Các mô hình phản hồi bán hàng quảng cáo: Đường cong phản ứng lõm xuống và hình chữ S

Các mô hình phản hồi bán hàng quảng cáo: Đường cong phản ứng lõm xuống và hình chữ S!

Một quan sát rất đáng chú ý trong hình trên là mức giảm doanh số sau một thời điểm nhất định mặc dù các nỗ lực quảng cáo và khuyến mãi tiếp tục tăng.

Do đó, đã có nhiều nghiên cứu và thảo luận để thiết kế và xác định hình dạng của đường cong phản ứng bán hàng hay nói cách khác, biểu diễn sơ đồ về mối quan hệ của chi tiêu quảng cáo và bán hàng đã được tranh luận nhiều.

Trong tổng số các cuộc thảo luận, hai mô hình đã được khái niệm hóa trong Viz Mô hình phản hồi bán hàng quảng cáo. hàm lõm xuống hoặc đường cong phản ứng hình chữ S.

1. Hàm lõm xuống:

Julian Simon và Johan Arndt đã xem xét hơn 100 nghiên cứu về tác động của quảng cáo đối với doanh số và kết luận rằng tác động của ngân sách quảng cáo tuân theo luật kinh tế vi mô về lợi nhuận giảm dần. Nói cách khác, tăng chi tiêu quảng cáo dẫn đến giảm giá trị của nó. Từ quan điểm tiếp thị, những khách hàng, những người sẵn sàng mua hàng ban đầu làm như vậy sau khi tiếp xúc với các quảng cáo đầu tiên.

Sự lặp lại của các quảng cáo và tăng chi tiêu quảng cáo không kích thích mua hàng trong số những người không muốn mua. Với mỗi lần lặp lại của quảng cáo, không có thêm thông tin nào được cung cấp cho những người mua tiềm năng, điều này có thể thuyết phục họ đi trước và mua hàng. Theo mô hình chức năng lõm xuống, hiệu ứng của quảng cáo bắt đầu giảm dần và do đó chi phí quảng cáo thấp có thể cần thiết để tạo ra ảnh hưởng tối ưu đến doanh số.

Chi phí quảng cáo

2. Đường cong phản ứng hình chữ S:

Nhóm ý kiến ​​thứ hai được mô tả trong đường cong phản hồi hình chữ S, dự án có chức năng phản hồi hình chữ S cho ngân sách chi tiêu. Ngân sách quảng cáo ban đầu ít ảnh hưởng đến doanh thu như được hiển thị trong hình phẳng của khu A. Sau khi một khoản chi tiêu nhất định được thực hiện, tức là công ty nằm trong phạm vi B, các nỗ lực quảng cáo và quảng cáo bắt đầu có hiệu lực, khi tăng thêm chi tiêu dẫn đến tăng doanh số bán hàng. Nhưng sự gia tăng doanh số này chỉ tiếp tục đến một điểm và sau đó trong phạm vi chi tiêu bổ sung sẽ dẫn đến gần như không có hoặc rất ít doanh số.

Mặc dù chúng có vẻ rất hàn lâm và mang tính lý thuyết và người đọc có thể nghi ngờ về việc sử dụng nó trong thế giới thực, nhưng những mô hình này cho thấy những hạn chế của chúng làm cho các nhà quản lý thực hành hiểu rõ về cơ sở lý thuyết về cách hoạt động của quy trình lập ngân sách. Hơn nữa, một số nghiên cứu đã chứng minh sự phù hợp thực tế của các mô hình này.

Ngoài ra hai cân nhắc quan trọng không bao giờ có thể bị lãng quên.

1. Sẽ có một số doanh số ngay cả khi nhà tiếp thị không quảng cáo.

2. Văn hóa và cạnh tranh áp đặt giới hạn bão hòa và ngoài điều này, không có lượng quảng cáo nào có thể tăng doanh số.

Chi phí quảng cáo

Trong thực tế các công ty hiếm khi đi cho các mô hình lý thuyết. Quyết định của họ liên quan đến chi tiêu quảng cáo dựa trên kinh nghiệm và học hỏi từ thực tiễn và quyết định trong quá khứ. Họ đưa ra các phương pháp riêng, phù hợp với họ. Nhiều công ty sử dụng nhiều hơn một phương pháp và cách tiếp cận ngân sách thay đổi tùy theo quy mô và độ tinh vi của công ty.

Tuy nhiên, người ta không bao giờ quên rằng tất cả các phương pháp này đều có nền tảng của chúng trong các mô hình truyền thống và lý thuyết. Vì vậy, bây giờ chúng ta sẽ thảo luận về một số mô hình thiết lập chi tiêu quảng cáo như vậy.