu cầu là nhu cầu thị trường và nhu cầu của công ty và các thành phần phụ của chúng.

Cầu thị trường:

Vì chúng tôi nhận thức đầy đủ rằng bước đầu tiên của thị trường trong việc đánh giá các cơ hội tiếp thị là ước tính tổng nhu cầu thị trường. Nhu cầu thị trường trên thị trường trực tuyến cho một sản phẩm cụ thể là tổng khối lượng sẽ được mua bởi một nhóm khách hàng xác định trong một khu vực địa lý xác định trong khoảng thời gian xác định trong một môi trường tiếp thị xác định theo một chương trình tiếp thị xác định.

Nhu cầu thị trường không phải là một con số cố định mà là một chức năng của các điều kiện đã nêu. Vì lý do này, nó có thể được gọi là hàm cầu thị trường. Sự phụ thuộc của tổng nhu cầu thị trường vào các điều kiện cơ bản được cấu hình như dưới.

A. Nhu cầu tiếp thị như là một chức năng của chi tiêu tiếp thị công nghiệp. C giả định một môi trường tiếp thị cụ thể.

Trong cấu hình trên, trục hoành cho thấy các mức chi tiêu tiếp thị công nghiệp khác nhau trong một khoảng thời gian nhất định. Trục dọc cho thấy mức cầu kết quả. Đường cong biểu thị nhu cầu thị trường ước tính liên quan đến các mức chi tiêu tiếp thị công nghiệp khác nhau.

Một số doanh số được gọi là tối thiểu thị trường sẽ diễn ra mà không có bất kỳ chi tiêu kích thích nhu cầu. Mức chi tiêu tiếp thị công nghiệp cao hơn sẽ dẫn đến mức cầu cao hơn, đầu tiên với tốc độ tăng dần, sau đó với tốc độ giảm dần.

Chi tiêu tiếp thị vượt quá một mức nhất định sẽ không kích thích nhiều nhu cầu hơn, do đó cho thấy giới hạn trên đối với nhu cầu thị trường được gọi là tiềm năng thị trường.

Khoảng cách giữa mức tối thiểu của thị trường và tiềm năng thị trường mô tả mức độ nhạy cảm tiếp thị chung của nhu cầu. Người ta có thể nghĩ về hai loại thị trường cực đoan là mở rộng và không mở rộng. Một thị trường có thể mở rộng, giáo dục, nói rằng chơi bóng đá bị ảnh hưởng rất nhiều, trong tổng quy mô của nó theo mức chi tiêu tiếp thị của ngành. Nhắc đến cấu hình trên, khoảng cách giữa Q và Q ₂ tương đối lớn.

Một thị trường không thể mở rộng của người Viking, nói rằng thị trường phim truyền hình không bị ảnh hưởng nhiều bởi mức độ chi tiêu tiếp thị. Đó là lý do tại sao khoảng cách giữa Q và Q ₂ tương đối nhỏ.

Các tổ chức bán hàng trong một thị trường không thể mở rộng phải chấp nhận thị trường mức độ nhu cầu chính đối với nhóm sản phẩm và hướng nỗ lực của họ, để giành thị phần lớn hơn cho sản phẩm của họ mức độ nhu cầu chọn lọc đối với sản phẩm hoặc sản phẩm của công ty.

Nó trả tiền để so sánh mức độ hiện tại của nhu cầu thị trường với mức nhu cầu tiềm năng. Kết quả được gọi là chỉ số thâm nhập thị trường trên mạng. Một chỉ số thâm nhập thị trường thấp cho thấy tiềm năng tăng trưởng đáng kể cho các công ty trong ngành.

Một chỉ số thâm nhập thị trường cao cho thấy chi phí ngày càng tăng trong việc thu hút một vài triển vọng còn lại. Nói chung, cạnh tranh giá tăng cường và lợi nhuận giảm. Khi chỉ số thâm nhập thị trường đã cao.

Một công ty dự kiến ​​sẽ so sánh thị phần hiện tại của mình với thị phần tiềm năng. Kết quả được gọi là chỉ số thâm nhập chia sẻ chia sẻ của công ty.

Một chỉ số thâm nhập cổ phiếu thấp cho thấy rằng công ty có thể mở rộng rất nhiều cổ phần của mình. Các yếu tố cơ bản giữ nó lại có thể là nhiều nhận thức về thương hiệu thấp, tính sẵn có của thương hiệu thấp, thiếu hụt lợi ích, giá tương đối cao hơn nhiều.

Một công ty là tính toán mức tăng thâm nhập cổ phiếu sẽ xảy ra với các khoản đầu tư để loại bỏ từng thiếu sót, để xem khoản đầu tư nào sẽ tạo ra sự cải thiện lớn nhất trong thâm nhập cổ phiếu.

Thật đáng để nhớ rằng hàm cầu thị trường không phải là một bức tranh về nhu cầu thị trường theo thời gian. Để hoàn hảo hơn, đường cong cho thấy các dự báo hiện tại về nhu cầu thị trường liên quan đến các mức độ có thể thay thế của các nỗ lực tiếp thị công nghiệp trong giai đoạn hiện tại.

Dự báo thị trường:

Đó là một mức chi tiêu tiếp thị công nghiệp thực sự xảy ra. Nhu cầu thị trường tương ứng với mức này được gọi là dự báo thị trường.

Tiêm năng thị trương:

Dự báo thị trường trên thị trường có thể thấy nhu cầu thị trường dự kiến, chứ không phải nhu cầu thị trường tối đa. Đối với nhu cầu tối đa của thị trường, người ta phải hình dung mức độ nhu cầu thị trường do mức chi tiêu tiếp thị công nghiệp rất cao, trong đó nỗ lực tiếp thị tăng thêm sẽ có ít tác động trong việc kích thích thêm hoặc tăng thêm nhu cầu.

Tiềm năng thị trường trên thị trường, là giới hạn tiếp cận bởi nhu cầu thị trường khi chi tiêu tiếp thị trong ngành tiếp cận vô hạn đối với một môi trường tiếp thị nhất định. Cụm từ Đối với một môi trường thị trường nhất định, là một điều rất quan trọng.

Hãy xem trường hợp tiềm năng thị trường cho bốn bánh trong thời kỳ suy thoái so với thời kỳ thịnh vượng. Tiềm năng thị trường cao hơn trong thời kỳ thịnh vượng.

Sự phụ thuộc của tiềm năng thị trường vào môi trường rất rõ ràng từ cấu hình sau. Nhu cầu tiếp thị như là một chức năng của chi tiêu tiếp thị trong ngành trong thời kỳ thịnh vượng và suy thoái.

Các nhà phân tích thị trường phân biệt giữa vị trí của chức năng nhu cầu thị trường và chuyển động dọc theo nó. Các công ty tiếp thị không thể làm bất cứ điều gì về vị trí của chức năng nhu cầu thị trường, được xác định bởi môi trường tiếp thị.

Tuy nhiên, các công ty ảnh hưởng đến vị trí cụ thể của họ trên chức năng khi họ quyết định chi bao nhiêu cho tiếp thị.

Những công ty quan tâm đến tiềm năng thị trường trên mạng có thể có mối quan tâm đặc biệt đến tỷ lệ thâm nhập sản phẩm của Mt, đó là tỷ lệ sở hữu hoặc sử dụng dịch vụ sản xuất trong dân số. Các tỷ lệ này trong các công ty Ấn Độ cho biết TV - 40%; chu kỳ động cơ - 6 phần trăm; xe tay ga 4 phần trăm; điện thoại 10 phần trăm; PC ở nhà 1 phần trăm và như vậy.

Ở đây, các công ty cho rằng thâm nhập sản phẩm càng thấp thì tiềm năng thị trường càng cao. Tuy nhiên, điều này đòi hỏi sự điều chỉnh cho sự thâm nhập sản phẩm tiềm năng hoặc tối đa có thể, vì không phải mọi hộ gia đình không có mặt trên thị trường cho mọi sản phẩm.

Nhu cầu của công ty:

Chúng ta hãy chuyển sang khái niệm về nhu cầu của công ty trên mạng. Nhu cầu của công ty trên mạng là một phần ước tính của công ty về nhu cầu thị trường, ở mức độ khác nhau của nỗ lực tiếp thị của công ty trong một khoảng thời gian nhất định.

Thị phần của nhu cầu thị trường của công ty phụ thuộc vào cách sản phẩm, dịch vụ, giá cả, thông tin liên lạc, v.v ... được cảm nhận liên quan đến các đối thủ cạnh tranh. Trong trường hợp những thứ khác bằng nhau, thị phần của công ty sẽ phụ thuộc vào quy mô và hiệu quả của chi tiêu thị trường của công ty so với các đối thủ cạnh tranh.

Các nhà xây dựng mô hình tiếp thị đã thành công trong việc xây dựng các chức năng phản hồi bán hàng để đo lường mức độ ảnh hưởng của doanh số bán hàng của công ty đối với mức chi tiêu tiếp thị, kết hợp tiếp thị và hiệu quả tiếp thị.

Dự báo doanh số của công ty:

Một khi các nhà tiếp thị đã ước tính nhu cầu của công ty, nhiệm vụ tiếp theo là chọn một mức độ nỗ lực tiếp thị. Mức được chọn sẽ tạo ra một mức doanh số dự kiến. Dự báo doanh số bán hàng của công ty thành công là mức doanh số dự kiến ​​của công ty dựa trên kế hoạch tiếp thị được lựa chọn và môi trường tiếp thị giả định.

Dự báo doanh số của công ty này được thể hiện bằng doanh số của công ty trên trục tung và nỗ lực tiếp thị của công ty trên trục ngang như trong Hình. Rất thường mối quan hệ tuần tự giữa dự báo của công ty và kế hoạch tiếp thị của công ty bị nhầm lẫn.

Một người rất thường nghe rằng công ty nên phát triển kế hoạch tiếp thị của mình trên cơ sở dự báo doanh số. Trình tự dự báo kế hoạch này chỉ có hiệu lực khi dự báo đầu tiên có nghĩa là một ước tính về hoạt động kinh tế hợp lý hoặc nếu nhu cầu của công ty là không thể mở rộng.

Trình tự này là hợp lệ, tuy nhiên, khi nhu cầu thị trường có thể mở rộng hoặc nơi dự báo của Cameron có nghĩa là ước tính doanh số của công ty. Dự báo bán hàng của công ty không thiết lập một cơ sở để quyết định những gì cần chi cho tiếp thị. Trái với điều này, dự báo doanh số là kết quả của kế hoạch chi tiêu tiếp thị giả định.

Liên quan đến dự báo doanh số của công ty, hai thuật ngữ nữa cần được giải thích cụ thể là, hạn ngạch bán hàng của Cameron và ngân sách bán hàng trực tuyến. Hạn ngạch bán hàng của VÒNG LỚN là mục tiêu bán hàng được đặt ra cho một dòng sản phẩm, bộ phận công ty hoặc đại diện bán hàng.

Nó về cơ bản là một thiết bị quản lý để xác định và kích thích nỗ lực bán hàng. Quản lý đặt hạn ngạch bán hàng trên cơ sở dự báo doanh số của công ty và tâm lý kích thích thành tích của công ty. Nói chung, hạn ngạch bán hàng được đặt cao hơn một chút so với doanh số ước tính để kéo dài nỗ lực của lực lượng bán hàng.

Đến với thuật ngữ ngân sách bán hàng trực tuyến, nó có nghĩa là một ước tính thận trọng về khối lượng bán hàng dự kiến ​​và được sử dụng cơ bản để đưa ra các quyết định mua, sản xuất và dòng tiền hiện tại.

Ngân sách bán hàng dựa trên dự báo doanh số và nhu cầu tránh rủi ro quá mức. Ngân sách bán hàng thường được đặt thấp hơn một chút so với dự báo bán hàng.

Tiềm năng bán hàng của công ty:

Doanh số của công ty cung cấp tiềm năng Giới hạn tuyệt đối của nhu cầu công ty là tiềm năng thị trường.

Hai sẽ bằng nhau nếu công ty có được 100 phần trăm thị trường. Trong hầu hết các trường hợp, tiềm năng bán hàng của công ty thấp hơn tiềm năng thị trường ngay cả khi chi tiêu tiếp thị của công ty tăng đáng kể so với các đối thủ cạnh tranh.

Lý do là mỗi đối thủ cạnh tranh có những người mua trung thành cốt lõi, những người không đáp ứng nhiều với những nỗ lực của các công ty khác khiến họ lo lắng.

Quản lý dự báo và tiếp thị:

Người dự báo có lệnh của mình một số loại phương pháp dự báo khác nhau vì nhu cầu thể hiện tốt nhiều đặc điểm khác nhau. Mục đích của forecaster là phát triển một dự báo hữu ích từ thông tin có sẵn cho anh ta. Để đạt được mục tiêu của mình, người dự báo phải chọn kỹ thuật phù hợp nhất.

Điều này, rất quan trọng, liên quan đến sự đánh đổi giữa độ chính xác dự báo và chi phí. Mặc dù người ta có thể có bốn phương pháp, nhưng có rất cơ bản là phân tích chuỗi dòng, phương pháp nguyên nhân và kỹ thuật định tính.

Một cái khác là mô phỏng. Phương pháp hoặc kỹ thuật được sử dụng dựa trên chân trời thời gian và ứng dụng với các kích thước của nó như số lượng dự báo, khu vực quyết định và kỹ thuật dự báo.

Điều này có thể được giải thích tốt hơn với sự trợ giúp của biểu đồ và Sơ đồ. Cả hai đều được sử dụng vì lợi ích của độc giả. Nó tùy thuộc vào quyết định của độc giả cho dù họ đi vào cho một sơ đồ hoặc biểu đồ. Mục đích của tác giả là sản xuất đủ thực phẩm được trình bày một cách ngon miệng.

Sau đây là sơ đồ được đưa ra bởi Giáo sư Everette. Adam Jr., và Giáo sư Ronald J. Ebert.

Sau đây là biểu đồ được đưa ra bởi Giáo sư Lee J. Krajewski và Giáo sư Larry. P. Ritzman, từ Đại học Ohio của Mỹ.

Bảng hiển thị dự báo nhu cầu ứng dụng Thời gian chân trời:

Sẽ không có chỗ đứng nếu mỗi chân trời thời gian được giải thích với tham chiếu đến ba biến số lượng dự báo, khu vực quyết định và kỹ thuật dự báo.

Thời gian ngắn:

Trong ngắn hạn - từ 0 đến 3 tháng trong tương lai - các nhà quản lý thường quan tâm đến dự báo nhu cầu đơn vị cho các sản phẩm riêng lẻ. Vì có ít thời gian để đáp ứng nhu cầu, các dự báo phải chính xác nhất có thể cho mục đích lập kế hoạch.

Phân tích chuỗi thời gian là phương pháp thường được sử dụng để dự báo ngắn hạn. Đó là cách tương đối ít tốn kém để tạo ra số lượng lớn các dự báo cần thiết.

Chất lượng của các dự báo này có thể ở mức độ cao trong ngắn hạn. Mô hình nhân quả không được sử dụng rộng rãi cho mục đích này. Chắc chắn chúng tốn kém hơn nhiều so với phân tích chuỗi thời gian và đòi hỏi nhiều thời gian hơn để phát triển. Trong ngắn hạn, các nhà quản lý hoạt động hầu như không chờ đợi sự phát triển của các mô hình nhân quả, mặc dù chúng có thể chính xác hơn các mô hình chuỗi thời gian.

Các nhà quản lý sử dụng các kỹ thuật định tính cho các dự báo ngắn hạn bất cứ khi nào dữ liệu lịch sử không có sẵn cho một mặt hàng cụ thể, chẳng hạn như giới thiệu một sản phẩm mới. Tuy nhiên, các phương pháp dự báo này cũng đắt hơn các dự báo được tạo ra từ phân tích chuỗi thời gian.

Trung hạn:

Khoảng thời gian cho trung hạn trong khoảng từ ba tháng đến hai năm. Đối với mục đích lập kế hoạch, mức độ chi tiết dự báo cần thiết không lớn như trong trường hợp ngắn hạn.

Thông thường, các nhà quản lý dự báo tổng nhu cầu bán hàng bằng rupee hoặc số đơn vị tổng hợp hàng hóa hoặc dịch vụ thành các nhóm hoặc gia đình của các sản phẩm tương tự. Sự cần thiết phải dự báo trung hạn phát sinh từ các vấn đề lập kế hoạch liên quan đến các vấn đề về năng lực, chẳng hạn như những vấn đề được đưa ra trong biểu đồ 4.

Các mô hình nhân quả được sử dụng rất phổ biến cho các dự báo trung hạn. Thông thường, các mô hình này làm tốt công việc xác định thời gian. Khi tốc độ tăng trưởng của nhu cầu sẽ thay đổi, vì khi tăng trưởng doanh số chậm sẽ tan thành giảm nhanh.

Việc xác định các 'bước ngoặt' này rất quan trọng đối với người quản lý hoạt động, đặc biệt là trong trung và dài hạn. Một số phương pháp dự báo định tính cũng hữu ích trong việc xác định "bước ngoặt".

Tuy nhiên, như đã lưu ý trước đó, chúng thường được sử dụng trong các tình huống không có dữ liệu lịch sử. Phân tích chuỗi thời gian thường không mang lại kết quả chính xác trong trung và dài hạn về cơ bản vì nó giả định rằng các mẫu hiện có sẽ tiếp tục trong tương lai. Giả định này có thể có giá trị trong thời gian ngắn, nhưng kém chính xác hơn trong thời gian dài hơn.

Lâu dài:

Đường chân trời thời gian dài trong khoảng hơn hai năm. Về lâu dài, dự báo thường được phát triển cho tổng nhu cầu bán hàng bằng rupee hoặc một số đơn vị đo lường phổ biến khác như thùng, kg, pound, kilo gram, hoặc tấn, v.v. Dự báo chính xác về nhu cầu cho các sản phẩm riêng lẻ không chỉ rất khó thực hiện mà còn quá chi tiết cho các mục đích lập kế hoạch dài hạn.

Như được chỉ ra trong Bảng 4. Ba khu vực quyết định:

1. Vị trí cơ sở

2. Hoạch định năng lực và

3. Thiết kế quy trình - yêu cầu ước tính nhu cầu thị trường trong một thời gian dài trong tương lai.

Các mô hình nhân quả và phương pháp định tính là các kỹ thuật cơ bản được sử dụng để dự báo dài hạn. Tuy nhiên, ngay cả các dự báo mô hình nguyên nhân có nguồn gốc toán học phải được giảm bớt bởi kinh nghiệm và sự đánh giá của người quản lý vì thời gian liên quan và hậu quả tiềm tàng của các quyết định dựa trên chúng.