Khái niệm về Marketing: Khái niệm bán hàng và tiếp thị

Khái niệm về Marketing: Khái niệm bán hàng và tiếp thị!

1. Khái niệm bán hàng:

Triết lý ở đây là khách hàng nếu ở một mình sẽ không mua đủ sản phẩm của công ty và do đó các công ty phải thực hiện một nỗ lực bán hàng và quảng bá rầm rộ trên quy mô lớn. Khái niệm này được sử dụng khi các công ty thấy mình có quá nhiều sản phẩm mà họ phải bán để làm cạn kiệt hàng tồn kho của họ.

Khái niệm này được thực hiện sâu sắc hơn trong trường hợp hàng hóa không được mua (mà mọi người hiếm khi muốn mua) như sản phẩm bảo hiểm, bách khoa toàn thư, v.v ... Mục đích của người bán là bán những gì họ làm thay vì bán những gì sẽ bán trên thị trường. Công ty phải đẩy mạnh sản phẩm của mình thông qua bán hàng cá nhân tích cực, quảng cáo thuyết phục, khuyến mại bán rộng rãi (như sử dụng nhiều giảm giá), công khai mạnh mẽ và quan hệ công chúng.

Nhưng bán cứng mang rủi ro cao. Nó giả định rằng những khách hàng bị dụ dỗ mua một sản phẩm sẽ thích nó và nếu họ không, họ sẽ không nói xấu hoặc phàn nàn với các tổ chức người tiêu dùng và sẽ quên đi sự thất vọng hoặc không hài lòng của họ và sẽ mua lại. Nhưng với rất nhiều lựa chọn mua và mức độ nhận thức cao, người mua không thể được chấp nhận theo cách đó. Điều nguy hiểm là sự tập trung vào việc làm cho việc bán giảm giá làm lu mờ sự tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng và những khách hàng không hài lòng có thể nói xấu sản phẩm đến một mức độ lớn.

2. Khái niệm tiếp thị:

Vai trò của một trao đổi thỏa mãn lẫn nhau là trung tâm của khái niệm tiếp thị. Khái niệm tiếp thị cho rằng chìa khóa để đạt được mục tiêu của tổ chức bao gồm công ty có hiệu quả hơn so với các đối thủ trong việc tạo ra, cung cấp và truyền đạt giá trị khách hàng đến các thị trường mục tiêu đã chọn để đáp ứng lợi nhuận của khách hàng. Ba đặc điểm của khái niệm tiếp thị là định hướng khách hàng, nỗ lực phối hợp của tất cả các bộ phận trong tổ chức để cung cấp sự hài lòng của khách hàng và nhấn mạnh vào lợi nhuận dài hạn.

Khái niệm tiếp thị mô tả một trạng thái lý tưởng của vấn đề. Nó tồn tại khi một tổ chức tập trung tất cả các nỗ lực của mình vào việc cung cấp các sản phẩm làm hài lòng khách hàng. Khách hàng là đầu mối cho cách thức từng khu vực của tổ chức được vận hành. Sản phẩm được tạo ra với mục tiêu thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

Tất cả các phòng ban trong tổ chức nên được tổ chức xung quanh chức năng tiếp thị dự đoán, kích thích và đáp ứng yêu cầu của khách hàng và cùng nhau hướng tới mục tiêu làm hài lòng khách hàng. Họ phối hợp chặt chẽ những nỗ lực của họ để đáp ứng mong muốn của khách hàng và đạt được các mục tiêu dài hạn của tổ chức.

Khi một tổ chức đang cố gắng thực hiện khái niệm tiếp thị, nó có định hướng thị trường. Một tổ chức được định hướng thị trường khi nó tạo ra thông tin thị trường theo nhu cầu của khách hàng, phổ biến thông tin tình báo giữa các bộ phận và sau đó phản hồi trên toàn tổ chức về thông tin. Các tổ chức áp dụng khái niệm tiếp thị cam kết với các triết lý tập trung vào thị trường và hướng đến khách hàng.

Nếu bạn muốn hiểu sự khác biệt thực sự giữa khái niệm bán hàng và tiếp thị, sau đây là một đại diện trực quan về sự khác biệt giữa hai khái niệm.

Tóm lại, các chức năng của tiếp thị có thể được giải thích như dưới đây:

HÌNH 1.4: Sự khác biệt giữa khái niệm bán hàng và tiếp thị

Hãy để chúng tôi giải thích các yếu tố khác nhau của tiếp thị:

a) Thị trường mục tiêu:

Một nhà tiếp thị phải xác định thị trường mà nó sẽ hướng những nỗ lực của nó. Các đặc điểm kỹ thuật và xác định thị trường sẽ cho phép nhà tiếp thị thiết kế các chiến lược tiếp thị cụ thể. Một thị trường mục tiêu được định nghĩa là một tập hợp những người mua thực tế và tiềm năng của một sản phẩm, dịch vụ hoặc ý tưởng. Một người mua có hứng thú với sản phẩm, thu nhập và sẵn sàng mua có thể được gọi rộng rãi là người mua tiềm năng.

Tuy nhiên, nhà tiếp thị có thể không thể nhắm mục tiêu tất cả chúng. Có thể có các rào cản địa lý, sự không phù hợp của Sản phẩm đối với các điều kiện khí hậu nhất định hoặc không có khả năng của nhà tiếp thị để đến các khu vực đồi núi hoặc vùng xa nhất định. Do đó, một phần nhỏ của thị trường tiềm năng có thể trở thành một phần của thị trường mục tiêu. Hình dưới đây làm rõ thị trường mục tiêu và thị trường thâm nhập.

Sự thâm nhập của sản phẩm là khó khăn ngay cả khi thị trường tiềm năng lớn.

b) Nhu cầu của khách hàng:

Một công ty có thể xác định thị trường mục tiêu của mình nhưng không hiểu chính xác nhu cầu của khách hàng. Hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng không phải lúc nào cũng đơn giản. Một số khách hàng có nhu cầu mà họ không có ý thức hoặc họ không thể nói rõ nhu cầu của mình hoặc họ sử dụng những từ cần một số giải thích.

Có năm loại nhu cầu. Họ là những nhu cầu đã nêu, nhu cầu thực tế, nhu cầu không có căn cứ, nhu cầu thỏa thích và nhu cầu bí mật. Chỉ đáp ứng nhu cầu đã nêu có thể trao đổi với khách hàng.

Một nhà tiếp thị đáp ứng tìm thấy một nhu cầu đã nêu và đáp ứng nó. Anh ấy sẽ mất khách hàng trong tương lai gần. Một nhà tiếp thị dự đoán sẽ nhìn về phía trước những gì khách hàng có thể có trong tương lai gần. Một nhà tiếp thị sáng tạo phát hiện và tạo ra các giải pháp mà khách hàng không yêu cầu mà họ nhiệt tình đáp ứng. Do đó, các công ty phải vượt xa người tiêu dùng những gì họ muốn.

Điều này là cần thiết bởi vì một công ty đến từ hai nhóm, khách hàng mới và khách hàng lặp lại. Một ước tính cho thấy rằng việc thu hút một khách hàng mới có thể tốn gấp năm lần so với một khách hàng hiện tại và nó có thể tốn gấp mười sáu lần để đưa khách hàng mới đến mức lợi nhuận tương đương với khách hàng bị mất. Giữ chân khách hàng vì thế quan trọng hơn thu hút khách hàng.

c) Tiếp thị tích hợp:

Khi tất cả các bộ phận của công ty làm việc cùng nhau để phục vụ khách hàng, kết quả là tiếp thị tích hợp. Tiếp thị tích hợp diễn ra trên hai cấp độ.

Thứ nhất, các chức năng tiếp thị khác nhau như lực lượng bán hàng, quảng cáo, dịch vụ khách hàng, quản lý sản phẩm, nghiên cứu tiếp thị phải làm việc cùng nhau.

Thứ hai, tiếp thị phải được các bộ phận khác chấp nhận. Họ cũng phải nghĩ khách hàng. Theo David Packard của Hewlett - Packard, Marketing Marketing là quá quan trọng khi chỉ còn lại cho bộ phận tiếp thị. Để thúc đẩy tinh thần đồng đội giữa tất cả các bộ phận, công ty thực hiện tiếp thị nội bộ cũng như tiếp thị bên ngoài. Tiếp thị nội bộ là nhiệm vụ tuyển dụng, đào tạo và thúc đẩy các nhân viên có khả năng muốn phục vụ khách hàng tốt. Tiếp thị bên ngoài là tiếp thị hướng vào những người bên ngoài công ty.

d) Lợi nhuận:

Mục đích cuối cùng của khái niệm tiếp thị là giúp các tổ chức đạt được mục tiêu của họ. Trong trường hợp của các công ty tư nhân, mục tiêu chính là lợi nhuận. Trong trường hợp các tổ chức phi lợi nhuận và công cộng, nó đang tồn tại và thu hút đủ tiền để thực hiện công việc hữu ích. Các công ty tư nhân không nên nhắm đến lợi nhuận như vậy mà để đạt được lợi nhuận như là kết quả của việc tạo ra giá trị tiêu dùng vượt trội. Một công ty kiếm tiền bằng cách thỏa mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh.